圆纬机“走出去”，谁能争锋？

2019-08-16武筱婷徐盼盼

纺织机械 2019年4期

本刊记者武筱婷徐盼盼文/摄

随着近年来东南亚等海外市场的快速发展，中国纺机企业也在不断加快海外布局，以适应市场发展的需要，作为行业重要组成部分，圆纬机企业的海外拓展早已起步，一些企业的思考和经验值得借鉴。

圆纬机行业分会执行会长、泉州精镁机械有限公司总经理汤瑜：

近年来，国内圆纬机产业越来越成熟，而国际市场也对中国设备表现出了明显诉求，因此，面向海外市场走出去水到渠成。目前，行业企业走出去的渠道较多，信息量较大，这对市场而言是有利的，需要注意的是每个市场的客户有着不同的价值观和目标，需要我们去适应、选择。

泉州精镁机械2013年就开始关注海外市场。企业拓展海外市场有小部分是办事处直销，大部分采用当地代理模式。未来精镁会强化业务队伍，与代理共同努力拓展，把握好走出去趋势。

泉州卜硕机械有限公司副董事长黄立震：

目前，国内针织行业的人工和物料成本逐步上升，环保要求提高，同时市场接近饱和，导致了产业向东南亚等地区的转移。对于卜硕机械来说，海外这块蛋糕足够大，一定程度上可以满足卜硕筛选优质客户的条件。目前，印度和越南是企业重点关注的市场。

卜硕机械从2008年开始关注海外市场，得益于这些市场的开发，让卜硕在2007-2008年的金融危机时，也保持了不错的业绩，抵抗了大环境带来的影响。

在过去很长一段时间里，海外客户采购针织圆机的首选是德国、意大利的品牌，但随着中国制造的崛起，海外客户对中国产品的观念发生了改变，这是让人振奋的。卜硕将继续秉承“服务至上”的宗旨继续开拓新的市场，根据不同的市场规律，合理增设国外办事处，通过展会等平台，平衡互补不同市场的淡旺季，实现稳步发展。

泉州标达机械有限公司副总经理涂宣文：

标达机械2014年开始关注并逐渐进入海外市场。相较于国内市场的饱和，海外市场广阔、付款及时、资金回笼迅速；同时，国内面临产业升级，产品需求日益高端化、定制化，低端机型利润越来越低等因素，所以越来越多设备企业将目光转向了海外。

标达机械目前重点关注东南亚、南亚、中亚（乌兹别克斯坦、土耳其）、北非（埃及）、南非（埃塞俄比亚）、北美（墨西哥）、南美（巴西、秘鲁、厄瓜多尔、哥伦比亚）等市场。这些市场各有特点，南亚、非洲国家市场价格竞争激烈、利润率低；中亚、美洲国家市场对机器要求高，同时利润可观，需要针对不同的市场制定不同的策略，我们公司主要会通过和当地贸易商合作及展会进行市场的推广。

泉州威力克机械工贸有限公司副总经理傅炳雄：

我们从2006年开始就一直关注海外市场，原因有二：首先，国内配套生产能力显著增长，各配件厂持续加大投资，品质有明显提升，无论国外主机厂、针织厂还是配件经销商都开始将主要零部件采购方向转到中国；其次，由于国内信息化程度加快，针织厂设备采购信息发布也更加透明化，导致各主机厂销售竞争加剧，开始出现互相压价、欠款、赖账等不良苗头，销售快速增长的同时，企业利润率明显下降，坏账率居高不下，而国外市场因为信息没有国内的流通速度以及透明度，所以，在款项回收以及销售利润方面都好于内销订单。

目前我们主要关注印度、孟加拉、中东、美洲、非洲等国家和地区的市场，传统针织行业很难实现完全自动化，未来这个行业的主力发展区域，也一定会是人力资源丰富、薪资低廉的地方，这些地方的客户，也会更青睐中国制造，可以帮助他们的产业快速起步并且有利于控制投资总额以及加快成本回收。海外市场开拓除了传统的参加当地及国际性的展销会征集本地化经销商外，我们也开始跟当地网络以及通讯商、广告商合作，不定期在公司总部举行新产品发布会，邀请各地经销商以及客户、潜在客户来中国工厂参观，多管齐下。

汕头市喜达兴实业有限公司主管王岩：

喜达兴对国外市场的关注较早，但由于各个方面原因进入较晚，目前主要是依靠代理在进行销售，销量较少。

当前，海外市场呈现鱼目混珠乱象，价格战依然存在。对于喜达兴而言，现阶段的销售重点还是放在国内市场，维护好现有国外客户的基础上，有侧重地开发一些优质国外客户。喜达兴的经营模式并不是以量取胜，而是关注品质开发，所以针对目前偏向红海竞争的市场，会扎实做好基本功，沉淀制造实力，不会贸然突击。当然，也会围绕高端客户的专业深入研究。国外市场固然重要，但国内市场更是立足之本，练好内功，由近至远再发力国外更靠谱，更长远。