深入种植源头，把好第一道关口

蒋李

良品铺子位于新疆的葵花籽种植基地。

大部分休闲食品都以农副产品为原料，只有向上游走，介入种植养殖环节，才能彻底把控产品品质。国内休闲食品品牌中，良品铺子是不多的，会深入介入原料种植养殖环节的企业。

目前良品铺子千余种产品组合的休闲食品体系，几乎都遵循着这一原则。在本文中，支点财经重点选择了一款“颗颗香”葵花籽，总结良品铺子把好原料种植养殖“第一个关口”的诸多经验。

反向推导，发现必须深入源头

在中国吃货们熟悉的零食海洋中，葵花籽可能是最普通、最大众、最不具稀缺性的产品。无论一线城市还是六线城市，不会找不到葵花籽吃。

在过去，很多人认为这种产品“不登大雅之堂”。5块钱买包葵花籽，消费者会认为正常、可接受。但若是10块钱，就会觉得“有点贵”。

然而，市场会变，主流客群与需求会变。

随着“90后”“00后”客群的成长，“不将就”、追逐高品质的消费热情日趋明朗。人们对葵花籽也提出了更高要求。

良品铺子所售葵花籽，仅原料就达到每公斤20元左右，相比街边炒货摊高出不少。但凭借原料、生产、质量安全标准，一直得到了市场的积极反馈。

不过，推动品质进步是个不间断的过程。

2018年初，良品铺子针对葵花籽近一年的顾客反馈进行了3次复核和竞品对标后，决定推出颗颗香项目。核心目的，是提升葵花籽的品质。

该项目立项时，良品铺子首先要回答的问题是，针对葵花籽这种人人习以为常的休闲食品，到底怎样才能做出品质感？

最终标准如下：观其形，硕大饱满；品其味，酥香馥郁；取其质，颗颗完好。在良品铺子看来，这是人们对一颗葵花籽的最高期待。

很多年轻人青睐口味型葵花籽，但颗颗香原料主要用原味、五香两种传统口味：原味只添加少量的盐提味，五香则用八角、桂皮等煮制入味。

原因在于口味型免不了加糖、加香料、加色素，而現在的消费者越来越追求健康的食品。

随后，良品铺子团队开始“反向推导”。

“我们的产品思维是先确定要怎样的产品、不要怎样的产品，再与合作方商量，看如何达到这一目标。”良品铺子炒货采购负责人罗曼对支点财经说。

坏籽不能有、空壳不能有、颗粒要均匀……大部分品牌面对这些目标时，唯一办法就是倒逼供应商，但结果往往不尽如人意。

“葵花籽是个产量大、批次多的产品，即使提高工厂检验标准，也很难根本上保证‘没坏子的要求。”良品铺子采购负责人罗曼说。

原料一向由供应商来采购，但为了彻底从源头把控成品品质，良品铺子决定深入种植上游，将品控力度进一步提升。

值得注意的是，该举措另一背景是为响应国家关于食品安全的号召，建立追溯体系、实现全程管控。

“作为品牌公司，我们一直有社会责任感。经过一番详细探讨后，公司决定将原料型产品葵花籽类作为全程溯源的重点。”罗曼说。

于是，虽然葵花籽是个基础的、不那么“潮”的产品线，但良品铺子选择这个品类上追本溯源，推动产业变革。

“大部分休闲食品都以农副产品为原料，向上游走，介入种植养殖环节，才能彻底把控产品品质。”良品铺子供应链副总裁刘玲对支点财经说。

要选好产区，更要选好具体地块

从源头把控品质的第一步，是选择优质的产地。研究许久之后，良品铺子最终目标定在新疆阿勒泰地区。

疆葵、内蒙古葵、山西葵、吉林葵并称中国四大食用葵产业带，而疆葵的外形体格、单颗重量、颗粒饱满度均在其他产区同类品种中占据领先优势。

作为新疆向日葵主产区，阿勒泰地区空气干燥，农作物少有虫害，夏季日照时间长昼夜温差大，十分适合葵花籽生长。

过去阿勒泰地区虽通过大规模机械化与标准化生产获取了相对较低的种植生产成本，但因距内地路途遥远，摊销物流费用后，原料均价高于其他产区。以葵花籽为例，公路运输到湖北武汉需5天时间，成本极高。

“国人嗑瓜子嗑了上千年。”良品铺子颗颗香瓜子生产供应商负责人陈奇给出了如上说法。陈奇所在公司是国内炒货业知名企业，也是良品铺子葵花籽产品合作加工厂，双方合作已有7年。

这一背景下，对良品铺子而言，阿勒泰葵花籽恰恰符合颗颗香高门槛、高品质的标准，是绝佳的产区。

光选择产区还不够，良品铺子的选择更细化到具体地块。

1971年出生的良品铺子原料供应大户周爱民是湖北省黄冈市浠水人，也是这片无垠荒漠的拓荒者之一。2000年，他开始了“西行淘金”之梦，在新疆生活至今，一直专注于葵花籽种植和收购。

与湖北江汉平原一望无垠的沃野不同，在新疆荒漠戈壁上实现农业耕种，对人类农业技术创新提出了巨大挑战。如今，周爱民的葵花田位于阿勒泰福海县与北屯市之问的戈壁滩上，引阿尔泰山的雪水和地下水灌溉，其所在合作社种植面积达12万亩。

这片葵花田，正是良品铺子跑遍新疆，为颗颗香找到的最佳原料产地。

要知道，除温度、光照条件，种植葵花籽的一个重要因素是地下水资源，而周爱民的葵花地在整体比较缺水的新疆是非常难得的。

通过雪水、地下水的灌溉，这块土地的平均葵花籽株高可以长到2.5米以上，葵盘直径最多能长到40厘米以上。盘越大，往往意味着葵花籽产量越高。

此外，该片葵花田周边七八十公里荒无人烟，这更是让良品铺子心动之处。

其一，是没有任何城市和工业的污染；其二，基地的向日葵授粉时不受其他品种干扰，不会出现不同品种间相互影响的情况。

如此一来，产出的葵花籽会品质更纯、质量更好。

“以前接触的企业选原料最多就是选到地区层面，从来没有将产地细化到具体地块的，良品铺子是我见过的第一家。”陈奇对支点财经说。

划定了这块区域作为良品铺子颗颗香的“主战场”后，从2018年开始，良品铺子和加工厂、周爱民共同针对产品标准进行回溯，确定种植标准。

周爱民对当时情形记忆犹新，“良品铺子带着高精度游标卡尺、称黄金的电子秤，每颗葵花籽都要量身高、称体重，太严谨了。”

三方合同把控种种细节

“最后的成品要求，包括产品本身的感官要求（如长宽高、出仁率、瘪籽等）、理化要求（如产品水分、微生物等）、产品包装要求（如包装、透气、透氧测试等）。基于这一目标，我们定下了一系列具体标准。”罗曼说。

2018年，良品铺子与原料商、生产供应商三方签订合同，涉及原料端的要求包括品种需求、种植记录、采收记录、分选记录、发货记录、储存记录和储存质量等诸多管理记录。

爱嗑葵花籽的人都对香味浓郁的国葵“三道眉”念念不忘，可因为产量低，近年来市面上已少见踪影。

如今，周爱民采用的“SH363”种苗，便是保留一部分三道眉性状，与更具环境适应性的野生品种杂交培育的新品种，都在国内种苗龙头企业采购。该品种结出的籽个大饱满，香甜酥脆，平均可用亩产量能达200公斤以上。

去年播种季前，良品铺子提出了不少严苛要求，不少要求都引导当地种植户遵循更好的种植习惯。

比如，要求基地的向日葵必须“稀种”，也就是株距、行距在原来距离基础上分别增加20厘米，且全部使用有机质肥、农家肥。

这样做的目的，是为保证每株葵花充分的生长空间。

还有个有趣的变化——在8月收割季，以前农民用镰刀只需向每株向日葵砍一刀，把葵盘割下放在地上摊晒即可。但这样做葵盘容易受到泥土的污染，于是良品铺子要求全部遵循行业最新的作业方式，即由砍一刀变为砍两刀。

“葵株都是中空的，在上面砍一刀、下面砍一刀，把株杆中问部分去掉后，上面部分正好能插在下面空杆上进行悬空晾晒。”罗曼表示，这样虽然挺费时费力，但葵花盘不会落在地上，既干净卫生，又能得到均匀日晒，是更能保证产品品质的选择。

收割下来的葵盘，则要经过至少两轮筛选。

第一轮，直径小于40厘米的葵盘会被认為是“发育不良”，遗感出局；第二轮，达到标准的葵盘只取周边成熟度最佳的葵花籽。

随后，成熟葵盘被送往位于周爱民设在北屯的初加工工厂进行分选。

分选中，第一道筛选会去除异形果实，随后会通过比重设备去掉小石子和空壳。再通过两道X光筛选，去除杂质和形状残缺不全的虫蚀果。

葵花籽正在精准称重。

最终留下的，都是个头均匀、形状饱满的优质果实。“父母生了双胞胎都高兴，葵花籽生了双胞胎可不好嗑，得剔除出来。”周爱民说。

接下来，对葵花籽色泽还有一道筛选。一颗完美的葵花籽外壳中部漆黑油亮，镶嵌两道白边。不同的杂色，会被认为是不健康的，需要色选筛除。

最终合格的葵花籽会按照颗粒大小分成三级。只有一级品才能成为颗颗香原料，每100公斤原料中，大约只有20%符合这一标准。

除相关负责人在新疆、武汉来回奔走监督外，良品铺子还要求原料商填写好记录，传回照片和视频，让各项指标、数据都能随时共享和查阅。

周爱民表示，为良品铺子提供的高品质葵花籽，也让当地1000多名农户尝到了甜头。譬如，70岁的师松茂大爷种向日葵已有20年，在周爱民基地负责12000亩农田的种植，“我们这的普通种植户一年基本都有10万元的收入，像我这种技师，每年至少能挣30万元，还不算分红。”

200%以上销售增长

经过筛选、粗加工环节后，葵花籽便进入仓储基地。

由于每年9月底到10月初，阿勒泰便迎来了极端气候，大雪不断，这时必须关注每一个可以运输的宝贵时间，将可供整个春节期间的原料抢运出来。

距乌鲁木齐160公里的吉木萨尔，是个“瓜子摊上的农业县”。这里靠近交通干线，全年干旱少雨，空气湿度低于50%，是天然的存储基地。因此，瓜子加工产业逐渐聚集，全县有40多家加工厂和仓储基地。

去年8月底，新一季的原料抵达位于新疆吉木萨尔县的仓储基地。该基地建于2013年，占地36亩，用于存放葵花籽的存量可达3000吨。

葵花籽是典型的年节消费品，春节期间销量占全年的70%。一级阿勒泰葵花籽是稀缺资源，有实力的加工企业会铆足劲儿抢头茬。

“好原料一年只产一季，我们会按照良品铺子的需求，一次性储备足量的原料，以免越往后好货越难得。”陈奇说。

仓储基地是按良品铺子的要求建立的标准储粮仓，高度8米的屋顶足以隔绝日照的温度，顶部的窗户保持空气流通。所有原料用编织袋密封，搁在离地10厘米的托盘上，避免接触地面。进入仓库，还需要跨过高度30厘米的防鼠板。

每批原料入仓和出库，不仅需要在单据上标注，均要记录在电子表格中，这些记录都会汇总到良品铺子。

当这些原料从新疆历经5天运到武汉的加工厂后，还需再经过一次光学筛选，祛除破损及坏籽，每一批次的产品都需以良品铺子确认的配料、温度、时间进行炒制。出厂前，不合格成品会在最后一道筛选中被剔除。

“在种植基地，100公斤原料中大约只有20%符合标准，但这20%送到工厂后，会再经过一轮筛选，最终只有其中的75%才能留下。也就是说，100公斤原料，最终可用于颗颗香的仅15公斤左右。”陈奇说。

从行业角度来看，这是何种水平？支点财经调研了解到，目前市场上葵花籽品牌普遍是100公斤原料生产80公斤成品。

这也意味着更高成本。周爱民介绍，2018年供给良品铺子的葵花籽均为20元/公斤左右的一级品，而普通品牌瓜子采购价都在10-12元/公斤左右。

随后，这批产品将前往生产工厂，接受第一轮检验，再前往良品铺子品控实验室接受感官检验、理化指标、微生物含量检验，便会配送及补货，确保消费者及时地吃到新鲜的葵花籽。

最终，当一包“颗颗香”被挑选进入消费者的购物框，在它的背后，是长达半年时间里，百余组数据构成的品质链条。

目前，以上各环节已能基本做到全程数据记录，进行批次管理。良品铺子表示，后续会努力争取做到完成展示溯源二维码，让顾客看到产品源头。

良品铺子提供的数据显示，如今的原味葵产品，因深入源头而更好地保障了产品质量，尽管价格高于同行，但也达到了200%以上销售增长。

“去年采购总量近500吨，2019年计划采购量增长将超过50%。”罗曼说。

对良品铺子而言，表面上看，是推出了一款名为颗颗香系列的葵花籽产品，背后则是实现了生产环节的深度介入。