在存量用户中掘金

李檬

据说，国内房地产行业有一个经验定律：一座城市是否值得去投资，问政府官员、咨询机构，不如问当地的小学老师，即房地产投资的“小学生指数”。

一个地产项目的硬件开发至少要几年时间，加上周边的持续商业开发，耗时8年、10年都很正常。今天是小学生，10年以后就是主力消费人群。如果一个城市的小学生数量在快速减少，10年以后，这里的餐饮店、美妆店、健身房、电影院……还能见到人气吗？

如果一个地方告别了“增量经济”，人气持续消退，生意会非常难做。近些年来，在互联网从业者的语境当中，你时常听到“我规模有多大，行业份额如何如何”“我今天有多大，未来会做得有多大”，或者“我有多快，还要怎样快跑领先”……可是，如果你正在进入一个人气持续消退的“存量经济”时代，过去的生存策略已难以延续，你该如何做出改变？

这不是危言耸听，情况正在发生变化：2010年第六次人口普查数据显示：80后有2.28亿人，90后有1.74亿人（减5000万以上），00后有1.46亿人（减少将近3000万人）。加上一线（超级城市）和强二线（国家中心城市）不停从内地城市吸走年轻人口，争夺年轻人口就是争夺未来发展机会。QuestMobile最新数据显示，2019年第二季度移动互联网用户净减200万，11.38亿就是大顶。

种种征兆显示：你我正在进入一个“存量經济”时代，是否要主动调整生存策略了？目前，看起来很多地方是用户、流量、市场、资源、机会都在萎缩，但是不必沮丧，中国商业也在进入一个“精细深耕”的时代，机会往往就在存量中。

因为存量的市场往往代表着用户比较成熟，你不必用代价昂贵的创新去打动他们。你只需要深耕细作，用“微小的优势”去放大一个一个机会。举个例子，国内最早做专车的，不是滴滴，而是易到。起初，中国消费者不知道什么是专车，司机也不知道该提供什么样的服务，供需两头没谱。当时这是一个空白市场、增量市场，易到将很多钱花在苦口婆心“教育”用户和司机上，时间长了，渐渐就扛不住了，不知何时是尽头。

在易到快不行的时候，滴滴抄进来了。滴滴打车先切入的是出租车这个存量市场，站住脚以后，再跳进专车这个增量市场。这时，滴滴起点拉高了，有了说服力，要比易到顺利得多。后来，美团点评也进入打车领域，而且美团一直都是在存量市场里开疆拓土，甚至不惜向巨头宣战。

有谁打车是想出去兜风？一定是有目的地的，比如去餐厅、酒店、电影院。美团点评的优势不在打车APP上，而是在大众点评上找到目的地之后，可以直接打车，用户避免跳到另一个APP上叫车这个麻烦。仅仅是少了一点麻烦而已，特别微弱的一点优势。这就是瞄准存量市场，寻求哪怕1%的稳定优势。

互联网的下一个“富矿”在哪里？很多人说，互联网公司一定是活在增量市场中的，不断发掘新的市场、新的用户才能活下去、活得好。反过来看，凡是被充分开发的存量市场，比如团购、网贷、共享单车市场，只要没有了新的增量，剩下的就是下坡路。

我听湖畔大学一位校友说过：“什么叫做产品？就是不断创造新的用户，打破旧的生态平衡，建立对己方有利的新观念、新平衡。”那么，如何发掘新的增量市场呢？最好在存量市场中发掘。58集团CEO姚劲波有一个判断：“中国的服务行业，基本上每一个细分行业，都可以‘重做一遍’。”

比如，光北京就有超过1万个家庭服务公司（诸如搬家、家政、护理等），而且，很大部分没有与互联网结合。这种分散、零碎的存量市场，如果被互联网品牌化、连锁化，是不是可以创造新的增量机会呢？中国GDP中服务业的比重超过50%，上述机会真的是无穷无尽。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）