佛山金华纺织实业公司：求新求变，引领“绣”界潮流

孙莲莲

广东省佛山市禅城区金华纺织实业公司（简称“金华公司”）成立于1994年，至今已经走过25个春秋，其绣花产品被称为行业潮流的风向标，经销商遍布全国各地，产品好评如潮，先后荣获“中国著名品牌”、“质量服务信誉3A级企业”等光荣称号。如何在绣品领域做到独树一帜？产品吸引消费者的秘诀是什么？如何在竞争日益激烈的家纺行业赢得一席之地？……带着种种好奇和疑问，我们来到金华，一起去探寻这家家纺企业发展制胜的法宝。

自产设备，走好绣品第一步

1994年金华在佛山市禅城区落地，历经8年摸爬滚打后，2002年其定准目标，专注于生产绣花类窗帘产品。想要将绣花做成规模性的产品，就要考虑到生产问题，想要提高生产效率，就离不开设备支持。起初，公司从外面购置绣花机，当购置到第28台时，设备规模已经不能满足产品生产需求。于是从2006年起，金华决定生产自己的绣花设备。

“我们在做产品时，总觉得设备本身某些方面有所欠缺，会制造设备的厂家未必完全理解绣花技术的原理，所以从生产产品的角度出发去研究设备如何做得更好，这是很重要的。”金华总经理黄伟锡提到。

正是出于这样的初心，公司经过潜心研发和经营，设备生产规模不断扩大，至2018年已拥有300台绣花机，形成一定规模。此外，公司还将设备出口到柬埔寨、印度等国家。从设备量少到形成规模，从满足自需到对外输出，金华用了12年，为绣花技术不断走向精湛打下坚实了基础，也是对外开拓市场、打响品牌的关键之举。

打破思维屏障，研发求创新

金华对于产品的设计研发，可概括为：“传承中国传统刺绣文化之精髓，借鉴国外产品之风格，吸收时代潮流之元素，实现产品层次分明合理、题材鲜明富有灵魂。”

为了达到这个目标，金华坚持“走出去”与“请进来”。

“当今社会已经不是前20年的光景，消费者通过互联网获取信息更加便捷，商家与客户的信息不对称已大大缩小，这对我们的产品提出了更多挑战。”基于此，金华积极在行业内交流取经，不仅参加深圳、北京等地举办的家纺展览会，还前往德国法兰克福、意大利米兰等地参展学习，通过参展交流不断获得创作的灵感，将产品做到精细。

除了走出去参展，金华也邀请业界大咖来访交流，在采访中黄伟锡告诉记者：“我们前两天专门请了来自湖南的绣花大师过来交流。绣花是可以做无限种的，它的表达方式多样，可传统可时尚，而我国传统绣花文化，是绣花类产品不断研发创新的根基。金华在绣花工艺上，会吸收一些中国传统刺绣工艺。”

黄伟锡经常告诫设计师团队，要有想象力，敢于打破设计研发的思维局限，设计出别人没有的绣品图案，人无我有，人有我精，人精我优。近两年，随着新中式逐渐成为当下流行趋势，注重于传统绣花文化的金华，将绣花融入新中式的家居风格中。

如今，金华不仅生产绣花窗帘、绣花墙布和绣花背景，还从墙面类品衍生到家具软体类绣品，如绣花沙发布、绣花抱枕、绣花桌旗等，在装饰领域中，推出绣花屏风、挂画等品类。产品涵盖中式、欧式、美式等多元风格。黄伟锡认为，只有不断提升创新力，才是企业永葆活力的秘诀。

精准定位市场，五大品牌齐运营

凭借着强大的原创产品研发能力和对市场敏锐的洞察力，金华围绕公司战略布局，在国内市场先后推出“一绣倾城”“维卡斯”“雍绣廷”“华绣世家”“艺品秀”五大品牌战略方向，从不同消费层次满足市场需求。

作为金华首个核心品牌，一绣倾城以“绣无限可能，造品味生活”为导向，产品富有创造性，有欧式、新古典、后现代、中式、新中式等多种风格，涵盖窗帘、抱枕、桌旗、软包布、墙布等装饰用品。为扩大市场份额，2008年，公司又推出维卡斯品牌，突出现代奢华风格在绣品中的呈现，创造出后现代的时尚经典。

“产品档次拉高后，势必有一部分客户跟不上，如何留住这一批客户，填补我们产品在这一领域的空白，我们当时推出了雍绣廷，这是一个大众品牌。”黄伟锡表示。雍绣廷以其产品风格定位、生产工艺、性价比等优势取胜，产品种类横跨家用窗帘、工程布、软装饰品等。之后，金华又分别于2016年和2018年创建华绣世家和艺品秀，其中，华绣世家首次提出“以针作画，巧夺天工”的产品追求，主要将精湛的刺绣工艺，展现在环保水洗皮革、高湛密暗提纹布、高档绒布等材质上，制作出立体生动的艺术背景墙。艺品秀主要以绣花窗纱、绣花花边系列为主，巧妙地塑造各种不同风格，彰显出绣花产品超时代的艺术感和现代感。

在品牌运营上，一绣倾城采取系统终端加盟零售模式，公司直接服务终端零售，减少代理商或批发商等中间运营费用。维卡斯采取区域代理与终端零售结合式，注重通过区域驻点形式细化区域市场，提升细节服务，终端零售商由公司直接服务。雍绣廷、华绣世家、艺品秀三大品牌则采取系统终端零售模式，由公司服务团队服务于终端零售商，为终端客户免费店面设计，免费装修、陈列布展指导，提供专业培训和设计方案效果图，成品输出，快速提升终端零售店运营能力。如今，五大品牌在全国各省市均有布点，共计终端门店数以千家。

捕捉客户需求，产品与服务同行

俗话说，“好的产品会说话”，作为绣品潮流的引领者，金华如何获得消费者的认可？黄伟锡表示：“我们的绣花产品是一步步做出来的，如果第一次参展，客户感觉不满意，我们会不断地去努力完善，做到客户对我们认可为止。”做到这点实属不易，黄伟锡举了一个例子：曾经在北京一个展会上，他带着华绣世家的墙面绣品去参展，当时并没有打出金华公司的牌子，也没有举办促销活动，但展位的客流量依然很大，关注度也很高。这从侧面印证了金华产品迎合了大众的需求。

好产品需要配备优质的服务。如同黄伟锡所说，服务不是靠嘴说出来的，而是做出来的。在产品服务方面，金华制定了自己的服务标准，力求让客户受益。“脱离客户需求去思考他们要什么，这样是做不好服务的。”黄伟锡指出。为此，公司专门开设零售店，由专业团队打理，将终端消费者的需求、售后服务等信息及时反馈给总公司，总部根据这些信息适时调整服务模式，紧跟消费者市场的变动。

谈及公司未来发展，黄伟锡表示，产品创造不能脱离市场，而員工的思维模式也要与时俱进，求变求新。但这种变化并不是一蹴而就、全盘推翻的，而是一种渐进式的调整、组合、突破、蜕变。与此同时，终端消费者的消费模式也要改变，审美能力也要随之提升。金华，会一直勇往直前。