我乐家居的“快鱼”模式

何六月

在中国现有的千余家定制家居品牌内，我乐家居既是高端橱柜界的先入者，又是快速增长的全屋定制行业的一条“快鱼”。

“厨房应该是一个家庭承载快乐、凝聚亲情的地方，而不是独自一人劳作、形单影只的地方！”我乐家居董事长NINA YANTI MIAO（缪妍缇）介绍，20年前，刚刚博士毕业的她和未婚夫在芝加哥别墅的开放式厨房，第一次萌生了“厨房是家庭生活核心”的想法。做“中国的我乐，世界的技术”，我乐家居就在这样的使命中诞生了。

我乐家居的发展可以概括为三个阶段，分别见证和推动着中国定制家居历史的跨步前行。

2005年〜2014年为名牌战略阶段。用十年的时间，通过专心致志干整体橱柜的过程实施了名牌战略，率先在业内倡导国家专利柜体、“E0”级环保柜体、工业4.0制造标准等，品牌成功跻身全国整体橱柜前列，是公认的高端橱柜品类代表。公司屡获“十大定制家居领袖品牌”、“家居绿色环保领跑品牌”、“家居行业服务榜样”、“上市公司企业社会责任典范奖”等重量级奖项。

2015年〜2017年进入多元化发展阶段。随着80、90后群体消费能力的崛起，我乐家居察觉到新时代消费群体对“省时、省心、省力”的需求，在夯实主体橱柜业务的基础上，主动寻求转型，向外延伸产业链至涵盖厨房、客厅、书房、儿童房、卧室、会客厅等在内的九大空间，成功开启了整体橱柜及全屋定制业务“两架马车”并驾齐驱的多元化扩张之路。

2017年后进入持续发展期。A股主板上市后的我乐家居，通过品牌战略升级、持续推进全流程的信息化、终端升级和产品结构的优化、投产全屋定制智能家具研發基地等自我革新，不断精细化管理，降本增效成效显著，正在加快占领高端定制家居市场份额。

在有公开数据的2015年开始，四年的时间内，我乐家居的营业收入和净利润同比均增长一倍有余，连续四年销售额增速均超过20%，在定制家居行业处于领跑位置。

创始15载发展历程不难看出，我乐家居在橱柜上扎根深耕、心无旁骛，在大家居概念横行的今天实属不易。上个月刚刚发布的第十代智慧厨房，作为我乐家居整体橱柜的重要变革，首创专利中柜模块和智能灯光系统，并且对柜体扩容、核心柜体工艺均做了创新升级，清晰高效的科学收纳为厨房生活带来了革命性的改变，直击国人厨房生活痛点，打造厨房科学收纳典范。

2014年-2018年我乐家居营收情况（单位：亿元;人民币）

2014年-2018年我乐家居品类收入分布情况（单位：亿元;人民币）

而全屋定制被公认为家居行业的下一个风口，亦是我乐家居业务的重要增长极。从2017年开始发力全屋定制，我乐家居全屋业务的快速发展引人侧目。全屋定制产品营收比重从2016年的不足19%，上升到2018年的45%，占比实现翻番，绝对数值更是从2016年的1.2亿增加到2018年底的4.9亿，增速超过400%，傲视同业。

2018年，我乐家居溧水全屋定制工厂11万平米一期全面投入生产，并引进金田豪迈全自动化生产线，提升智能制造的能力，解决了大规模柔性定制能力，为新业务的长足发展提供了有效保障。

2014-2018年我乐家居线下渠道布局情况（门店数量）

我乐家居正驾着整体橱柜和全屋定制“两架马车”，快步齐驱。在我乐家居副董事长、总经理汪春俊的愿景里，他希望让消费者在一个品牌、一个专卖店，通过一个设计师，用一个软件，在一个智能工厂，一站式地完成从厨房、客厅、餐厅、书房到卧室的整个全屋家具的选购、设计和定制。在此战略之下，如今的快速发展，只是一个起点。

作为家居产业创新策源地之一，我乐家居有很多标志性口碑，比如在业内率先承诺“每件新品必须是首创，没有专利权与著作权不卖”，“无论产品多么火，超过4年必须下架”等等，这种对现代生活方式风尚的敏锐触角，和对高端品质家具的不懈追求，使得“差异化设计”成为我乐家居的独特标签和品牌名片。

旗下我乐家居生活实验研究中心，与南京农业大学联合建成，是华东地区最大的家居生活研发基地。研发中心签约过的国际设计师团队在设计界几乎耳熟能详，有代表性的包括美国工业设计界巨星Karim、意大利设计及艺术领军人物Marco、德国Schlagheck家族设计公司等，作品屡获红点Red Dot、iF、IDSA等国际大奖。设计师们以欧洲多元的时尚理念，为庞大的城市中产和新中产带来切合中国实情的更舒适和个性化的家居体验。

再加上国内自有的百余名实力设计师，以独立的思考和判断对抗平庸之恶，以落地的进阶和体系实现设计价值，我乐家居真正将单纯的“做设计”培养成了定制家居界的一股强大“设计力量”，产品更新换代快，人无我有、人有我新，创造了容悦系列、珍妮系列、云缦系列、卢森系列、萨特系列等一批又一批经典标杆产品，行业竞相模仿。

一个细节是，定制家居厂商的实际新品更新速度普遍约为3〜5年，而我乐家居每年都有新品面世，新品迭代周期在一年到一年半左右，终端门店的换样率紧密跟上，更大程度上满足了到店消费者的多元化定制需求，也推动了旗下门店领先的邀请量房率和到店转化率。

截至2018年，公司拥有以“我乐”为代表的商标权106项，专利权83项，著作权16项。

多年来对产品和技术研发的一系列努力，最终反哺市场。我乐家居的简爱、雕刻时光、穆萨、伯尔尼、欢乐颂2018等整体橱柜系列，以及德哥尔摩、维多利亚、圣马可、波尔多、柏悦、伯尔尼、阿拉斯加等全屋定制系列，销量雄踞行業前茅。且我乐家居的客单价接近4万元，远高于行业均值，显示其产品竞争力和定位中高端的路线获得市场接纳和认可。

我乐家居持续加强经销商销售网络的建设，在增加一、二线城市销售网点布局的同时，继续优化三至五线城市销售网点。2018年年报显示，我乐家居拥有1283家线下门店，覆盖了国内 30 个省市近 800 余个城市，初步形成了包括市场定位、终端管理、品牌推广、人员培训、货品配送和配套服务一体化的连锁体系。

定制家居上市公司2019年上半年净利润增长情况

比如，在西南市场，我乐家居得益于“高端颠覆、深度赋能”的战略升级，去年在西南地区加盟店实施了店面形象和位置的整体革新，新品品相和品质的高端配称，销售流程和客户服务的标准化打造，最终推动客单数、客单价和毛利率的放量增长。2018年我乐家居西南增长率超过40%，雄冠定制家居CR9，其中新品销售占比由低于10%提升至40%以上。2019Q1再次刷新行业增速，特别是在昆明等一线城市实现同比增长翻倍，被称“增长之王”。

在大宗业务方面，我乐家居多年来通过为恒大、万科、金茂、融创等几十家头部百强地产提供落地服务，积累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、适老等地产业态方面的丰富经验，形成了“自生产、齐产品、强交付、设计力、重风控、规体系”六大专业特色，连续多年入选“中国房地产开发企业500强首选供应商（橱柜类）”，并在多家地产百强企业的项目交付中综评第一。目前年橱柜销售3〜6万套，在工程业内形成较大的影响力。

上市之后，当意识到互联网对实体的影响越来越大，我乐家居立即启动线上线下结合的新零售计划，几乎是定制家居中最早推动新零售计划的企业之一。 目标指向O2O平台建设，围绕天猫、京东、苏宁易购三大平台，构建线上、线下交易流程规范化，实现闭环管理。

具体而言，一方面，我乐家居希望通过手机应用、社交软件等多种渠道与终端消费者建立联系，获取消费者的偏好、兴趣等重要数据，搭建基于消费者CRM服务体系，扩大品牌知名度，增强营销效果;另一方面，打通经销商系统及公司电商销售平台，构建公司、消费者和经销商三方互动平台，优化线上下单+线下实体店体验的销售流程使报价、下单过程更加透明，最小化客户的不确定感，最优化客户的购买体验。

在实体经销商渠道、大宗客户渠道、直营客户和外销渠道齐发展的同时，我乐家居的后端制造得以持续优化，为前端提供了持续输血的能力。公司作为行业内少数拥有大规模柔性化定制生产能力的企业之一，拥有高度信息化、自动化的工厂以及高效的生产管理系统。

我乐家居通过独创的智能生产管理系统，打通CRM、ERP、MES等几十种系统，实现了从引流、售前、签约、下单，到采购、生产、入库、发货、物流、安装、验收、售后的全生命周期管理，自动化和信息化深度融合，解决了定制产品个性化与规模化生产矛盾的难题。目前我乐家居自动分拣效率可达每分钟17片，远超定制家居行业标准，将定制家居的生产从制造迈进“信息化”智造，推动着产业的升级发展。