“汇源”怎么了

宁静远

4月26日下午，汇源果汁发布《有关合作框架协议的内幕消息》公告称，公司与天地壹号饮料股份有限公司及广州和智投资管理有限公司，签订合作框架协议成立合资公司，天地壹号等持股60%，汇源果汁持股40%。

与此同时，天地壹号发布公告称，若该协议能够如约履行，将有利于公司未来市场布局，提升公司的市场竞争力和可持续发展能力。本次投资拟以自有资金和银行融资投入，不会对公司财务状况和经营成果产生重大不利影响。

根据框架协议，天地壹号等以现金方式向潜在合资公司出资人民币36亿元，占股60%；汇源果汁以资产出资方式出资24亿元，包括汇源果汁商标。

合资公司成立后，天地壹号将以人民币30亿元向汇源集团受让合资公司开展经营活动所需要的资产、股权和渠道，以拓展果汁市场。同时，汇源与天地壹号建立密切合作关系，汇源果汁向合资公司以及天地壹号提供果汁生产所需的原料及代加工生产服务。

公告称截至公告日当天，正式的条款以及条件尚未确定，潜在合营伙伴与汇源也并未就此达成任何确实协议。

从公告中不难看出，天地壹号向合资公司出资的36亿元人民币，实际最终流向是汇源果汁。这就意味着汇源果汁将从一家全产业饮料企业转变成原料供应商。同时也意味着，这家曾经的“国民饮料”将沦为代工方，并且独立的品牌“汇源”将被共享，渠道、股权、资产也将成为筹码。

公告一经宣布，外界质疑“汇源”卖身的说法甚嚣尘上。

4月29日，天地壹号创始人陈生表示：“天地壹号与汇源的合作，是中国果醋巨头与中国果汁巨头间优势互补的强强联手，不是什么卖身，更不是什么蛇吞象。”

根据公开资料显示：天地壹号是一家集研发、生产、销售醋饮料系列及其他饮料的股份制企业， 主要生产基地设在广东省江门市，在华南市场具有较高知名度并挂牌新三板。

2018年天地壹号财报显示，营业收入21.17亿元。这相对于2017年汇源果汁53.82亿元的营业收入来说，还达不到其一半的业绩。甚至与汇源11年前的28.197亿元营收还有着一定差距。

在资本端，2015年上市之初，天地壹号市值曾一度达到百亿元。2016年后，天地壹号市值不断下滑，截至2019年5月23日市值仅51.2亿元，缩水近49亿元。

汇源果汁为何“卖身”天地壹号？纵观近年汇源果汁的发展，可谓是举步维艰，质疑汇源断臂求生的声音并不是空穴来风。

1992年，朱新礼在一个面临倒闭的罐头厂（沂源县水果罐头厂）的基础上，成立了淄博汇源有限公司。此后的十年，汇源从一个名不经传的小厂，发展到果汁行业家喻户晓的品牌，汇源100%果汁占据了纯果汁市场的50%份额，中高浓度的占45%份额，成为当之无愧的果汁之王。

1993年，朱新礼去德国慕尼黑参加食品展销会，凭借过硬的产品质量，汇源拿到了它的“第一桶金”——瑞士公司价值500万美元的浓缩果汁出口订单。

1996年，汇源以7000万元的价格，中标1997年央视新闻联播5秒标版广告权，成为第一个跻身“黄金播段”的北京企业。从此，“喝汇源果汁，走健康之路”的广告语让汇源品牌家喻户晓。由于健康消费的崛起，汇源的品类正中消费市场。不同于碳酸饮料，汇源生产的是100%浓缩果汁。这让它在竞争激烈的快消饮料市场中占据领先地位。

从1992年创立到1996年家喻户晓，汇源5年的崛起可以称得上是企业最风光的时刻。

2006年，汇源又以2.2亿美元的价格出售汇源果汁35%的股权，引入法国达能等投资者，本次融资汇源果汁估值又上涨至6.28亿美元。

此后，汇源果汁迎来了巅峰时刻！2007年，在香港联交所成功上市，上市当日股价大涨66%。

而后其扩张速度令人瞠目结舌，至今汇源拥有包括近50家工厂在内总计近140多個经营实体，包括全国1000多万亩优质果蔬茶粮等基地。

汇源每年在广告宣传上投入巨大，2017年的时候，汇源频频亮相央视国家品牌计划，在《朝闻天下》《第一时间》《国际财经报道》等多个重点栏目进行品牌宣传。

2016年，汇源开展品牌年轻化战略，借势网红papi酱广告招标，走进全国300余所知名高校举办校园歌手争霸赛，2017年上半年还连续开展了“春节整合营销”、病毒视频等新媒体营销。在2018年春晚中，作为“2018CCTV春晚指定饮品”的汇源荣登曝光时长最长排行榜第三名 。

但是，在这20多年的风光背后，是多次危机之下暴露出来的沉疴宿疾。

农民出身的朱新礼心中一直有个大农业梦：向果汁行业的上游发展，经营果园和水果加工。为此，他曾多次希望卖掉汇源果汁获得资金，使其从激烈的果汁成品市场全身而退，收缩战线转战上游原料市场，实现他的战略宏图。

1999年，果汁市场上群雄逐鹿，竞争激烈。享有盛名的德隆系在一众果汁品牌中“相中”了汇源。2001年，汇源与德隆系组建合资公司，德隆出5.1亿元，占股51%，汇源资产出资持股49%。

正当合作如火如荼开展时，德隆危机出现，2002年底，唐万新已经累计从汇源借走资金3.8亿元。本想借德隆系东风的朱新礼，怎么也没想到北京汇源会成为对方的提款机。后来，朱新礼带着筹集到的5.3亿现金，将北京汇源收回，在德隆大厦倾倒前成功脱身。

吃一堑长一智，经过这次教训朱新礼把合作对象范围圈定为同行，也并不寻求绝对控股。2005年，汇源公开招标寻求合作，台湾统一董事长高清愿写了封亲笔信给朱新礼，还附赠一本讲述介绍统一通路和产品策略的，以及要如何成为东南亚最大的食品帝国的书。这次邀约打动了朱新礼。2005年3月，统一和汇源签约组建合资公司。汇源以果汁业务资产入股，占95%，统一注资3030万美元，占剩余5%。汇源借助统一在东南亚的营销网络外销。

令朱新礼万万没想到的是，台湾当局的政策成了拦路虎，台湾企业在内地投资不能超过资本净值的40%，统一累计的投资，正好是在这个端口。双方签约4个月以后，合作夭折。

2008年，在外界普遍不看好的情况下，可口可乐宣布拟收购汇源果汁全部股权，收购价为每股12.2港元。在当时，这是属于可口可乐历史中的第二大并购案，也是我国最大的一笔外资收购内资企业控股权的交易。

意外再次降临。因收购不符合《反垄断法》的相关规定，汇源与可口可乐的合作被商务部紧急叫停。

在收购谈判期间，可口可乐认为双方销售渠道存在严重重合。为配合可口可乐的收购，汇源果汁砍掉了16年建立起的销售体系，裁撤商超渠道、省级经理以及大量基层销售。

数据显示，2007年底，汇源员工总数还有9200多人，2008年末，只剩下不到5000人，其中销售营销人员仅有1160人。

直到2009年，收购意外被否，汇源才紧急调整架构，增加销售人员，年末时暴增到17000多人，其中销售营销人员就高达13000多人。

另一方面，此时汇源果汁已开始布局大规模布局上游，在全国陆续规划和建设了19个农业产业化园区项目。其中包括黑龙江伊春、虎林，云南普洱，海南陵水，新疆布尔津，吉林柳河县，业务辐射全国。但重资产扩张上游，极易导致资金压力过大。以湖北为例，汇源在钟祥规划并建设了汇源目前最大的生态绿色产业园，投资规模高达142亿元。

上游投资过大，而下游由于大规模裁剪渠道，在营收方面大打折扣。此消彼长之下，汇源的现金流开始紧张。2009年汇源业绩首次出现亏损，净利润为-0.99亿元，可以说是一落千丈。

2008年是汇源果汁跌宕的一年，也可以说是汇源果汁由盛转衰的重要节点。在汇源的拓张战略中，由于缺乏备案，加上领导层孤注一掷，汇源果汁陷入了持续的困境。这种困境也和朱新礼的个人管理风格不无关系。

汇源果汁长期以来都是家族式管理，营运效率低下。朱新礼的儿子、女儿、胞兄、胞弟、女婿等诸多亲属均曾在汇源出任要职。

2013年，前李锦记酱料集团CEO苏盈福出任行政总裁一职，苏盈福上任后开始进行大刀阔斧的变革。然而不满一年时间，苏盈福便辞任。

2014年4月，前百事大中华区饮料运营副总裁梁家祥出任汇源果汁高级副总裁，全面负责生产运营。同年9月，原常务副总裁于洪莉任职执行总裁。2017年，崔现国接任执行总裁一职，但一年后悄然离职。

高层动荡，汇源危机也暴露无遗。2017年年报及2018年半年报未及时发布，公司股票停牌，股价每股2.020港元。从最高市值的170亿港币跌至53亿港币，蒸发了接近120亿港币。

2017年8月15日至2018年3月29日，汇源果汁向北京汇源饮料违规提供42.82亿（年利率10%）短期贷款，以便北京汇源饮料应付临时营运资金需要及还债。但是，令人匪夷所思的是，这件事没得到董事会批准，也没有签订协议，更没有对外披露。

由于涉嫌违反香港上市规则中关于关联交易申报、股东批准及披露的条款，汇源果汁自2018年4月3日起正式停牌。2018年7月20日，港交所发函称，如果汇源果汁不能在2020年1月31日前达成所有复牌条件，将取消其上市地位。

2019年1月12日至今，汇源果汁现有包含执行董事崔现国、单独非执行董事赵亚利以外的6名高层人士离职。停牌期内的高层人事变动更为敏感，这让外部猜想汇源果汁是不是已深陷停牌及债务危机。朱新礼本人也陷入重重窘境当中。2018年12月，他被司法机关列入失信執行人！

2019年4月26日，汇源果汁宣布与天地壹号“联手”。在外界看来，这是汇源果汁的自救，亦或是“卖身”。家喻户晓的“国民果汁”要与天地壹号合作让人颇感意外。

从成长性来看，天地壹号市场收入增速明显放缓。2016年至2018年，天地壹号省外收入分别同比增长76.22%、64.62%、59.05%，增速明显下降。同期，其省内市场收入分别同比增长-34%、15.01%、15.78%，增速放缓。

从成本方面来看，天地壹号的销售费用也在不断上涨。2018年，天地壹号的销售费用达到7.79亿元，同比增长36.81%，占营业收入的36.81%。2017年销售费用为5.48亿元，2016年则为4.58亿元。天地壹号在销售上投入大量资金，目前来看市场效果不明显。更为严重的是，2018年10月，天地壹号担任第二大股东、持股比例达17.68%的海升果汁因使用“烂苹果”生产果汁，被盒马鲜生等超市下架。

早在2013年，天地壹号被媒体曝光常年使用储存不当或发生质变的隔年浓缩苹果汁为原料，制作苹果醋饮料。这一年，正是天地壹号冲刺IPO的关键年。同年8月，天地壹号创始人、董事长陈生便对外公布了天地壹号终止IPO的消息。

而另一方面，汇源果汁作为代工方，在产品方面也有着劣势。诸多问题之下，这种强强联合看起来更像是抱团取暖。

天地壹号能否消化汇源果汁庞大的产品体系，尚需要时间验证。另一方面，据业内人士分析，“汇源与天地壹号的合资公司成立之后，具有一个潜在隐患，那就是有可能会诞生两个‘汇源’果汁品牌，而合资公司的业务，极大可能会和作为上市公司的汇源果汁形成冲突。”