不一样的店结出3000万的果

○ 文／本刊记者 周志霞

湖西街加油站非油表现不凡，离不开建站之初的独到设计、新品质商品打造、过硬的员工队伍和全员营销。

小两口装修新房准备结婚，这在人生当中可是排得上数的喜事。房子如何装修，可要思量再思量，防止装修完不如预期留有遗憾。

湖西街加油站建站之初同理。正是因为有建站之初独到设计，再加上新品质商品打造、过硬的员工队伍、全员营销，才成就了今天的湖西街加油站。

油站在里便利店在外

“这个油站真奇怪：油站在里，便利店却在外面。”对加油站比较熟悉的人，来到湖西街加油站都会发现这一特点。

也难怪，按照传统的加油站设计，99%的油站罩棚都在外面，便利店在里面，湖西街加油站却恰恰相反。

原来，2013年计划打造的湖西街加油站位于四叉路口边上。建站之初，南京分公司做了充分的调研，了解到加油站周边要建一个在南京数一数二的高档小区。围绕着高档小区，政府还有一些高档设施的规划，包括一些商业门面房。由此，南京政府找到南京分公司协商，要求即将建造的加油站一方面要保证与周边配套设施衔接好，另一方面要把空间充分利用起来。

受南京政府的启发，2013年江苏石油花重金打造的加油站，将加油区域建在里面，便利店站棚临街打造。

这样建造的好处，一方面周围居民可以减少内心的压力。“让居民知道加油站也可以不用临街打造，进一步说明加油站具有高度的安全性。”王剑解释说。另一方面，便利店站棚在外，前后两道门都可以卖商品：加油的顾客从里面的门可以购买商品。临街的门打开，变成了一个门面房，不加油的顾客也可以直接进来购买商品。

多了一道门，可给便利店带来不小的销量提升。“这个站以第三方合作为主打，但便利店销量能占到整体非油销量的一半以上。”张林芳说。

特殊时期，优势更加明显。去年湖西街加油站在南京分公司统一的号召下，进行防渗改造。加油站整体停业，但便利店因为有了临街的那道门，可以正常营业，非油销量丝毫没有减少。

湖西街加油站，不仅在设计上做出创新，在具体区域规划也想方设法将空间充分利用。

“一般的便利店站棚都是一栋楼，而我们当年规划的就是两栋楼。”王剑说，随着近两年的逐渐优化，我们将两栋楼连起来，又将三层楼的整体空间充分利用起来，面积达到2848平方米。

在王剑看来，或许当年并不知道开展什么业务，但一定要有足够的空间，否则想增加什么项目，硬件设施达不到也是白搭。“比如之前那里只是一片绿地，用于停放车辆。后来考虑要建充电站，立即将其打造成一个8个充电桩的充电站。”王剑指着充电站的位置说。

现在回想起来，有点庆幸。“如果没有建站之初对周围环境的足够的调研，后期加油站可以优化的空间是有限的，根本做不到陆续的有的放矢，更谈不到深入与第三方合作，近3000万元的销量也是空中楼阁。”王剑说，当时设计规划有政府的引导，如今看来，对于整个江苏石油来讲，湖西街加油站的整体设想规划都具有借鉴意义。

好生活从这里开始

“蓝牙钥匙扣和反向伞我们站每样得订20个。”

3月，来自南京溧水县公司的相关人员组团来到湖西街加油站的二楼非油品展示中心，经过一番淘宝后，完成了蓝牙钥匙扣、走马灯、车载充电器等商品的订购。

“每年都会有几十拨客户前往我们这里采购。我们这儿商品品类丰富，什么样的客户都能选到他们心仪的商品。”封昌建说。

客户能选到心仪的商品，缘于非油商品展示中心2016年成立的初心。“一方面要从客户角度出发，但定位上我们提出一定是新品质商品；另一方面尽可能让员工参与进来，让其挑选自己所卖的商品，这样做起来更有动力。”封昌建进一步解释说，我们每天都说，要满足客户美好生活的需要。如今消费者对商品质量、客户体验要求越来越高，所以我们让员工参与进来，也是实现新品质商品品类的基础。

由此，2016年以来，在南京分公司的带领下，湖西街加油站每年都分批组织员工前往义乌考察，寻购适销商品，引入非油中心。近两年除了员工优选出来新、奇、特商品，非油展示中心还引入了各种地域特色的商品，比如南京的云锦、特别畅销的云南普洱茶。随着逐渐优化，今年非油展示中心还与诸多大型供应商合作，引入可以控制温度的加热壶、温度可以调节的饮水机等一系列创新独特的商品，以实现双赢。

“与供应商合作，他们很多商品可以和我们的油品进行捆绑，加到一定数量的油品，我们可以送给顾客由合作商提供的水或者饮水机等商品。”封昌建说。

为全面促进商品提档升级，去年5月非油展示中心还引进进口商品进易捷。“公司严格审查与其合作的跨境电商出口平台型企业，确保产品渠道和一手货源，从而在质量上保证货真价实，同时在价格上又极具市场竞争优势。”王剑说。

“为了更加贴近客户需求，我们在引进商品之前，还给年轻员工充分的话语权。让他们从颜色、气味、品牌、价格、口碑、网红指数方面，面对面咨询商家，再经过对比评选最终敲定。”封昌建说。

为弥补电商无法提供便捷客户体验的短板，非油品展示中心全面突出实体门店的优势，为客户提供实物展示、现场体验等优质服务。

目前非油商品展示中心商品达到1000余件，吸引着不同层次的顾客前来选购。“看样子以后再也不用找代购或者出国扫货了，喜欢的网红洋货这里都有，价格也超低，真是太方便了。”老客户林女士最喜欢来湖西街非油中心挑选商品。

不仅吸引着不同层次的顾客前来，非油品展示中心还成为南京分公司乃至其他兄弟公司挖掘新、奇、趣商品的体验中心。油站员工可以现场体验后选择合适的商品，通过要货系统预订，启动物流调拨、运输流程，完成自主采购。

“内部员工的全面参与让其价值感大大提升，实现了‘要我卖’到‘我要卖’的转变。”封昌建说。

而对于西湖街加油站站长张林芳还有一项重要的任务，就是通过销售系统平台，不断整合线上和线下数据，进行对比分析从而制定销售策略，以求更好地满足人们美好生活的需求。

每位员工都是后备站长

“我们站从站长到员工都是大师傅，业务方面非常过硬。”张林芳说。

随着张林芳指引，记者来到了非油便利店的三楼—零售管理学校。

零售管理学校，又叫加油站站长培训站，简称站长站，也是江苏省首个站长站，主要针对的是南京分公司的站长培训。

站长站虽然针对的是整个南京分公司，但作为自家门前的培训站点，湖西街加油站正所谓是“近水楼台先得月。”

“站长站从培训内容上涵盖了早期江苏石油遴选的157位由基层员工名字命名的大师傅工作法，内容包括加满油营销推介、加油卡推介、燃油宝销售、非油品陈列与销售等最佳实施。”张林芳说。

经过这些通俗易懂的培训内容，湖西街加油站卡点领班长、便利店领班长都有一套自己的绝活。除此之外，还培养了一批燃油宝销售高手。

庞待弟，作为一个农村娃，7年前来到南京分公司加油站工作，前几年业绩虽好但还不算特别突出。调到湖西街加油站后，通过站长站的系统培训，近两年他成为了燃油宝销售大师傅。

“包括加油卡领班长，对大中型客户都了然于心。例如这家单位业务量有多大，未来潜在的用量是多少，他都有掌握。”张林芳说。

不仅自身业务过硬，这些业务骨干带出的员工个个都是能手。张新光，2016年10月，从农村站来到湖西街加油站。作为农村站的骨干成员，张新光虽然初来乍到，但对于销售燃油宝是信心满满。然而，出乎意料的是，一个星期过去了，张新光愣是一瓶也没卖出去。离开，是其失去信心以后最想做的事情。

“你来时间不长，可能对咱们站客户的类型还掌握得不够透，销售燃油宝什么样客户，话术方面都有很大的区别。”庞待弟经常与其沟通，并现场进行示范。受此启发，张新光销售燃油宝一发不可收，10瓶、20瓶、50瓶……如今，张新光月销售燃油宝有时可以达到1000多瓶，已然成为燃油宝销售能手。

便利店领班长同样不寻常。他的兵个个对便利店商品性能娴熟于心，包括对销售火爆的鸥露纸、卓玛泉水、燃油宝、多种品牌的功能性饮料等商品的性能，都能说出个所以然来。

“更厉害的，现在平行车卖得比较好，我们站80%的员工都会骑。只有这样对客户介绍商品的时候，才能深入打动客户使其购买。”张林芳说。

说话间，张林芳指了指已经从加油区排到马路上的车辆说：“今天是28日，每个月月底这几天顾客特别多。因为大多数顾客会在这个时间来兑换手中即将过期的优惠券。”

▲充电站同时可以满足8台电动车的充电业务。 摄影/征 争

“不仅是集中兑换优惠券的时候，包括节假日促销人多的时候，我们站里员工业务处理能力都非常强，哪个岗位缺人都可以随时调整。”张林芳说，大家配合好，高峰时门店销量达到3万元丝毫不是问题。

综合素质过硬，如今在湖西街加油站的员工都有到其他站当站长的能力。事实也是如此。近两年，湖西街加油站向外输出的站长近10名，其中还有一位被直接提拔为区域经理。

任务就是收入

湖西街加油站2016年开始陆续与第三方开展合作，当年实现千万元营业额，2017实现2000万元营业额，2018年实现近3000万元，可谓是一年上一个台阶。

“现在看来业绩是挺激动人心的，但说实话每年年初向省公司领任务的时候，压力还是挺大的。”张林芳说，每年省公司的任务都会适当上调。但相对比较好的是，省公司近两年调整了员工收入管理办法。

据了解，江苏石油新出台调整的员工收入管理办法，其中最为重要的是：只要完成基础销量部分，超出部分全部按照比例兑现到员工收入，包括提枪量、非油销量、加油卡充值超出部分。

政策调整为了激励员工，但如何将员工的积极性全面激发出来，张林芳带领所有员工开展全员营销。

张林芳将全年任务逐月分解，再将每个月的任务按照实际情况分解到各个区域，各个区域的领班长再逐个分配到每个人。

“分配到每个人不能一刀切，都是按照个人能力进行分配，平时业务能力强的多分一点，业务稍弱的少分一点。”张林芳说，但每个人领到的任务，要比实际分到的任务多20%，也是为了适当地加压。

将任务分配到个人，并不算了事，或许刚刚开始。“我们再帮助员工将任务分解到每天，让她们知道每天要完成多少才能完成一个月的任务。”张林芳说，同时要让员工知道他所负责的区域，哪些商品毛利比较高，什么时候适当推销哪些商品，有助于完成每天的任务。

任务分解了，只要每天按时完成，每个月完成任务也就不是什么难事。庞待弟就是按照这个节奏一直在努力，近两年越做越顺。去年的时候，为顾客加油之余月销售燃油宝1500瓶，今年以来几乎每个月能卖到2000瓶。

“站里只有一两名营销能手肯定不行，我每天都要告诉员工我们是标杆站是示范站，时刻不能忘了，要扛红旗、保第一。”张林芳说。

这样的意识在每位员工的心里扎根。思想认知上去了，行动也要跟上。张林芳每天组织员工召开班前会，告知大家每天便利店销量完成情况，没有完成，问题出在哪？全员参与解决。

“任务实行分解，在操作时又解决实际问题，近两年各个区域都能如期完成任务，有时还能超额。”张林芳说。

完成营销任务，带来的必然是员工收入的增长。据统计，湖西街加油站2016年员工收入比2015年增长80%，2017年在2016年的基础上又增长了50%。“目前，庞待弟是工资最高的，差不多可以领到2万元；其他能领到一万多的也有四五位员工；最少的也可以领到七八千元。”张林芳说。

“收入涨了，现在员工根本不把任务当任务，都当成是自己的收入。”王剑说，观念上发生转变，大家就会主动互相帮助，都知道不能由于任何原因影响销量。

“非油业务高峰的时候便利店营业额一天能达到5万元，相当于每10分钟就要接待5个客户。就是手脚特别麻利、技能非常娴熟的员工，一天一个人也就能卖到3万元。”张林芳说。

如今，便利店高峰时期已然成为全员上阵的一道风景。在此带动下，便利店基础门店销售量大大提高，2018年的非油销量近3000万元，其中基础门店部分达到了1680万元。