从乡镇企业到品牌巨擘：摩力克的发展之路

江谈春

在一众家纺企业中，摩力克布艺家居有限公司成立的时间可谓早：1982年。身处佛山，摩力克深受港澳文化影响：“当时我们在广东，相比其他地方，比较早受到外界的影响。”摩力克创始人及总经理陈溢铭向我们介绍道。

从产品到品牌：一场眼光与胆识的试验

彼时，改革开放的春风最先吹到南粤大地，就像电影展示的那样，大街小巷都唱着新鲜的港台歌曲。而摩力克这个名字就取材于歌曲中。“当时，我们研发出了一种市场罕见的布料，想取一个洋气一点的名字，一直没想出来。有一天去一个同事家里串门，听到张国荣的歌曲《Monica》，觉得‘谁能代替你地位’这句歌词很好，于是就把‘Monica’翻译成摩力克，成为我们的产品名字。我们研发的布料就叫摩力克仿麻西服。”

名字取材于热播歌曲的摩力克也像那首歌一样，火遍了神州大地。摩力克凭借全新的材料成功签下一张50万吨的订单。“当时为了搞得轰动一点，我们在礼堂里举行了签订合同的仪式，一位羊城晚报的记者当时还报道了这件事，标题就叫‘这家乡镇企业不简单’。” 陈溢铭谈起创业往事，眼神中闪烁着自豪感。现在看，“研发”这个词语在当时属于一个新鲜词汇。说起那个奋斗的年代，我们会想到“生产”、“改革”、“拼搏”，但是“研发”意味着创造，是从无到有的过程，带有一种“敢为人先”的精神。而摩力克之后的发展史，也印证了这种精神。

1986年，摩力克与北京的一家企业合作，将当时北方流行的图案印刷到布料上。“我们在北方一些小饭馆门口看到那样的花纹。他们在‘的确良’上印了印花，做成门帘。”于是，陈溢铭果断出击，推出了“装饰布”，并进入了广州的各大商场售卖，风头一时无两。在摩力克的历史上，这是一个重要节点。“‘摩力克装饰布’诞生，窗帘布正式成为独立的品类进入千家万户”。而跟随此事件之后的历史性节点——让摩力克更上一层楼的事件，则是围绕其销售方式展开的。

从商场专柜到全国连锁加盟

自主研发的布料、新颖的印花图案，过硬的实力使得摩力克成为百货商场里的宠儿。“1987年到1990年这段时间里，我们几乎与全国的大型百货商店都有合作。”陈溢铭说。通过百货商店进入千家万户的同时，摩力克又抓住了电视广告的有利时机。“当时电视剧不多，我们就在珠江台为数不多的电视剧前后插播我们的广告。广告词叫‘欧美风格，摩力克’。” 名字一下子火遍了全国，名声越来越大，业务也随着不断扩大，但是，新的矛盾出现了。“在大商场里卖东西，要交柜台费了，同时，也要给售货员提成。”而更重要的是，商场在追逐利益时，并没有公平对待各家企业，甚至在展销会中推出了“赞助费”这样的概念。“我们后来就慢慢从商场撤出来，开始建立自己的销售渠道。”陈溢铭说道。

从专柜到专卖店，从专卖店到连锁加盟，摩力克在全国一直处于领先地位。谈起企业的转型，陈溢铭细细地梳理着自己的思路：“那个时候还没有其他企业采取全国连锁加盟这样的方式。我们是从1998年开始建立全国连锁加盟的标准，从2000年正式开始全国连锁加盟的经营形式。”在这样的方式下，没有依附于大商场，独立生存的摩力克走遍大江南北，遍布不同的省份，更多的国人认识到了这个岭南品牌的魅力。

进入千禧年之后，陈溢铭并没有因为眼前的成绩而停止创新的脚步，甚至是在更早的时候就开始思考关于用户体验的问题：“在1992年的时候，我们开始试着做了‘三免费’，就是免费设计、免费加工和免费安装。一改当时收取上门费的商业风气，有的城市也因为我们而发现了其他企业的虚假收费。”在踏入全国连锁加盟的时代，陈溢铭在总部新建了一个1200平方米的展厅，尝试完善客户的体验系统，从销售到售后服务也订立标准，保证每个顾客都能获得满意的体验。

从开店到体验式营销

就这样一步一个脚印走出来的摩力克如今已是行业内的标杆企业，陈溢铭对市场的动态有自己的心得，“现在从开店模式来讲，跟以往都不太一样。十几年前开个店，说实话，只要位置好，店面大，基本上都能挣钱，但现在专卖店的竞争激烈，跨界合作越来越多，对于整个店面运营的要求很高。为了保持市场占有量，我们花了不少的功夫。从店面形象到产品输出都做到标准化——一个标准，统一输出。同时每个店面都会有一个设计师，尝试做一些场景设计，直接给用户一套解决方案。对于市场上不同小区、楼盘的风格，客户来到只要告诉我们大概是哪个小区、哪个户型，我们就能迅速提供适合风格的产品。”

一直保持高质量服务水平的摩力克也认识到现在消费者对个性化定制产品有强烈需求，习惯线上购物，但在线上销售个性化产品与完善用户体验都是相当不容易的事情。“老百姓买了房子，想做有自己风格的装修，还是会习惯性去线下的体验店去感受，也就是我们说的体验式营销。在线上很难探索到用户的需求，用户也不能实实在在感受到我们设计的产品放到他们自己家中会是什么感觉。这确实是在网上比较难处理的问题，但是我们的新品牌会在打通线上线下这个通道上下功夫。”

在家纺行业拥有三十多年的经验，陈溢铭见证了广东家纺行业壮大兴盛的过程，他认为家纺行业与房地产行业是息息相关的，随着房屋成交量的增加，家纺这块“蛋糕”会越做越大。“我个人觉得体量是很大的，而且很多人家里的装潢设计不会几十年不变，会想着换一种生活品味，所以我们还有二次装潢的市场可以开拓。”消费扩大，必然会对市场中产品的定位进行区分，对于高端市场、低端市场这样的说法，陈溢铭说：“我个人觉得，老百姓的消费是需要去培养的。不是老百姓觉得不需要，我们就不生产了。我们应该引导消费者去消费，向消费者讲解产品的逻辑，让产品成为消费者的刚需，让我们带动消费者生活品味的提升，甚至是美学的传承。”

从建立品牌到今天创下自己的商业天地，陳溢铭始终站在市场的前沿，用30多年的时间改变中国消费者对窗帘、对布艺的认知，以自己企业的发展在家纺行业刻下一道又一道的历史性烙印，就像当初为品牌起名一样，如今，“谁能代替你地位”。