基于数据挖掘的赊销分析

江雪莲

摘要：赊销不仅能够帮助经销商扩大销量，赊销也方便客户资金不足时及时用上产品。企业如何提供相应的产品给客户，同时防止由于客户赖账带来的损失，考验的不仅是企业的智慧，也是社会的诚信。本文通过挖掘客户的特点，提出了赊销的信用评价体系。

关键词：赊销信用评价指标

赊销是以信用为依托的销售，卖买双方签订购货协议后，卖方同意买方取走货物，而买方收到商品或服务后不立即支付现金，延期付款或分期付款付清货款的过程。赊销是商品经济高度发展的产物，是信用体系规模快速扩张的产物，也是市场恶性竞争的产物。许多企业深陷其中不能自拔，想扭转现状又不知从何做起，最终导致破产。赊销的主体是客户，通过分析客户的回款率、盈利能力、同业竞争力，对客户进行分级，建立赊销信用等级评价体系。

一、企业赊销信用分析的必要性

1.客户赊销关系企业的发展和投资方向，良好的赊销体系可以提升企业销售额，反之，将导致企业的资金流断裂，走向倒闭。所以，赊销信用分析应该提升到企业战略的层面。

2.赊销信用分析涉及到的双方信息不对称，如何从已知的信息中挖掘分析客户，根据匮乏的信息中做出决策，不仅关系企业利益，更是一门艺术。高风险带来高收益，赊销从另一种角度看也是一种投资，考验企业的智慧。

3.赊销导致企业运营效率低下。由于我国信用体系的不完善，使企业产生大量的过期应收账款。为了收回欠款，需要投入大量人力物力，造成业务员将大部分时间用于催收欠款，几乎没有精力去开发市场。一批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要，同时不可避免的与赖账客户产生矛盾，影响了双方的合作关系。此外企业派出的催款人员往往是业务骨干，财务人员也必须加入并予以配合，从而引发“蝴蝶效应”，使得整个企业的经营效率低下。

二、客户的分级

利用SWOT等战略分析工具，对客户的优势、劣势、机会、威胁进行综合分析，将客户分为三个等级：优质客户、普通客户、预警客户。

三、指标分析

1.回款率

回款率是信用评价的关键因素。在市场经济中，资金链断裂是企业生死存亡的大事。回款比销售更重要，与其将大量的时间和精力花费在回款上，不如用这些时间去开发更多更好的客户，所以即使失去这笔生意，也不冒险赊销。

优质客户的回款率必须达到百分之百。企业的平均利润率介于10%到30%之间，扣除最高上限30%的余额作为成本，将回款率高于70%的客户的权值设为7。企业的资产负债率的正常范围在40%～60%，不同国家和地区也存在差别，美国和英国的资产负债率一般低于50%，而欧盟和亚洲企业的资产负债率要显著高于50%，有的成功企业甚至达到70%。选取亚洲的平均负债率50%作为参考标准，假设企业产品成本的50%用负债来暂时抵消，则成本的50%等于产品回款额的35%，所以将回款率介于35%与70%的客户作权值设为5。回款率低于35%的客户权值设为3。尽管某些客户回款率高，但由于其支付能力有限，则需要根据支付能力指标等级相应降低信用等级。

2.支付能力

客户的支付能力包括如下指标：

（1）客户的资产负债率。如果客户的资产主要靠欠款和贷款组成，则资产负债率较高。选取亚洲公司的平均资产负债率50%作为标准，设负债率低于50%的客户权值为7，反之设定权值为3;

（2）客户的盈利能力。如果客户的盈利能力差，长期亏损，则支付能力自然下降。客户盈利能力分析指标众多，但是从企业的本质分析，企业的核心就是赚取商品的剩余价值。衡量剩余价值，就是计算商品的净利润和资金的机会成本，所以选取销售净利润率作为评价指标。

销售净利润率一净利润/销售收入

工业企业的销售净利润率一般介于是4%到20%，全国规模以上工业企业利润率约为6%，而房地产企业20%，相对来说低于3%是企业是低利润率，大于10%算较高净利润率。综上所述，设定财务净利润低于3%的客户权值为3，介于3%与10%之间赋权值为5，高于10%赋权值为7。

（3）供应商、客户和职员三者的满意程度。如果三者均有不满，设客户权值为2，其中两者不满，设权值为4，其中有一方不满，权值为6，三者都满意，权值为8。

（4）是否有高风险经营项目。如果客户投资于房地产，由于国家宏观调控政策的影响导致风险较高，资金占用量大，投资周期长，则信用降低。假如客户从事期货买卖，则风险更大，信用更低。设有风险性经营项目的客户权值为3，反之为7。

3.同业竞争力

同业竞争力分析从两个维度来进行分析。第一个维度是对主体边界的分析，即是对“人”的分析;第二个维度是对竞争程度的分析，即是对“业务”的分析。对人的分析，主要是对公司主要股东（一般持股5%以上都被认定为主要股东）的股东权益指标进行分析。股東权益是指股份公司的所有者权益（即净资产值），股东权益小于零时，公司就陷入了资不抵债的境地，所以存在主要股东的股东权益指标小于0的情况，则设定客户的权值为3，如果主要股东股东权益均大于O，设定客户的权值为7。对客户同业竞争的业务分析，着重分析同业竞争品。客户凡经营同业竟品（指竞争对手产品）者，客户权值设定为7;凡以同业竞品为主者，客户权值设定为3。

四、客户信用评价

根据收集到的客户数据，从回款率、盈利能力、同业竞争力三方面对客户进行权值的评分，将总分低于28的客户归于预警客户，总分介于28与43之间的客户归于普通客户，总分高于43的归于优质客户。针对不同的客户，进行销售策略的调整。给予优质客户全额赊销，给予普通客户部分赊销，给予预警客户不赊销。

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