发电企业电力营销策略分析

戴璐 吴永华

摘要：随着国家电力体制改革如火如茶地进行，电力市场化程度在持续加深，各电网区域的市场电占比逐步提高，新的交易形式不断出现。交易比例的增加、交易模式的拓展无疑将给发电企业获取电量指标带来更大的难度，开展电力营销、抢占市场先机显得越发重要。电力体制改革具有艰巨性、复杂性和长期性，作为发电企业应该适时调整经营策略，积极应对改革带来的挑战。文章主要针对发电企业电力营销策略进行分析，希望能够给相关人士提供一定的参考。

关键词：发电企业;电力营销

随着电力市场的不断完善和发展，电力市场的竞争也会越演越烈，作为改革主体的发电企业也必将面临各种机遇和挑战，这就要求我们正确认识当前形势，树立正确的、科学的营销理念，制定完善的营销管理模式，从而适应日新月异的市场经济改革的大潮。灵活掌握市场改革规律，从而使企业在竞争中立于不败之地。

一、当前我国发电企业电力营销现状

在长期的计划经济体制指导下，多年来，我国电力行业一直处于垄断地位，形成了一种电力产品供不应求的“卖方市场”。同时，由于电力企业发、供、用实行一体化管理，在电力企业内部严重存在着重发、轻供、不管用的倾向和不愁发电销售不出的优越思想。绝大多数企业不主动了解市场，对大量的最终用户缺少研究，没有完整的售前、售后服务体系，违背了市场发展规律，从而极大的阻碍了我国电力市场的正常发育，形成了一个滞后的，充满结构性矛盾的电力销售市场，电力营销长期处于相对薄弱状态。

二、新形势下发电企业电力营销策略

（一）积极拓展用户

精致的服务，深入分析用户痛点，为用户提供一站式的能源管家服務，打造能源界的第三产业。强大的金融，利用发电行业的资本特点，积极开展互联网金融探索，参与服务客户的能效、项目建设、能源服务等金融产品开发，增加用户粘性。丰富的产品，充分引入市场竞争的前提下，提供更加合理的电价与更加丰富的可选能源套餐，根据用户特点量身打造用电方案。合理的模式，根据企业目前的经营状况，制定合理的经营发展理念，建设良好的社会口碑，积极参与碳交易并承担更多社会责任，打造绿色低碳产业链。发电企业经营思路，高度关注新电改，密切跟踪试点动向，加强电力市场形势分析，提高市场敏锐度，主动研究电网特性与用户需求，为参与配电市场与电力交易打下基础，提高对市场竞争残酷性的认识，控制电力发展节奏，通过对标严控成本、强化节能降耗，建立一个基本平衡的电力市场。提升发电设备可靠性，抓紧建立营销体系，强化区域公司主体责任，构建“本质安全型”企业。树立精益生产思想，做好运营流程梳理和浪费分析辨识工作，深挖内潜，扩展盈利空间。开拓优质电力用户，探索参与电能直接交易，抢先布局售电市场，运作好售电平台，促进需求侧响应，让电力用户拥有更多的选择权。树立大市场营销理念，以市场、消费者为中心，通过不断的管理创新、技术创新，改进服务质量，降低运营成本。

（二）做好成本控制，常年开展增收节支活动

作为市场主体之间的竞争说到底是产品成本之间的竞争，成本越低，竞争越强。但成本是不会自动下降为领先水平的，它是持之以恒的实施的结果。要充分利用自身的优势，力求做到以较低的成本生产出品质较好的电能，从而以有利的价格抢占市场份额。首先，增强成本管理意识。要对成本进行有效的控制，要求企业各个部门的协调和共同的努力。企业不但要提高经营管理各部门人员的成本管理意识，还要注重提高企业全体员工的成本管理意识。要把企业的成本与企业各管理部门和员工的经济责任及利益有机地结合起来，变“要我管”为“我要管”变“被动管”为“主动管”，如能达到这样的效果，那么就极大地调动了全体人员管理成本的自觉性;其次，降低原材料成本。采购是成本降低过程的最重要的环节之一。要事先有计划，尽量给采购部门充足的时间做准备工作，要求采购部门多方询价，挑起供应商之间的竞争，这样可以刺激他们降低某些材料的价格。同时充分发挥审计、财务、法律专业人员的作用，与采购人员共同组成谈判团体，以争取最大的利益。采购部门应能根据专业经验，对原材料未来的市场走向作出预测，特别是那些较为短缺的原材料，采取相应的措施，做到既不占压资金，又不耽误生产及管理的需要，争取以最低的价格采购到货;再次，做好成本分解、控制，提高预算控制管理水平。按照全厂年度生产经营计划，编制收支预算，做到资金总量平衡。预算管理实行程序化管理，通过自上而下、自下而上的“讨价还价”过程，将预算指标层层分解，落实到各责任部门，并由职能部门做到定期分析、时时监督、定期考核。做到原材料领用按定额、费用开支按标准、审批手续按规定、审查考核按程序。通过逐步摸索，应做到费用预算和费用承包指标能够系统地涵盖企业的主要经济活动内容，费用预算标准的制定更为合理并逐渐固定下来，预算的动态、适时管理能力渐渐显现，做到事前成本有预测，事中成本有考核，事后成本有分析，增强预算管理的科学性、严密性;最后，加强外委工程项目的管理，降低维修成本。加强对外委工程项目的全过程管理工作，采取有效措施和手段，降低维修成本。及时办理外委工程项目的完工结算工作，工程完工后要限期结算;要逐步完善、规范招标管理制度，除对单位工程较大的项目实行招标管理外，还要研究、制定出专门的办法，对经常的、零星的的工程项目也要采取招标的办法确定外委施工单位[1]。

（三）加强宣传力度

随着新一轮电力市场改革不断深入，可参与交易的电力客户也在急速增加，以我国某地区为例，2018年35kV电压等级以上的电力客户约7600家，而2019年开放10kV电压等级以上的电力客户数量剧增至25万家，但最终与售电公司签约的电力用户只有一半多。原因是宣传不到位，大部分中小电力客户不是发电企业的重点关注对象，而这部分电力用户根本不清楚自身可参与电力市场交易，能享受电改政策带来的电力红利。电力客户是售电业务的核心资源，发电企业应在研究用户、争取用户方面投入精力，变被动为主动，除利用传统线下拜访的宣传方式外，还可借助互联网加大宣传力度，制定新的宣传策略，提高宣传效率，扩大宣传范围，让中小电力客户通过多种途径了解新电力体制改革政策，从而获得较低的电价。发电企业要建立专业的营销运营团队，借助当前互联网宣传方式，将短视频、软文、宣传画册等宣传材料，通过官方网站、微信公众号、专业网站、热门APP等信息渠道进行推广，将电力改革的政策变为通俗易懂的信息传递到客户手中，设立FAQ回答电力客户关心的售电侧市场问题，主动向电力客户关键联系人提供相关信息推送，使电力客户实时了解电力市场情况，逐步改变电力消费的固有思维，接受新电力体制改革新理念。同时，宣传发电企业自身的竞争优势、电能产品、增值服务等信息[2]，将企业文化、核心竞争力、差异化服务告知客户，让电力客户了解公司本身的专业优势及服务理念，达到营销宣传的目的，并保证电力客户主动联系发电企业，减少发电企业的营销投入。

（四）认清形势，做好电力市场研究工作

首先，市场是电力营销的基础，电力企业的一切生产经营活动必须围绕市场来进行，要充分掌握和了解各区域电网电力需求量，电价水平和负荷特性，实现经济效益与社会效益的相互统一。同时，树立正确的竞争观念，充分研究市场供应竞争对手的基本情况。做到基本了解掌握其他同行（各大型火电，水电，核电厂）的分布，发电特点，装机容量，发电量和上网电价情况，做到知已知彼，百战不殆：最后，提高全员对电力市场的认识，认真分析电力市场，研究市场运行规律，精心策划，主动竞争。除此之外，抓好、抓实电力安全生产，提高经济运行水平。由于发电企业在电网安全运行的地位重要，因此必须采用先进成熟、稳定可靠的技术，来确保电能品质优秀。要把机组的安全稳定运行当作对电网的最大诚信，从抓好员工的安全理念入手，抓实安全责任制和防范措施的落实。在保证安全生产的前提下力争多发电。同时加强与调度部门协调，积极参与备用、调峰、调频、黑启动等稳定系统的工作。从保证机组的监控、维护水平出发，提高设备系统的健康水平，保证发电曲线，降低供电煤耗、厂用电率和发电油耗，减少主辅机故障、非计划停运和降出力事件的发生。保证燃料供应质和量，处理好煤炭量、质、价的关系，确保采购数量，控制标煤单价，防止因燃煤供应质、量导致停机或降出力[3]。

三、结论

简而言之，新一轮电力体制改革已进入具体操作阶段，为适应新的电力市场变化，发电企业的生存发展与电力市场营销工作密切相关，如何有效开展电力市场营销工作，是发电企业面临的一项重大挑战。一个良好的电力市场营销体系能够增加发电企业的经济效益，促进其降本增效、不断发展。为此，文章针对发电企业电力营销策略进行分析，具有一定的现实意义。

参考文献：

[1]孙叶琼.新电改下发电企业的分析思考和策略研究[J].企业管理，2019（S1）：408-409.

[2]姜凯.新电改形势下发电企业在售电侧的发展路径研究[J].环球市场，2016（22）：46-47.

[3]许明飞.浅谈发电企业如何在“新电改”后电力产品市场化的大环境下良性发展[J].工业，2018（11）：00150.