李平：详解银保渠道突围的四大手段、三大技能
2019-08-28李平
李平指出，“银保保险的保费规模占到了当年寿险市场40%左右的份额，所以我们要看到过去20多年银保为中国保险业的发展创造的业绩与成绩，除此之外，我觉得还是有几个方面可以说明银保发展其实有巨大的发展机遇。”
在会上，针对如何实现银保渠道突围的话题，北大方正人寿保险有限公司首席执行官兼总裁李平先生作为演讲嘉宾发表了真知灼见。李平认为，银保渠道有巨大的发展机会，但同时对于保险公司来看，确实要通过一些新的方法、新的技术来实现突围。那么，银保渠道发展到底有哪些“围”？又该如何突围呢？李平给出了自己的解答思路。
机遇与挑战并存
中国银行保险业发展的整个过程从1998年开始转眼过了20年的历史。在这20年里，银保为中国寿险业的发展，乃至于保险行业的发展创造了巨大的价值。通过银行保险合作，为银行、客户、保险公司实现三方共赢，无论是在保险业的资产规模，还是保险客户、银行客户获得保障方面，还是对于银行中间业务收入，都创造了价值。
李平指出，“银保保险的保费规模占到了当年寿险市场40%左右的份额，所以我们要看到过去20多年银保为中国保险业的发展创造的业绩与成绩，除此之外，我觉得还是有几个方面可以说明银保发展其实有巨大的发展机遇。”
第一，客户的保险需求与认知在全面的提升。这是寿险业发展到今天，迎来未来黄金期重要的基础保障，银保也不例外。
第二，过去两年，监管重新提出回归保险本源。对于银行保险渠道，有助于银行保险健康稳健长期持续发展。
第三，银监会与保监会的合并。在过去两个监管体系时，多项政策可能来自于不同的监管部门，合并后所公布政策的一致性，将助推行业的发展。
第四，关注资产端。客户到银行往往首先想到的是理财类保险产品，因此理财投资结果对于银行保险的发展有相当重要的意义。简单来说，好的投资意味着客户可能获得更好的收益。
关注客户需求和认知
对于客户的需求、监管的观念、银保监合并、投资渠道的开放以及政策的放开，李平认为这些一定会极大的促进银行保险渠道的发展。所以在谈银保渠道突围的时候，他觉得首先要关注的是银保渠道的机遇。
关于突围，其重点是首先要找到突什么围，或者围在哪里？这个围体现在客户的需求和认知。关于突围，其中心点在“突”的方面，体现在三个转变。
第一是认知转变。认知的转变主要表现在从注重产品的差异化，开始转向注重顾客的差异化，即从产品驱动变革转为客户需求驱动。
第二是目标转变。由提高市场份额转向关注客户忠诚度，只有忠诚的客户，才是对渠道发展、公司发展乃至行业发展最至关重要的事情。
第三是模式转变。由产品管理型销售模式演变为客户管理型销售模式，也就是从销售导向变革为客户服务导向，从单一储蓄产品合作转向全方位的财务解决方案合作，从单一的产品驱动变革为客户需求驱动。
李平表示，这是他报告的第一个核心部分，就是突围，突什么围，从哪儿做起，这是一个观念的事情，也是一个方向的事情。在他看来，把这个问题搞清楚了，下面就是手段。
四大手段实现银保突围
突围手段一：多元化产品服务体系。通过涵盖医疗、年金、养老需求等全方位的产品及服务体系，为合作银行伙伴及客户提供有温度的专业服务。
突围手段二：战略定位加品牌建设。在李平看来，正因为北大方正人寿是中小保险公司，既要找战略定位，也要做品牌建设。那就是明确以客户为中心，推行“保险+医疗”的战略，利用股东方资源优势，拥抱外部资源形成生态圈，聚焦医疗产品、医疗服务和健康活动作为战略执行的重点。
突围手段三：科技助力销售。目前北大方正人寿与众安科技合作开发的智能小顾系统，在保险行业内属首创。不仅对于北大方正人寿来说是创新的挑战，更是未来银保渠道突围的路径。在现行的保险公司非駐点的银保合作模式下，保险公司客户经理不能进驻网点。银行的理财经理往往面临自身实际的保险销售问题。通过智能小顾系统，银行的理财经理可以在销售保险产品前完成在线学习、人工智能对练，销售过程中利用APP定制化分析客户需求，甚至是获得保险营销专家的远程支持，大大提高银行理财经理销售保险产品的成功率。
突围手段四：提升服务体验。通过“闪赔”、快赔、微服务，持续探索服务新模式，为客户提供更便捷、更温暖的服务体验。
三大技能助力银保突围
银保渠道有巨大的发展机会，但同时对于保险公司来看，确实要通过一些新的方法、新的技术来实现突围。如何突围？
第一，在认知方面必须要清楚的知道客户对于保险的需求究竟是什么？不管是银行还是保险公司，一定要从客户全面自身的需求出发，这是一个原点。
第二，在客户购买保险的同时，提供客户亟需的附加值服务同样具有需求。北大方正人寿依托股东方的医疗资源优势，并与平安好医生等业内领先企业建立战略合作，推出具有方正特色的医疗及养老服务，满足客户除保险保障外的其他服务需求。
第三，用科技来助推银保销售，通过AI技术、线上理赔技术，使银保渠道不断提升客户体验，顺利实现突围。
