尚敬国：为银保业务正名养老金产品或成为银保业务的“压舱石”

尚敬国

行业发展有这些顽疾，是不是银保业务就没有发展潜力了呢？很显然，答案是否定的。

中国保险行业协会秘书长商敬国作为贵宾致辞，他指出，当前，我们要升级银保合作模式，要结合现在的数字技术革命来变革现在的银保模式，并且要与原来的模式有质的不同，这样才能实现银保业务的高质量发展。

对于银保业务未来的发展，商敬国表示，我们要往前看，行业的发展未来的基石靠什么，我觉得其中有一个就是养老金产品，可能是未来行业真正能撑起半边天的业务，而银保业务的优势正好契合这个趋势。

要充分肯定银保业务的地位与贡献

“当前，金融界人士关注的热点话题大都与金融科技有关，在不那么热门的情况下，召开银保合作会议非常难得，论坛也很有意义。”商敬国秘书长表示。

目前，国内银保业务处于较为尴尬的境地，大型保险公司都在纷纷抛弃银保渠道，转向个人代理渠道。且不论其是对是错，这是模式选择的问题。商敬国认为，银保业务在行业历史上所起的作用是不容忽视的，不过，现在可能更要关注业务发展过程的一些问题，不能回避。

首先，要肯定银保业务给保险业发展作出的巨大贡献，不能轻易否定银保业务，要客观地看。目前行业资产已经到了19万亿，年均增长率保持在两位数。如果没有银保业务，这是不可能实现的。所以，必须要正视银保业务在历史上作出的突出贡献。

商敬国表示，在特定历史时期，在特定的发展阶段，特别是保险业，短短的20年、30年，发展到现在，其所拥有的地位来之不易。发展一直是第一要务，进而才有了银行保险业务的快速成长。发展当中出现问题很正常，在发展当中解决问题，用发展的眼光，才能够把出现的问题真正解决，而不是有问题就回避。所以，商敬国指出，我们要结合行业发展的历史背景来看待银行保险业务，可能能够给予它更恰當的定位。现在行业发展，对于银保业务而言会有点被抛弃的感觉，一些大公司比较一致的转向了个人代理业务。越是行业不重视的时候，更应该对银保业务有更深刻的反思。对于它在行业的发展地位，要给予充分的肯定。

直面银保业务的四大弊病

在肯定银保业务的地位和作用的同时，更要客观地看待银保业务存在的问题以及所产生的原因，就是不回避问题。

之所以银保业务发展到现在，仍有很多顽疾，商敬国表示，这是因为我们没有正视问题。当行『青好的时候，我们忘记了银保业务存在的问题，走了回头路，这可能是需要正视的。

具体而言，首先是利益短期化，进而使得银保合作片面化，这是目前还普遍存在的现象，大家都是追求求短期利益，比如说有多少保险费，对保险公司有多少规模，行业还存在着这样的表面化的现象。第二，没有实现以客户利益为中心的业务模式，银保业务还是以银行与保险公司的利益驱动为驱动的，客户的利益并没有摆在中心位置。

第三，一味的规模导向的发展战略，把银保合作推向了不可持续性发展的困境。为什么银保合作会大起大落，很明显，要发展的时候快得很，当不好的时候，大家纷纷退出市场。所以这个不可持续的境地，与保险业一味地追求规模是密切相关的。第四，投资驱动的产品模式，自然就形成了越来越难以实现的客户预期。直白点，就是台阶下不来，在商业银行卖的很多都是短期理财类的产品，拼什么呢？拼收益率，收益率不可能一直涨到天上去，保险公司投资也不可能一直能够支撑，所以让保险行业处于难一个以走下台阶的困境，这可能是银保业务发展到今天处境很尴尬的根本原因。

用数字技术变革银保合作模式

那么，行业发展有这些顽疾，是不是银保业务就没有发展潜力了呢？很显然，答案是否定的。

众所周知，保险行业有两大渠道，一个是个人代理渠道。目前行业对个人代理比较认同。当然银保业务也是另一大渠道，更是占据了半壁江山的行业业务。所以这个业务渠道不但不能丢，而且还要正视问题，进而把银保业务推上一个台阶，再来一次质的飞跃。

现在的这个时代，已经与5年前、10年前的银保发展环境完全不一样了，所以不能再用老的方式，拼规模、拼手续费，这是行业不认同的，特别是现在在强监管的环境下，这种路是走不通的。也就是说要升级银保模式。那么什么是升级呢？

“我觉得就是结合现在的数字技术革命，其实好多公司已经在尝试了，要变革现在的银保模式，与原来的模式要有质的不同，这样才能实现银保业务的高质量发展。这也是银保业务发展的必然选择，这条路走与不走，其实没有选择，走回头路是不可能的。我们要想使银保业务可持续性发展，就要结合我们这个时代，用数字技术来变革我们的合作模式。”商敬国给出了他的答案。

接下来，该如何来做呢？一个方面必须树立以客户为中心的银保模式。试问，投资收益越高，对客户越有利吗？未必，这是不可维持的，第一年给高收益率，第二年、第三年还能给吗，这是很麻烦的。要满足客户合理的预期，这是保险公司一直要坚守的原则，因为银保业务都是长期的，不是为了一年两年的短期收益，所以客户的合理预期真的很重要，这是一个方面。第二个方面，还是要利用数字技术的革命来真正的变革银保合作的模式，降低业务的成本。保险行业常抱怨渠道成本越来越高，所以在现在的环境下，必须通过数字技术的革命尽可能的降低业务的成本。

要充分挖掘长期储蓄产品的潜力

第三方面，商敬国坦陈，银行与保险有各自的资源优势，但是我们在过去并没有实现资源的有效互补，更多的是一种竞争关系，而不是合作关系，因为我们的好多产品与银行的存款利率产品都是相关的，其实是你替代了它的一些存款产品。所以，这不是资源有效的整合。只有有效整合银保双方的资源优势，真正的实现协同发展，才有可能使银保双方的利益趋于一致，而不是对立。以前银行与保险的利益不一致，这种情况非常普遍。所以，要想双方达成一致的利益，就要利用双方优势资源互补，而不是这种简单的产品竞争。

第四个方面，就是要充分挖掘长期储蓄产品的潜力。众所周知，银保渠道中短期产品很多，是不是长期产品就没有潜力呢？不是，是因为长期产品的销售难度比较大，从而转向短平快的产品，这是行业的问题。

“我们要往前看，行业发展的未来的基石靠什么呢，我觉得其中有—个就是养老金产品，可能是未来行业真正能撑起半边天的业务，而银保业务的优势正好契合这个趋势。”商敬国特别形象地把养老金产品比喻为银保业务的“压舱石”。

他认为，银保业务大起大落的原因是因为没有长期稳定的业务来源，今年抓这个产品，明年可能换一个产品，所以波动性很大，更是带来了业务成本的水涨船高等一系问题。如果未来，国内银保行业还处在这样的状态下，你方唱罢我登场，大家的模式没有什么质的差别，可以预见，整个行业是很难有起色的。

商敬国判断，保险业未来主要的业务支撑点，特别是长期养老金业务，是银行保险渠道未来主要的业务来源，行业一切的转型、变革，都要围绕未来的业务发展趋势，这才是银保业务能够可持续发展，能够真正把我们以前的波动降到最低的根本前提。

特别是随着保险业新一轮的改革开放，行业也迎来了下一个黄金十年。银保业务是不能缺席的，因为银保已经上了一个台阶，而银保发展的下一个台阶，就是要在大的改革开放的环境下，能够真正的自我革命，把不好的毛病给彻底改掉。商敬国相信，在大家共同的努力下，银保业务必然会走向更为持久的高质量的发展之路。