珠江人寿副总裁李翔：强监管下，三招筑梦银保合作美好未来

因应变化，顺势而为，面对银保作业环境的变化，银保业务的发展，从以下几个方面进行适应性调整，以实现长期持续稳健发展。

在会上，针对近期业内众说纷纭的“银保监会相继出台的一系列有关保险中介的监管文件”，珠江人寿保险股份有限公司副总裁李翔发表了主题演讲，他表示，“在银保监会出台的监管新规作用下，市场的表现就是中短期趸交产品的供给会减少，而长期型、保障型产品（以下我们统称为功能型产品）会不断丰富，并得到大力发展”。

监管新规下银保业务的两大趋势变化

李翔从事银保这个行业工作将近20年，一直坚持，从未放弃，见证了中国银保行业从无到有，从小到大的发展历程。在本次论坛上，李翔对银保业务未来发展发表了自己独特的看法。他表示，“虽然，在这期间银保业务已经历过几轮的政策调整，起起伏伏，但整体还是不断发展做大，因此，我们应该对银保的发展坚定信心。”

第一，监管新规下银保商业模型的调整

近期，银保监会陆续出台了一系列的监管新规，范围涵盖了投资端和负债端，如偿付能力要求，对资本金消耗加大了，趸交业务的规模就会有所限制，资产负债久期匹配要求，对负债端的业务期限就会产生影响，加上资产收益下行使得保险公司的利差收窄，部分寿险公司（以银保市场排名作为参考）将会调整原有的商业模型，以减少资本消耗及投资压力。

第二，功能型产品的发展是趋势

功能型产品的发展，不仅是银保商业模型调整的需要，同时也是银保监会一直提倡的保险回归本源的要求，这类产品，解决的是客户“生老病死残”的问题，主要以期缴产品的形式，如终身年金、终身寿险、重疾等，从最近两年银保市场表现来看，功能型产品的业务发展迅速，增长潜力比较大。因此，对银保市场的整体平台而言，短期内业务总量有可能存在调整，但从长期来说，随着功能型业务的不断增长，银保整体的业务发展还是会呈现上升趋势。

三招应对银保作业环境变化

因应变化，顺势而为，面对银保作业环境的变化，银保业务的发展，从以下几个方面进行适应性调整，以实现长期持续稳健发展。

第一，功能型产品开发策略

突出功能作用，而不是收益率。功能型产品的长期化、保障化的产品特征，是为了满足寿险公司商业模型调整的需要，区别于中短趸交理财型产品，解决的是客户“生老病死残”的问题，产品的设计更注重的是功能性，而不是收益性，满足客户需求是产品开发的根本前提。

产品功能单一简单。考虑到银行基层一线员工的工作繁忙及目前销售体能现状，功能型产品的开发设计应该是产品简单，功能单一，便于销售说明，大而全的组合包装不利于销售效率的提升。需要平衡好的一些关键要素。缴费期：长，还是短合适，要考虑客户的需求。消费型和还本型产品选择：年龄较大的客户，选择还本型产品不一定适合。产品的保险期限：对于健康型产品，客户更需要是是终身型的保障。

第二，销售模型适应性调整

线上销售模式（包括网销、手机银行等），随着大数据等新技术的不断应用，未来的发展潜力巨大，将会在银保业务的中占据越来越大的份额。合作紧密型银行与保险公司，顾问式行销模式，是不错的选择。不同的销售模式在新的银保环境下将得到加快发展，核心是对应的销售模型的设计，包括产品体系、销售流程、人员管理、后援支持及组织推动等。

现阶段，线下物理网点的销售依然是主流，新的监管规则对网点管理趋严，以支行网点为单位的销售组织推动成为工作重点，向银行网点负责人提供有效的销售策略建议，并提供必要的技术支持，是保险公司银保从业人员重點去做的事隋。

第三，技术传承适应性变化

功能型产品的销售难度大于以往的短期理财型产品，如何提升一线柜员的销售技能，有效率地达成销售目标，同时平衡好目前柜员业务种类众多，工作繁忙的现状，需要保险公司在专业技术的培训及传承方面，进行针对性的开展。

框架式的集中授课及碎片化的单元学习，微信等工具应用，保险公司归纳提炼要精准、实用，避免空洞化、理论化，功能型产品销售定位要准确，在于解决客户的问题，突出产品的意义与功用，应避免收益率计算及对比。