带着年少之惑，长成创业“高手”

延斌 王晨

拿下山东省科协“青年科技奖”的荣誉，在王志刚的意料之外。但他在科学仪器研究和应用领域的惊艳表现，配得上这个大奖。

用13年时间，山东海能科学仪器有限公司（以下简称海能）创始人王志刚一直在为大学时的那个疑问寻找答案，一路探索，就业创业。

1.一个大学生的疑问：为啥分析仪器大都进口

科学仪器设备是科学研究和技术创新的基石，是化学、材料、生命科学等研究的重要保障。

1997年之前，作为一名化学专业的大学生，王志刚少不了跟分析仪器打交道，但环顾四周，他失望地发现：我们使用的科学分析仪器基本都是外国进口的，只有少量低科技含量的基础性仪器是国产的。我们的科研水平不断进步，但为什么工具被“扼住了喉咙”？

王志刚的发现并不偶然。刚刚过去的3月，美国化学会旗下的《化学与工程新闻》杂志公布了2018年度全球仪器公司TOP20名单，其中包括8家美国公司、7家欧洲企业、5家日本公司，中国企业无一入选。

疑问是一切创业故事的肇始。从1997年到2005年，王志刚蛰伏于科学器材企业，苦苦寻求答案。8年时间，他从仓库管理员开始，一直干到运营总经理，角色在变，唯独内心的疑虑不变。王志刚说，当年的就业经历让他很“难受”。因为国产仪器企业的售后服务跟不上，自己作为代理，在面对客户要求时，无力响应;而进口企业又往往要求他们拿出大量资金压货，不论怎样都很被动。“这让我决定做点事。”王志刚说。

凭着他的一点积蓄和打工时培养的团队，2006年，海能成立了。

与这个行业有着丰富从业经验的前辈相比，这时候的王志刚还很“嫩”，但年轻的好处是有冲劲，“初生牛犊不怕虎”;更重要的是，8年积累，他深刻地理解了行业“痛点”。

2.一个创业者的遭遇：所有积蓄搭进去，几近破产

“面对着10只兔子，你会抓哪只？一会儿抓这只，一会儿抓那只，那到最后一只也抓不住。”对创业者王志刚来说，“抓兔子”理论启发他专注做一件自己擅长的事情。

“当时我们要先研发一款国内和国外差距比较大的产品。”经过调研，他发现中国全自动凯氏定氮仪几乎全部依赖进口，而且价格差别大，并且全国进行土肥测试需要这类仪器。“初创型企业迈出的第一步是‘活下去，所以我们没有选择‘高大上的产品，而是有一定需求量，竞争对手少，科技含量有一点，又不是深不可测，确保我们团队完全可以搞定。”最终，海能确定向全自动凯式定氮仪进攻。

但王志刚没想到，研发易，推广难。这款产品的推出，让他几乎破产，“将所有积蓄都搭进去了”。为了推广产品，他开着车在山东省周边转了十几天，跑了6000多公里，挨个拜访客户，但源于市场对国产品牌的不信任，一时很难打开局面。直到2007年，海能拥有了第一笔订单，情况才慢慢改观。

接下来的创业史顺理成章。从初期的“活下来”，到“多品种，小批量”;从“全产业链布局”，到如今“产业+资本”阶段，海能小心翼翼却又不失雄心地拓展着商业版图。这其中，不变的价值观是：围绕着用户需求，做好每一个细节，产品做到真正创新。

“从2006年开始，海能推出的所有产品，没有一个‘死掉的。”公司已经从“新兵”转变成了“高手”，王志刚对这一点非常确信。

3.一个小微企业的“法宝”：打造自主技术，快速响应客户需求

“我认为国产仪器同世界一流产品相比有差距，主要在生产工艺控制方面。虽然自己进行生产加工会提升成本，但是要想提高产品品质和品牌影响力，让企业进入良性发展状态，必须舍得花本钱，不能只在乎一时的利润问题，最终的收获会大于付出。”王志刚说。

凭借清晰的市场判断和在自主研发上的倾心投入，王志刚带领团队不断解决关键技术难题。由他主导研发的具有自主知识产权的蛋白质检测设备全自动凯氏定氮仪，技术达到国际领先水平，单品国内市场占有率达到40%;海能仪器在介入较早的有机元素类测量产品已经实现完全自主研发，从设计研发到生产材料都完全摆脱了对国外技术的依赖。

经过4年努力，王志刚主持完成了《全（半）凱氏定氮仪》国家行业标准的制定工作，取得了该项产品行业绝对话语权。

山东省分析测试协会理事长刘建华研究员所在的山东省分析测试中心很早就与海能建立合作关系，后者的每一个产品都会在该中心做应用和展示。他发现了海能在自主核心技术之外的“竞争利器”：“经过山东省分析测试中心试验分析，海能仪器研发的定氮仪可以与国外产品相媲美，并且对用户提出的需求也可以快速响应。而这后一点也许将成为国产厂商从国外厂商的围堵中杀出重围的制胜法宝。”刘建华说。