店铺直播四步方法论

茉莉传媒

在过去的时候，是“人找货”，购买渠道单一，获取产品信息的方法也非常有限。但现在是“货找人”，比如淘宝的猜你喜欢页面，直接将货品呈现在消费者的面前，由消费者进行选择和购买。

买东西的渠道也更多地从线下转移到线上，现在除了淘宝，我们更多喜欢看微博、微信、小红书博主、哔哩哔哩的UP主等。简单概括来说，就是现在的营销环境下以人为核心，从流量经济到粉丝经济。

一切我们看到的内容主题，都围绕着消费者为核心。因此我们提出了4C理论，即围绕消费者来做运营。4C理论，分别是Convenience货品运营、Consumer粉丝、Content内容元素、Communication沟通。

Convenience货品运营就是店铺直播的货品策略，Content内容元素是我们选了品之后，要用什么场景和什么形式呈现、赋予怎样的故事去讲述它。

第三个是Communication沟通，不同的店铺，不同的品牌会有不同的粉丝受众，因此粉丝的沟通策略也是不一样的。比如剃须刀对男生来说是一个生活用品，但对女生来说品牌应该传达一种表达爱意的礼物。最后一个是Consumer粉丝，粉丝群体的需求才是做运营的出发点。

4C理论总的来说就是以货品为先，通过不同的内容形式搭建不同的沟通策略桥梁，最后链接到我们核心需求的粉丝群体。

那么，如何将4C理论运用在店铺直播上？

这就是店铺直播的“四步方法论”——店铺诊断、店铺直播策略、项目执行、数据跟踪优化。

利用4大步骤分析每个店铺的特点、粉丝、人群等信息，为店铺定制具体的直播方案，并不断信息数据跟踪优化后续的直播策划。

首先对店铺进行多维度地诊断，其次根据刚刚的结果去定制一个店铺品牌的直播策略，然后对直播策略进行标准化执行，帮助品牌直播的落地，以及一些非常细节的东西，最后是数据的跟踪和优化，通过每场直播的消费者反馈来不断调整运营策略。从第一步到第四步是一个不断循环的过程，在这个过程中不断优化，直到找到真正适合自己的运营策略。

1、店铺诊断

从三个角度来进行店铺诊断，即产品定位、过往成交分析、粉丝综合分析，通过对这些的初步分析，能够得到店铺的初步诊断结果，见图10。

2、店铺直播策略：选择对的人

在店铺直播策略的制定中，主播的选择非常重要。需要根据不同的情况去选择合适的主播。你的主播人设，比如轻奢女性/宝妈/潮男/双胞胎/夫妻等，能够决定你能吸引到多少消费者来看直播，而主播人设应该是由你的消费者属性来决定的。

3、店铺直播策略：搭建对的场

选择好合适的主播后，接下来就是直播间的打造。直播间不仅包括灯光等线下设备，也包括线上的装修，比如贴片、优惠券等。直播间不应该只是指线下的直播间，线上营造的直播间氛围，也是好的直播间的重要元素。

4、店铺直播策略：制定对的节奏

选择好合适的人和直播间后，根据人和场来制定直播策略。

在做完上述一系列事情后，需要做的是對数据进行跟踪和优化。在整个跟踪优化过程中，整体的分析数据非常重要。通过这些数据，我们能够综合得出非常多的重要结论，从而根据这些结论来帮助我们不断去优化直播策略。

直播间不应该只是指线下的直播间，线上营造的直播间氛围，也是好的直播间的重要元素。