解盘保险中介新规银保合作发展新主张

在中国人寿保险股份有限公司银行保险部副总经理王军的主持下，来自天安人寿保险股份有限公司银行保险部总经理王珍国、中信保诚人寿保险有限公司银保业务部副总经理韦韦、利安人寿保险股份有限公司银行保险部总经理陈金刚和光大永明人寿保险有限公司银保业务总部副总经理何琼五位嘉宾围绕“保险中介新规解读与银保合作新路径”这一话题展开了激烈而精彩的讨论。

王军（主持人）：听了各位领导与嘉宾激情澎湃的演讲，可以说给我们点燃了思路，指明了方向，增强了信心。几位演讲的领导、专家，从战略层面来描绘银保业务的前景，以及中介新规带来的影响，那么在圆桌论坛环节，请各位银保业务的负责人从战术层面、策略层面、执行层面就银保新规以及银保合作前景谈谈他们的想法。

抓住80、90后关注需求恰逢其时

王珍国：各位领导，各位专家，各位朋友，从我个人的观点来看，不代表公司，我是一个老银保，2002年开始做银保。在新规面前，我们不要找新规的空子，应该让新规促进保险中介业务的发展。

第一，我认为银保这几年的发展，规模业务、简单期交、价值期交是并存的。2002年平安保险的千禧养老，就是具有客户养老需求的高价值的长期的年金险，那时候产品价值很高，所以多种模式，到今天也是并存的。

第二，为什么现在价值业务很难呢？大家一直说，要探索围绕以客户需求为中心的销售模式，这些都很好，但是最后往往仅把销售模式强加给客户，而没有考虑客户到底是谁。

第三点，现在有一句话，下一代不太听话，所以社会在发展。客户也是这样，保险公司老想让客户听话。银保客户到底是谁？60后、70后已经不是银保主客户群，80后、90后乃至00后逐渐成为主客户群，今天的客户群和原来大不相同。

第四点，现在80后客户逐渐成为主流，到了90、OO后，将来都是保险公司主要的客户群体，你找不到他。他们在哪儿？他在网络背后，在AI人工智能背后，你想敲门，想面对面销售，门都没有。那对80后、90后、OO后怎么做呢？这里面相信包括决策者，包括部门的执行者，要花心思做点事情，要把客户需求分析，改为客户行为的分析，了解客户的行为是什么。客户永远有需求，他会通过行为主动把需求实现，满足客户行为需要，会成为今后银保合作的重要模式。

那么，应该怎么做呢？我认为，第一，各家公司网站上把产品拿下来，需求放上去。看一下各家公司的网站，发现大部分放产品，没有人放需求;第二，包括决策、培训、推动，都要围绕客户行为做一些研究，通过信息化、网络化、人工智能等培养客户，通过行为吸引客户，实现客户的保险需求。至于产品是什么，不是客户最关心的。

三个层面精心打造应对银保新变化

韦韦：谢谢主持人，谢谢各位领导还有各位专家。中信保诚人寿一直以追求价值、追求保障作为发展方向，考核指标也多围绕稳健经营的目标设立。面对日新月异的银保市场，中信保诚人寿始终坚持以客户为中心，并以产品、队伍、科技层面的精心打造，适应当下市场的新变化：

一是产品角度。在聚焦产品属性的同时，不断尝试进行产品外延功能的开发。在跟银行渠道的合作中，与合作伙伴方共同挖掘客户需求，将保险产品进行功能、属性的延展，以满足客户需求。比如针对客户的保险金信托需求，中信保诚人寿推出财富传承规划等。

二是队伍角度。中信保诚银保基于合作伙伴的特点和差异性匹配不同的队伍模式，以更加匹配的方式服务合作渠道.

三是科技角度。银行服务客户的手段趋向于线上化，中信保诚人寿聚焦于银行服务客户的场景变化，打造线上智能服务团队，通过科技赋能提升效率，5分钟就可以解决过去辗转半小时的问题。

王军（主持人）;大家从不同的合作渠道，从产品、队伍、科技来设想银保的销售场景，提出了自己的观点与真知灼见，给我们很好的启发。下面有请陈金刚总谈谈自己的观点。

以四个“银保建设”绘就未来蓝图

陈金刚：感谢主办方包括主持人给这次难得的机会，听了很多专家领导介绍受益匪浅。我认为只要是监管机构新颁布的规则，我们都要认识到位，落实到位，要有一颗敬畏心。利安人寿在布置新规学习的时候提出三个有，一是有速度;二是有力度;三是有办法，要更改我们原来的一些销售行为或者是合作行为，要有办法落实。原来保监会、银监会没有合并的时候是长了牙齿，合并之后不仅长了牙齿，还长了腿，所以要敬畏监管，要严格按照建体系、强管理、抓合规来做，只要做到了才是健康发展。

与此同时，针对银保未来发展，我们还提出四个“银保建设”：

第一是健康银保建设，要规范、健康。所以，从利安人寿成立以来，银保条线没有受到一些重大投诉，包括监管方面的规定，都是在前面的。

第二，生态银保。与合作方共建学习生态圈。

第三，愛心银保。我们建立了银保条线的基金，搞一些爱心活动。

第四是创新银保。第一主动拥抱银行科技;第二有效的借力。目前南京工商银行在南大校园的未来银行实现了流动性的手机远程化的操作，如果是这样的话，正如会议上领导和专家所讲，2019年、2020年竞争在加大，有些人是驻点、培训式等等;第三，强力洗牌，不是说睡一觉，再爬起来跑，那样就会跟不上;第四，银保合作有未来，银行手续费收入才10%，有无限的潜力。

每年都说银保是规模效应，价值业务少，我看了华夏数据很震撼，Q1数据几百亿，银保价值贡献未来会更强。过去在寿险八年可以盈利，基于过去纯个险，是低成本、高收益时代，现在是高成本、低收益时代，还按照这样的模式很难盈利，只有银保价值的转型，做大量，才有可能实现公司的健康可持续发展。

我们利安银保追求和发展的方向和目标是奋发中领航向，定力中显敏锐，坚守中有创造，变革中见真功。

王军（主持人）=陈总提出来以敬畏之心来看待银保常规，给我们很好的启发。下面有请光大永明何总谈谈自己的高见。

三方面着力银保合作转型升级

何琼：可以说，今年以来光大永明人寿取得了不错的成绩，包括公司的期交规模保费和新业务价值，都出现了较大增长。银保渠道方面，虽然与很多老大哥公司相比，体量还不是很大，但与自己比还是取得不错的业绩，今年上半年，光大永明人寿银保渠道实现高价值期交规模保费6亿元，较去年同比翻一番。

我认为，各项新规的出台有利于行业的稳定，同时也保护了消费者的合法权益。为应对新规更好的发展，光大永明将本着“先合规后发展”的基本原则，着重在抓好三个方面的工作。

第一是抓人力。年初，我们提出人力翻番，力争销售队伍达到2000人。

第二是抓渠道。渠道方面主要分为两大类，一个渠道是集团单位，光大银行，围绕集团E-SBU财富生态生态圈建设，加强集团联动协同，把光大银行作为重要战略渠道来抓。第二个渠道是积极推进与其他机构的合作。

第三是抓模式优化。我们现在不断总结以前的常态化经营模式、标准化网点经营、集中营销活动模式、会议营销的模式，在全系统积极推广。希望今后有机会跟各位同业，各位前辈多学习，多交流，感谢大家。

王军（主持人）：谢谢何总。四位银保部的管理层谈了对银保新规以及银保前景的看法与思路，应该说有很好的启发。作为银保老兵，我从事银保工作十几年，可以说看到了银保的起起落落，也经历了一些艰难，但是无论是银行方，还是保险方，都在寻找一些方法，使得银保业务不断前行。

銀保业务只有这样才能走得远

王军：我认为，银保业务要想长远发展有以下几点是需要做的：

第一，必须要建立以客户为中心的双赢性。银行、保险公司都必须坚持以客户为中心，确保客户的权益。在此基础上银保双方合作共赢，这样银保业务才能走得深、走得远、走得久。

第二，以银行为中心的对接性。银保业务是依靠银行的平台来发展保险业务的，所以保险公司应该充分认知银行平台的重要性，针对不同的平台，构建不同的生态圈，未来的银保业务才能更进一步的发展。

第三，以公司为中心的业务发展的多元性。现在不同的保险公司，银保业务发展策略和重点是不一样的，应该承认这样的差异性，鼓励这样的差异性。不同的公司不同的策略，不同的公司不同的产品，不同的公司不同的业务拓展模式，这样就构建了一个银保的大生态。

第四，以队伍为中心的专业性。未来银保业务想发展的话，要把握住趋势性的变化和产品的变化。银保业务是在银行销售保险产品，更多的应体现保险的保障特眭。由于保险产品具有复杂性、专业性、长期性等特点，需要保险公司在培训、拓展、管理、科技支撑上显示出更强专业服务能力。

最后，是以健康发展为中心的合规性保险中介是保险业创新发展的推动力量，90%的业务来自源于保险中介渠道，要想健康发展合规是前提与基础。银保监会着力加强保险中介制度建设，是监管的必然趋势，是行业健康发展的保障。监管的着力点一是以消费者为中心，二是防范经营风险。本次保险中介新规具有很强的全面性、针对性、深远性，。作为保险公司，特别是作为银保业务来讲，要接受它，拥抱它，执行它，只有在规范的制度前提下，银保业务才能更健康、更绿色、更长远。我们坚信银保业务明天会更好！

谢谢大家，圆桌论坛到此结束！