我和丝路伙伴做生意

周晨亮 莫倩

电商是全球市场最重要的平台之一。电商平台也使开放、崛起的中国市场为“一带一路”沿线国家提供了新的经济增长点。跨境电商在不断扩大各自的生意“朋友圈”。

许心愿：创新是发展的关键

在互联网大潮中成长起来的“90后”姑娘许心愿，是跨境电商华盛爽朗纺织品有限公司（下称“华盛爽朗”）的总经理。她于2017年正式入职，并从父母手中接过了公司的管理权。

每天，包括许心愿在内的公司的十几名员工，在位于北京大望路的办公室内，通过电脑处理大量跨越几个甚至十几个时区的国外订单。通过互联网，处于北京的一个“点”与包括“一带一路”沿线国家在内的十几个国家发生着密切的商贸联系。

“‘一带一路’倡议提出之前，我们主营北美与欧洲市场。但近6年的数据显示，我们在东南亚、中亚及俄罗斯的销售量实现了持续增长。‘一带一路’沿线国家的市场份额逐年增加，如今已经占比15%至20%。”许心愿说，“一带一路”倡议给公司带来了机遇，他们用自身的产品创新及思路创新抓住了机遇。

许心愿介绍，创新是其优秀传统，也是公司发展的关键。2004年，来自一家俄罗斯公司的订单让公司认识到了产品创新的重要性。那一年，俄罗斯客户通过网页找到华盛爽朗，定制兔绒保暖内衣。当时，国内缺乏将较粗的兔绒制成成衣的设备。公司组建了研发团队，改造设备，不断尝试。最终，当这笔价值100万美元的外贸订单的货物交予客户时，对方颇为满意。自此之后的15年中，华盛爽朗获得了包括大豆蛋白纤维、铜纤维在内的3个发明专利及15个实用新型专利，填补了市场空白，满足了细分化的市场需求，也为公司赢得了发展。

在去年9月和今年3月的两个阿里巴巴国际站“采购节”中，华盛爽朗的销售额均位居北京地区前列。许心愿表示，公司是在跨境电商发展中“实现了弯道超车”。

“我刚入职时，公司的电商能力缺乏。我很有紧迫感，招聘了专门的运营人员，将各个外贸环节的数据沉淀在网上，让包括‘一带一路’沿线国家在内的海外客户能够精准了解和匹配，增加彼此的信任感。”许心愿说，在不断发展的信息环境中，要顺应电商发展运营模式，比如适应市场需求的碎片化、应对客户采购转向小单快采为主、主动为客户提供良好的定位与分析服务等。“这是思维模式的转变与创新。”

“若有客户要踏足的某个市场，而我们恰好跟这一市场有过合作，那我们便会把经验告诉客户，帮助他们规避问题，并做出有益判断。因为只有客户实现了发展，我们才能获得可持续发展。所以，如今的‘Made in China’从之前的含义实现了升级，现在更代表着质量、创新与专业服务，实现的是双赢。”许心愿说。

汪开顺：诚信经营点亮更多商机

今年34岁的汪开顺2006年大学毕业后来到河北保定。他曾尝试过很多职业，从房地产销售到市政工程承包，再到传统家装灯饰批发零售，做的基本都是线下的传统生意。经过在生意场上的摸爬滚打，这个性情豪爽的西北汉子练就出了敏锐的市场洞察力。

“偶然在电视上看到国家开始提出‘一带一路’倡议，当时脑子里闪了一下，就记住了，觉得这应该是一个机会。”汪开顺回忆起自己2014年刚刚从事跨境电商时的样子。

“我们的企业诞生于倡议提出初期，兴于倡议发展时期。如果没有这几年‘一带一路’沿线国家网络、物流、海关等方面的互通互联，我们跨境电商根本做不起来。”

从2016年公司开始主营出口业务至今，汪开顺经营的河北英照照明科技有限公司发展迅猛，几乎成为中国北方地区工业类LED灯出口的龙头企业。据他介绍，去年“一带一路”沿线国家的销售额占公司出口总销售额的60%以上，产品主要出口到俄罗斯、格鲁吉亚、波兰、马来西亚、菲律宾等国家。

汪开顺说：“2018年之前，像我们这种二、三线城市根本不敢碰俄罗斯市场，一是怕语言不通，二是物流太困难。”但转机正是出现在2018年。随着“一带一路” 倡议落地生根，俄罗斯专线物流顺利开通。“物流打通了，来自俄罗斯的询盘量陡然增加。2018年8月，我们签下了第一笔50套样品路灯的俄罗斯订单，开启了后来的长期合作。”汪开顺介绍说。

问及与丝路伙伴做生意有何心得时，汪开顺讲述了一个小故事。

2018年，菲律宾一家农场从汪开顺这里订购了600套集成投光灯。由于菲律宾终年多雨，农场在一次暴雨中被雷击毁坏了50多个灯具。客户和汪开顺在线交流时无意中提到了这件事。汪开顺得知后，马上给客户吃了一颗定心丸，说：“先不管是不是我们的责任，只要是从我们这里买的灯，没超过质保期，我们就赔。”正是因为汪开顺这句敢负责任的话，大大增加了彼此的信任。从此，这家菲律宾农场就成了汪开顺公司的忠实买家，每个月都会从他这里补订货品。

“做电商，数据公开透明，买家的满意率谁都能看到。只要诚信经营、有责任心，把一单单小生意的口碑做上去了，自然就不难培养出自己的忠实客户来。”汪开顺说。

孙正华：功夫不负有心人

作为公司合伙人之一，已有一双儿女的孙正华每天的工作更加忙碌。他所运营的青岛莱莎发制品有限公司是一家专门出口中高端假发接发的跨境电商。“经营电商，基本上手机不离手，客户随时有，所以除了睡觉时间，一睁眼就是处理各种事务。”孙正华这样描述他目前的工作状态。

晚上7点，华灯初上。孙正华正带领几位同事在山东青岛重庆南路的办公室紧张地打包、出货。“本来昨天就该发货给客户的，因为天气原因，国际航班延误了一天，今天必须要赶在8点前打好包送到国际货运公司。”不一会儿，被保鲜膜和黄胶带裹得严严实实的两大箱货物就整装待发。不出意外的话，这两箱价值1万多美元的400多件假发贴片会在三四天后送到美国客户的手上。“现在我们全走空运，海关清关速度很快，只要天气没问题，客户很快就可以收到货。”孙正华一边说着，一边把报关所需的文件小心翼翼地贴在快递箱上。

孙正华介绍，目前公司已和全球164个国家和地区有过贸易往來，其中包括乌克兰、以色列、南非等7个“一带一路”沿线国家。“这7个国家的客户量虽然只占我们客户总量的4%，但去年我们在这些国家的销售额却占到公司总销售额的11%。”孙正华说，“这些数据说明‘一带一路’沿线国家有着巨大的消费能力和市场增长空间，我们已经几次开会讨论要进一步深耕这块儿市场了。”

当谈到与“一带一路”伙伴经贸往来的生意经时，孙正华说：“我们也是一步步摸索出来的。”他说，2017年开拓科威特市场时，从谈判到交货一直都很顺利。然而在交货1个月后，孙正华突然接到了客户的投诉电话。原来，科威特一直炎热高温，当时交货的假发所使用的粘合剂在气温超过22摄氏度时就会变得失去粘性，假发的使用寿命大打折扣。本来可以佩戴3个月的假发在不到1个月的时间就出现了脱落现象。孙正华在调查清楚原因后，及时更换粘合剂配方，第一时间约请科威特客户在广东广州的分公司会面，并准备好详实的质检数据和处理方案。在科学的数据和及时沟通下，科威特客户欣然接受了孙正华的解释，及时消除了彼此间的误会。“这件事非常及时地提醒我们在做外贸生意时，一定要时时刻刻牢记做个有心人。除了严把产品质量关以外，还要多多了解目的国的消费习惯和风土人情。”

孙正华说，现在他和外商谈判，更喜欢从事实数据、问题预案等细节方面来谈。“我们的生产线用哪国哪个牌子的机器、做出来的产品的具体检验数据、产品历史成交均价和数量，我们都会拿出来和客户开诚布公地分享。这两年明显感觉，不仅仅是‘一带一路’沿线国家，全球其他国家对中国制造的产品的质量和品质都是十分认可的。”