珠海市奥莱特布业有限公司：走上中国进口布料的“丝绸之路”

江谈春

在20世纪90年代，珠三角地区有着“世界工厂”之称，这里出产的商品物美价廉，每年一批又一批的货物从天然的优质港口运往全球各地。许多家纺企业在这片土地上生根发芽，逐渐成长，凭借精美的工艺与惊人的效率，吸引了全球无数目光。珠海奥莱特布业有限公司便是其中的佼佼者之一。

彼时，奥莱特关注到中国消费者对布艺产品质量和服务水平的要求在提升，但国内产品并不能很好地满足日益增长的物质文化需要。有见及此，奥莱特开拓了一条全新的“引进来”的道路，成为改革开放浪潮中布业贸易国际化的先行者。

“我们最早从欧洲地区进口产品。那是我第一次做进口生意，卖的是一种产自西班牙的麻纱质地的产品。在我国的西南地区表现中规中矩，然而在华北、东北、江浙等地区销售成绩却斐然可观。”说起创业时期的往事，珠海市奥莱特布业有限公司总经理韩兆麟激情满怀。“为什么同一款产品在不同的区域表现却大相径庭？西南地区的人们钟情于色彩艳丽、绣花满盈的产品，这与他们热情奔放、激情洋溢的“盆地人”性格特征不无关系。而平原一带的人们性格干脆直爽，偏爱素雅儒静的风格，所选窗纱布料，绣花图纹只占较小的比例，且为点缀，更侧重于空间的留白，落落大方，引人遐想。这就是不同地域间消费观念的差异，根本原因在于经过千百年历史沉淀形成的极具包容性的独特地域文化。”

古语有云：顺其意，投其好，必事半功倍也。凭借着对不同地域文化的深入研究，人群消费习惯的敏锐洞察，以及对各区域市场购买力的精准判断，奥莱特布业在进口布料市场打下了自己的一片广阔天地。

韩兆麟认为，奥莱特布业能够脱颖而出，凭借的是以下两个方面的优势。

其一，是“敢压货”。“做进口生意的话，没有库存是没法做的。譬如，国内消费者装修房子想订一批进口布料，但被告知产品从生产到航运回国至少货期需一两个月。消费者肯定无法接受，必会“另觅良人”。而那些港澳及国外的行家，他们大多没有充足的库存，因惧怕大量囤积库存所带来的高风险。而我们则具备完整的仓存能力，并设置产品低存自动警示，马上投单补充，确保任何情况下库存量充足。我们就像“消防员”，第一时间满足客户之所需，解客户燃眉之急。”韩兆麟说，“比起压货成本带来的风险，在做生意上，时效才是第一位。”时至今日，中国家纺业的茁壮成长也印证了只有敢为人先，才可在时代的发展春潮中逐浪前行。

其二，奥莱特具有良好的服务意识。“珠海邻近港澳，奥莱特较早吸收到各种先进理念，取其精华，去其糟粕，与时俱进地融入到国际化的市场中去。我们深知，哪怕现在卖的东西不是我自己生产的，但我要把它包装好，把最好的产品带给客户，以最好的服务回馈客户。从销售终端到回访交流，把这些重要的环节一一做圆满，效果就很不错了。”

凭借这些优势和丰富的经验，奥莱特在行业中不断积累良好口碑，即使后來遇到了国内外不少同行的不良竞争——“我们做进口产品的初衷是为了将国外的优秀设计理念和先进的生产技术等带到国内，扬长避短，“师夷长技以制夷”。这也是我们现在恪守不变的信条。而当进销市场越发庞大之时，我们同样遇到了不可避免的困难——仿冒。国内一些厂商把我们进口产品的样板直接拿去复制生产，并将仿冒产品低价投放市场，给公司销售带来了很大的冲击。但我们知道好的产品决不是复制粘贴就能制造出来，以国内当时现有的技术、设备等条件，仿冒产品其实并不能达到与进口产品一样的高水准。我们就要恰时引导消费者建立正确的消费观、价值观，懂得如何甄别真品与赝品，正确选择名优产品。”在仿冒丛生、次品横流的恶劣环境下，奥莱特一如既往坚持做好产品，坚持给消费者最好的服务。“逆水行舟，我们不能被眼前的困难所击倒。我们更希望国内产商能把国外的优秀理念与技术投入到自我生产中去，拒绝“一键复制”，做自己的民族品牌，真正实现中国家纺的振翅腾飞。”

奥莱特每年都会参加深圳国际家纺布艺展览会，韩兆麟认为这是一个不可多得的平台。“这个展会做了那么多年，已经形成了完整、全面的销售网络。在这个展会上，几乎所有的中国厂家都来了，几乎所有的中国经销商也来了，这样多好！如果没有这样的平台，我们需要自己到处跑，跑完这么大的祖国，效率很低。现在只要参加展会就能和全国的同行交流，了解行业的最新动态以及消费者的需求。能和这么多人面对面的交流，是特别难得的机会，所以每年的这个时刻无论我再怎么忙，也一定会到场的。”在展会上对全国乃至全球行情的了解，练就了奥莱特对市场动态的敏锐捕捉能力，足以应对全国不同地区对不同布料的需求。

诚然，在买方市场强于卖方市场之时，客户的需求对国内生产商、引进国外品牌产品的经销商来说，是最大的关注点。韩兆麟认为，在目前的经济形势下，转变经营方式，不断开拓创新实现产业升级，是家纺企业应对复杂多变的经济形势、谋求新阶段稳定发展的必由之路。展会能起到调节供求关系的作用，通过了解需求从而实现供给侧的结构调整。同时，展会上还有不少的新产品评价推荐、高端论坛、讲座、设计师沙龙等活动，使得深圳国际家纺布艺展览会成为一个全行业学习、交流、合作的营地，不少企业也深信，积极参展能对自身的发展起到重大的提升作用。

从早期到国外参加各种家居纺织展览，到积极参加深圳国际家纺布艺展览会，奥莱特把家纺布业贸易做得风生水起，也让越来越多的中国消费者使用上优质的产品。同时，通过中外贸易与交流，深化了国内外同行的合作，密切了彼此间相互学习借鉴的联系，推动中国家纺市场的壮大，实现多方共赢。奥莱特，将在这条道路上继续开拓前行，敢为天下先！