C2M模式对传统纺织服装企业转型的作用研究

沈麟

摘要：为了适应消费者对纺织服装产品的个性化需要和快速变化的消费需求，中国的传统纺织服装企业迫切需要进行转型升级。工业4.0时代，消费者对纺织服装品的需求开始向定制化、个性化转移。c2M电子商务模式的基础是智能制造，其在服装品中的应用影响了纺织服装企业的供应链管理和顾客的消费体验，是传统纺织服装企业依托电子商务转型的一大突破点，但c2M的模式在应用过程中仍存在局限性。本研究阐述c2M模式在传统纺织服装企业中的应用路径，总结该模式的优势和局限性，进而提出解决的策略。

关键词：c2M模式 传统纺织服装企业 个性化定制 转型升级

一、研究背景

（一）C2M模式发展

c2M是“消费者对制造商”模式的英文简称，是一种在市场交易的过程中，购买商（消费者）通过互联网平台将自身的需求直接传达给制造厂商的新型电子商务模式。2017年《中国时尚消费调查报告》显示有接近95%的受访者表示对个性定制感兴趣。c2M的发展依托于人们对物质生活个性化的需求，近年来中国社会的主要矛盾转变，随着个人可支配收入的不断提高，中国人民消费的重心渐渐从物质层转移到精神层，从对大批量同质化商品的需求转移到对小批量个性化商品的需求。

将c2M运用到纺织服装行业的模式分为两大类，一类是基于平台类的商业模式，例如必要商城、宝宝树以及一些针对低价大规模生产的天天特卖等;另一类是以单个企业为起点，企业内部的工厂、车间通过企业自身的平台向消费者提供定制化的产品和服务。较早实现这一技术和模式创新的红领集团通过线下量衣，后台数据传送，车间流程化生产，为消费者制作个性化的西服，同时保证整个生产周期不超过七天。其高效的运作管理不仅满足了产品的差异化更降低了生产的成本。然而平台类的c2M模式难以适应快速变化的消费体验，对供应商的要求较高，与此同时大部分的纺织服装企业由于接触c2M的时间和方式不同、技术设备和生产运作管理的模式不同，难以照搬红领集团的个性化定制服务，因此本研究主要以绝大多数的传统服装企业为研究对象。

（二）纺织服装企业转型压力

中国为纺织大国，在毛料生产、成衣加工上有着不亚于国外的加工技术，然而随着消费结构的改变，中国外贸网络的形成和完善，国内传统纺织服装企业在内面临国民消费需求转变，对外要承接大量的海外订单，造成对产能的巨大挑战。2015年供给侧改革的提出，迫切要求我国制造业在研发、生产和销售上适应消费需求，努力实现柔性产能。互联网+纺织服装时代的来临，为传统“水泥式”的纺织服装企业提供了技术条件，而c2M电子商务模式的出现，为企业产能、销售模式的转型提供了突破口，为传统纺织服装企业转型升级创造了多元化的路径。

（三）纺织服装背景下的c2M与c2B

一部分企业例如海澜之家、报喜鸟等已经开始了定制化的道路。从单个纺织服装企业角度，c2B的电子商务模式是指“消费者对企业”，应用在纺织服装领域即表现为当消费者对某一服装产品产生需求之后通过电商平台反馈给企业，从而使企业了解并掌握消费动态。目前大多数的纺织服装企业都有较为普遍的c2B业务。虽然同样体现了消费者的定制化需求，但是与C2B不同的是c2M的模式直接实现了消费者与企业生产厂家直接的互动，即用企业自身的平台代替外部电商平台，因此省去了企业与外部平台信息传导的过程，节约了大量的时间和成本，加强了消费者的服务体验，提升了企业工厂的反映速度。

二、C2M模式在传统纺织服装企业中的应用

以企业自身为平台的传统服装企业在运用c2M模式进行个性化转型的运用路径如图1所示。

企业工厂（M端）中的APS系统（进阶生产规划及排产系统）、RFID系统（射频识别系统）以及MES系统（制造执行系统）是实现工厂产能透明、物料透明以及生產透明的技术平台基础。在各生产系统的平台的支持下，企业通过自身平台的大数据系统、订单管理系统以及客户管理系统连接M端与c端（消费端）。消费端则可通过PC端、移动端以及线下体验店实现与厂商的信息交互，进而完成个性的定制。此作用路径下形成的c2M纺织服装定制生态链实现了信息从消费端传递到工厂端再从工厂端反馈到消费端的整个过程。

（一）路径特点

首先，增强了消费体验，充分满足消费需求。企业c2M模式运用互联网+产品制造，把纺织服装产品“服务化”，即刻满足了顾客需求，增强了消费的体验，让消费者在消费的过程中体验到“独一无二的”的服务，充分地挖掘了潜在消费需求。除了运用传统的B2c、c2c等电子商务技术，c2M在纺织服装企业的运用中的线下体验和量体过程是个性化定制得以实现的关键性要素。第二，协调产能，减少资源浪费。对于企业来讲，C2M模式和C2B模式一样能为企业带来更多种类的订单，通过预售等模式协调了企业厂商的资源分配，实现产能的合理配置，同时在一定程度上缓解了纺织服装行业受气候、环境等因素的负向影响，减少了资源的浪费。第三，实现了信息化的制造，缩减成本。在其应用路径中，应用基础是电子商务模式，通过线上和线下的结合，实现信息化的设计、生产和销售，由于消费者下单的数据会直接传达给企业，企业根据其具体要求进行生产，生产好的产品会直接送到消费者手中，实现了产品的零库存，因此减少了存储成本。与此同时，客对厂的模式以消费者需求为基础，虽然增加了预防性成本，但是减少了评估性成本和补救性成本。

（二）应用局限

柔性产能实现情况。个性定制化生产对纺织服装企业的产能要求较高，柔性产能的实现需要依靠MES和APS等技术，然而很多纺织服装企业缺乏完整的MES系统，难以实现生产透明化。再者，传统的个性定制分为线下量体、购置原料、制作、送货四大流程，生产周期长，原料供应难以协调，且只能满足部分消费群体。C2M模式的诞生，将消费者与厂商直接相连，缩短生产的周期，本质上是以消费者需求为导向，对厂商的柔性管理能力要求依旧很高。从工厂端来讲，掌握相对柔性的管理非常必要，这也是限制大多数纺织服装企业定制化生产的主要因素。

数据库限制。与平台类的C2M模式不同，建立自主平台的纺织服装企业需要通过大数据分析系统掌握消费者的消费偏好，从而设计和生产符合大众口味的产品来吸引稳定的客户流，对于中小型纺织服装企业来讲，缺乏大量的消费数据，难以建立起规模庞大、种类齐全的消费数据库。因此缺乏数据支持的传统服装企业难以通过企业自营平台提供个性化定制服务。

消费需求变化快。消费者对纺织服装产品的个性需求变化随着自我意识的提高而加快。当前红领集团虽然掌握着个性化定制的前沿技术和管理，但是其最短的生产周期也要7天，除了高度忠诚于企业的消费者，普通的消费者常常受外部因素的影响使得消费者自身需求的变化。企业在实行C2M模式时需要考虑需求的时效性问题。

全面个性化定制难以实现。C2M与服装定制化的结合能解决部分消费者一段时期的需求，但是难以达到全面的个性化定制。一是纺织服装产品的种类;纺织服装企业在进行转型升级的过程中面临着资源分配的问题，在转型初期只能实现部分种类产品的个性化定制，随着生产装备、技术水平的增长个性化定制产品的种类才逐渐丰富。二是消费需求。企业在提供个性化服务时由于受到资源限制、市场分析准确度、需求时效性等因素的影响，其产品的服务只能满足部分消费者的需求，消费体验和生产成本间的协调同样限制着企业的转型升级。

（三）解决策略

升级MES系统，提升柔性管理能力。MES系统是企业实现柔性管理的关键技术。MES在纺织服装产业的运用在横向管理上可包含两个方面，一是制造执行系统（MES）与（ERP）的信息传递，二是制造执行系统（MES）与直接生产车间的信息传递的反馈。强大的集成电路处理器可以提升MES的实时监控和反馈功能，同时优化排产，提高任务分配的效率;新型平板显示以LED显示屏为主，减少了人工记录信息的负担，降低生产成本;除了纵向的交互作用，MES的另一个有效核心内容在于协调各部门信息，传递及时有效的信息。其硬件升级的目标在于实现生产运作的全息运作，即车间的“无人化生产”，以提升柔性管理能力。

合作共建大数据系统。对于数据库不完整、数据分析系统不完善的企业，其自身平台的C2M模式一大缺陷在于难以收集到完整全面的消费数据。企业一方面可以通过向电商平台支付一定的费用分享相关纺织服装产品的消费过程，为分析消费及时性以及准确性提供数据依据，另一方面与其他的纺织服装工厂形成战略联盟，共享互补数据，进而完善自身的大数据分析系统，实现单一品种的个性化定制到多品种、多人群的个性化生产。

加强客户关系管理。C2M模式的本是消费者直接对接生产厂商，过去的模式注重研发、生产、销售流程线中的生产部分，因此减弱了厂商与消费者之间的联系，消费注意力也易于转移到产品的生产流程和产品质量上。生产流程和生产质量的优化难以让企业获得长期的竞争优势，硬性的技术容易被超越，而与消费者间的情感连接难以被替代。由于C2M模式提倡生产透明化、质量保障，因此企业可通过完善客户关系管理系统，从产品的设计、顾客沟通入手，打造良好客户关系，培养品牌忠诚，从微观上解决消费需求易逝性问题。

技术引进与研发创新。传统纺织服装企业要完成转型升级仅依靠c2M的模式创新是远远不够的。首先是产品研发设计阶段，D2C2M模式（Designer-Customer-Manufacture）实现了从设计师到消费者再到厂商的循环对接模式，由于设计师与消费者关系是C2M模式的起点，并且影响着后续的信息传导，因此企业应重视设计师与消费者的交互作用;二是从生产端来看则表现為生产线、生产器材、生产系统的技术升级，技术的创新影响着产品的质量和生产效率;三是销售端，包括订单支付系统、订单管理系统、顾客关系管理系统以及运输系统等，通过完善APS智能排程系统，推进CAD/CAM的升级。

三、总结

C2M的电子商务模式从企业自身平台角度可部分解决传统纺织服装企业在转型过程中面临的问题，包括提升个性化定制产能、提高消费体验以及减少库存成本和质量管理成本，但是与此同时也受到厂商产能、技术、数据等可控因素以及消费者需求、环境变化等不可控因素的影响。企业在进行个性化定制的转型升级过程中，可从建立和完善大数据分析系统、引进和研发新技术以及培养顾客关系出发，打造完整的消费者需求分析、优化自身产能、升级顾客关系管理系统，从部分产品开始，依靠电子商务模式，最大程度上发挥C2M优势，为纺织服装企业转型发展提供应用基础。