新形势下煤炭营销风险防控的重点及应对策略

张富根

摘 要：本文首先阐述了煤炭营销风险，接着对新形势下煤炭营销风险防控对策进行了探讨。

关键词：新形势；煤炭营销；风险防控；对策

引言

现阶段，由于国民经济、节能减排、能源结构调整、煤炭进口增加等多种因素，煤炭产能过剩问题日益突出，需求持续下降，市场价格下降，企业利润率不断下降，煤炭企业损失增加，煤炭市场不可销售的形势十分严峻，煤炭企业之间的竞争日趋激烈，市场风险日益增大。新形势下，煤炭企业应运用科学的营销手段和方法，全面构建自身的风险预防和控制体系，提高整体风险预防和控制的有效性，并提高其整体发展能力，同时扩大市场需求。

1 煤炭营销风险

现阶段，我国的社会经济已经从以前的高速发展转变为平稳较快的发展，同时我国经济形势不好，煤炭进口量加大等多种因素，促进煤、电等产业的发展，这些产业的结构也会因此得到优化调整，大环境趋势的变化将促使煤炭企业发生改变，其因此也就获得了更多的市场机会，不过也会因为大环境的变化而面临较大的营销风险。自然环境的变化对煤炭企业的营销会产生一定的影响，煤炭企业自然环境方面的风险关键来自于不同区域的煤炭资源差异较大，还有就是运输环境的风险等。我国的煤炭储备量是非常充足的，但其储量却分布十分不均匀，西北和华北地区的煤炭储量达到了我国总体的八成，而其他地区的分布则十分的贫瘠。可以明显看出，我国煤炭资源的分布并不合理，煤炭资源丰富的地方经济发展并不是非常好。这样就导致我国其他发达地区需要煤炭资源就需要从遥远的西北等地区进行运输，这样对运输业就会产生很大的依赖性。我国煤运在很长时间都出现过运输能力不够的情况，而且其抗灾害能力比较弱，这样就很容易对煤炭的运输造成不利影响，增加了煤炭运输的风险。

2 新形势下煤炭营销风险防控对策

2.1 以顾客为中心，科学防范市场风险

煤炭销售受传统销售观念的影响，一直坚持生产观念，没有现代意义上的营销理念，特别是在“黄金十年”时期，煤炭市场销售火爆，等着用户上门销售成为多年来的销售路子，导致了在销售战略规划及市场开发上缺乏主动性、前瞻性。面对当前煤炭市场需求低迷，供大于求，滞销难卖，市场竞争激烈严峻的形势，煤炭企业要转变营销观念，建立以市场为导向，以顾客为中心的销售模式，提高市场占有率，防控市场风险。要强化对煤炭市场信息的调研分析，发现潜在的市场需求，主动出击“跑市场、创市场、强市场”，随时掌握市场变化趋势，合理布局开发拓展市场流向，依据企业产品的质量特性，制定市场开发规划，注重战略用户、重点用户和常年用户的开发，形成稳定的用户群体。坚持以销定产，以销促产，转变经营观念，以市场销售为中心，减少库存占用资金，逐步建立完善以市场目标销售为体系的绩效考评体系。

2.2 夯实煤炭质量管理体系，防控产品风险

质量是企业的生命，也是企业信誉所在，强化煤炭质量控制，防控产品质量风险的发生，是巩固市场赢得用户的基础。强化煤炭质量管理，一是要强化煤炭源头质量控制，从井下采煤工作面、井下运输、提升、进仓、落地等煤炭生产环节，严格煤炭质量管理制度，加强对商品煤质量的控制，严格煤炭拣选质量，科学控制质量指标，按照ISO9000质量体系要求，制定煤炭质量控制作业指导书和质量控制标准，设置从采煤面、煤炭运输、皮带运输到煤场等区域的采制样化验点，做到煤炭质量的动态控制，强化对采煤区队超灰超水扣产监督考核，实现煤炭质量的源头控制。二是加强煤炭质量的动态控制，煤质取样人员坚持各环节的取样化验，及时发现煤炭质量变化情况，发现异常及时组织分析原因，制定相应的控制措施。三是积极优化产品结构，提高煤炭的附加值，通过对煤炭洗选加工，降灰降硫，清除杂质，提高产品品质，拓展煤炭销售领域。四是大力实施“三零”工程建设（即质量零杂物、管理零缺陷、用户零投诉），明确“三零”工程目标，制定实施“三零”工程的步骤和措施，完善煤炭质量考核体系，实现煤炭质量的全过程控制，严防产品质量风险。

2.3 优化煤炭销售及沟通机制，防控履约及控制风险

优化完善煤炭销售流程控制体系，履行落实好各职能部门的职责，形成从煤炭市场调研开发、合同签定、计划制定、提单管理、货款结算、煤炭发运、用户投诉、售后服务、用户走访等环节的管理制度，在煤炭市场开发上注重讲信誉、付款能力强的长期客户开发；在合同签定上注重多部门共同参与把关，避免减少纠纷的发生；在提单管理上实行销售部门按销售计划或合同约定下提单，财务部门结算监督，煤炭发运部门按提单要求组织发货，考核部门综合监督的运行体系；处理用户投诉问题，坚持事实求是，注重证据，双方共同取样，多部门参与的处理制度，维护企业与用户双方利益。

2.4 完善客户管理体系，实现营销风险管理规范化

客户管理是煤炭营销风险工作的重点，煤炭营销面对众多的客戶群体，有长期的、固定的、暂时的、零散的，就必须优化客户体系，建立完善的客户管理和识别系统。一是按照用户性质区域进行客户分类，对重点用户进行重点管理，战略用户进行重点开发，采取不同的客户管理和维持模式；二是要充分利用中间商、代理商的销售优势，做好区域销售的经销，维持统一地域的价格和产品形象，降低销售成本；三是制定长期目标客户和有影响力的大型客户实施重点管理，建立相对稳固的合作关系，确保煤炭销售的稳定性；四是建立健全用户档案，划分用户信誉等级，实施动态客户管理；五是充分利用现代网络技术，建立完善客户网络管理系统，从市场开发、合同履行、业务发生、用户信用、客户变更等一系列风险信息的管理监测，实现对客户的全面监控和管理。

结束语

在煤炭需求萎缩的新经济规律下，煤炭企业要科学地做好营销工作，避免营销过程中可能存在的各种风险，优化煤炭企业整体经济效益。全面扩大煤炭企业的客户群和市场份额。提高煤炭企业的长远发展能力，优化煤炭企业核心竞争力。

参考文献

[1]许毓仁.坎市发运站煤炭营销风险与防控的几点思考[J]. 企业改革与管理. 2017（04）

[2]任淑慧.新形势下煤炭营销风险防控重点和解决措施探析[J]. 大众投资指南. 2018（11）