了不起的新农人 潜心八年只为品质

“荔枝大王”品牌创始人 —陈小敏

陈小敏，1988年出生，茂名高州人，广东财经大学毕业，2012年开始通过网络销售家乡荔枝，2016年辞职回乡正式创业，这是他的第一次创业。

“红过脸颊，甜过初恋。能博妃子笑，能赢吃货心。”这是陈小敏团队对“荔枝大王”的品牌定义，也是对消费者的承诺。今年6月，陈小敏手上的荔枝还有东莞老树糯米糍、桂味、观音绿，7月12日，他的电商荔枝销售季结束。

当初差点和家里人断绝关系的陈小敏，在荔枝这个产业里已经坚持了8年。从一个教师到新农人的转变，他经历过亲人的不理解，掉进过经销商挖的坑，也和种植户打过官司，面对创业过程中的种种磨难，陈小敏没有停止过对荔枝产业的探索。

“做农产品没那么简单，这条路还很漫长。”陈小敏说。

要做就要做到最好

2018年是荔枝丰产大年，各个产区出现了荔枝扎堆上市的情况，市场上荔枝供过于求，销售压力巨大。

“2018年有些果园里的荔枝都烂在树上了，但是和我们合作的种植户的荔枝全部都卖完了。在荔枝还没有成熟的时候，我们已经预售了十多万件，不需要担心销路的问题。”

陈小敏在2015年注册了广州花上果贸易有限公司，2017年买下“妃子荔”的商标，2019年推出“荔枝大王”这个品牌，深耕多年，陈小敏对荔枝产业有了更清晰的认知。

在进入荔枝行业之前，陈小敏是一名教师，工作体面，收入稳定，朝九晚五。2012年，陈小敏家的荔枝被收购商恶意压价，为了不让父母的付出白费，陈小敏通过淘宝卖出了家里的1 000多箱荔枝。之后的几年他一直通过电商平台帮家里销售荔枝。陈小敏一开始就把消费群体定位在中高端收入人群，凭着过硬的产品品质，积累了一批忠实客户。

陈小敏和他的团队

2014年陈小敏的网店销量上来后，却面临着货源不足的问题。于是在2015年，除了家里的果园，陈小敏收购了200亩的荔枝园。客户对荔枝的品质要求越来越高，陈小敏觉得既然要种荔枝，就要种出一个新的高度，就辞了广州的工作，带领团队回到老家高州开始亲自管理荔枝。

现在陈小敏的自有荔枝种植基地1 000多亩，合作规模基地20多个，种植的品种以桂味和白糖罂为主，年产量达500万斤。2018年只在农特微商这一渠道就售出15万箱，销售额近2 000万元。

陈小敏的荔枝果园

品质的源头—精心管理种植端

“我们做的是中高端产品，每年投入了大量的人力和资金来管理果园。”陈小敏从2018年开始着手荔枝标准种植基地的建设，整合当地优秀种植大户和果园，进行统一的规划、管理和施肥。

“第一，我们果园只用有机肥，每棵荔枝树一年施100到200斤有机肥，这是一般农户没办法承受的。我们还建设了一个养鸡场，鸡粪用于荔枝树的生长，确保我们荔枝的口感和甜度。第二，只用国家规定的农药，不打激素，让荔枝树自然地生长。第三，每年投入大量的人工管理果园，修剪、开天窗，保证荔枝树光照充足。第四，合理疏果，通过人工的方式疏花疏果，确保产量。”

“这么多年和我们合作的种植户、供应商、消费者没有流失，跟我们重资本投入管理是有很大的关系的。为什么我的荔枝卖得那么贵还不愁销路，是因为他们看到了我们在这个行业多年的用心付出。”

陈小敏团队和种植户的合作也遇到过问题。“有一家和我们合作的果农，因为天气原因，果子的质量达不到我们的要求。但我们每年会提前支付一定的定金，最后果子出现问题我们也主动承担了这10万块的损失。”

陈小敏说这是出于对种植户的鼓励，需要增加他们的信心，“同时也是为了传递出一个信息：我们对荔枝的品质不将就。”

品质的关键—牢牢把控流通端

陈小敏团队在2017年投入大量资金，在高州和东莞建立了荔枝的恒温预冷中心，同时建设占地面积3 000平方米的荔枝分拣中心、两条流水线包装操作台，可实现日均10 000箱的发货量。

陈小敏和荔枝合伙人

恒温预冷中心

高州分拣中心

线上销售荔枝要把控的环节多，为了确保到达客户手中的荔枝的鲜度不打折扣，陈小敏和他的团队经过不断的实践积累，摸索出一套完备的解决方案。

“每年会优先选出一批荔枝来供应电商平台。我们有一套严格的产品筛选标准，达不到标准的不发货；对工人的分拣过程也是有严格的要求。对荔枝的种植、入库、出库，我们都有一套完整的标准来确保产品的品质。同时我们也非常重视客户的反馈，客户有意见会马上作出调整并解决。”

陈小敏把采摘荔枝的时间调整到早上5点，用他的话说就是要抢收。采摘下来的荔枝马上入预冷库，留充足的时间预冷，最大限度地保持荔枝的鲜度。

“我们的荔枝不泡冰水、不放保鲜剂，以最快的速度采摘，顺丰把冷链车开到仓库进行点对点的收派，一环扣一环，保留了荔枝初始的口感。”

仓库待发货的妃子笑

以品质走天下—线上线下齐发力

陈小敏的荔枝从来不参与线上的价格战。在微商圈内，“妃子荔”和“荔枝大王”的价格卖出了业内最高价。经过多年的打拼和积累，客户认可的不仅仅是“妃子荔”和“荔枝大王”，还有陈小敏本人。

对此，陈小敏说：“品质才是留住客户的根本。”

“我们有线上和线下的渠道。线上渠道有电商平台、微商合伙人。荔枝上市前先让合伙人试吃，合伙人觉得品质过关我们才会铺货。线下做批发，我们的批发价也是业内最高。针对不同的渠道制定不同的品质标准并严格执行。”

与陈小敏合作的线下大型供应商有好几个，单个供应商一年可出货50万斤。 “什么渠道需要多少货量我都知道，我们的操作模式很成熟了，出货效率有保证，线下的渠道更稳定。”

陈小敏说，这两年团队在尝试服务高端社群，也和大型商超比如南京的云厨一站、成都本来生活、上海叮咚买菜、西安西域美农等合作。“不管是什么渠道，品质永远是第一位。”

在荔枝产业里走得更远

今年是荔枝的小年，陈小敏果园里的桂味收成才几千斤，而去年桂味的产量近八十万斤。巨大的损失让陈小敏开始探索怎样克服极端气候对荔枝产量的影响。陈小敏发现，今年广西的一些地方，虽然桂味总体在减产，但挂果率也达到了30%～40%。经过研究，陈小敏团队决定把“小气候果园”定为探索方向。

什么是“小气候果园”？陈小敏团队计划承包一片位于高州水库边上的荔枝园。水库周边的气候因水的调节作用，气温周期的起伏变化相对其他山区的要小，再结合技术管理，以此来影响树的生长周期，提高果树的开花结果率。

“我们希望不管是大年还是小年，都能保证荔枝的挂果率。我们计划整合更多的‘小气候果园’，包括和边远山区的农户合作成立合作社。希望不管是什么年份，我们都有足够的荔枝来供应。”

全国合伙人参观荔枝园

除了卖鲜果荔枝，陈小敏团队也在探索荔枝产品的加工，以提高荔枝产业的附加值。2018年陈小敏把合作伙伴没有卖出去的荔枝收购回来，进行初加工处理后做成荔枝干，在荔枝鲜果季结束后通过代理团队销售，2万多斤的荔枝干在短时间内卖完了。

陈小敏的代理团队里女性居多，多年的合作让陈小敏对这个群体有了更深入的了解，他开始实践“让女性返璞归真”的理念。团队决定和第三方公司一起做荔枝化妆品方向的研究，初步设想是提取荔枝里的有效成分，往荔枝口红、荔枝唇膏，荔枝香水、荔枝面膜、荔枝精油等方向构思。

“荔枝干是比较初级的加工，不管是大年还是小年，都会有品质不达标的果子，我们希望能挖掘出这些果子的最大价值。”

陈小敏在茂名高州、海南、广州增城、东莞、湛江等地都建设了荔枝种植基地，他希望能形成荔枝的产业联盟，整合更多优质的种植资源，让自己的荔枝实现错位种植、错位上市。“我们现在正在找惠州地区的合作伙伴，希望可以和当地优秀的种植户合作。”陈小敏介绍说。

陈小敏团队做的荔枝干

“做荔枝十多年了，今年是最难熬的一年。”陈小敏说，为了在2020年让更多人实现“荔枝自由”，他要在朋友圈“消失”一段时间，和他的团队一起好好打理荔枝园，让荔枝的产量和品质都能得到提升。

“我们团队探索的脚步从未停止。”