加油站便利店市场现状和应对策略分析

王建

摘 要 本文简要介绍实体零售的特点和未来便利店的发展趋势，分析加油站便利店发展存在的问题和不足，结合加油站客户群和消费习惯，提出加油站便利店发展的策略。

关键词 复苏 专业化 精益零售

一、市场动态分析

（一）实体零售的特点

总体来讲，中国实体零售增长复苏，便利店消费继续保持高速增长，新零售拉动消费模式转变，便利店消费品类集中、呈季节性特点。一是消费复苏。中国实体零售增长从2017年上半年的5%回暖至2018年上半年的8%，且二季度进一步回暖至9%，合并电商销售，增长全面恢复至15%。二是便利店高速增长。便利店销售额及门店数量均实现双位数增长。2018年便利店销售增幅15%，门店数增幅14%，全国小超市、标超增幅达10%。三是新零售。新零售重建“人—货—场”消费场景，注重打造体验式消费场景，并拉动消费模式转变。新零售带来更高品质的产品和体验。四是商品特点。饮料、包装食品、乳制品是消费者购买的关键，占便利店销售近八成。市场有一定的季节性特点，夏季是销售旺季。新年和夏秋两季销售提升迅速。白酒销量和售价均有较大幅度的上涨。

（二）便利店的发展趋势

便利店发展趋势可概括为“享、新、鲜、促、变”5个关键字。一是享受。消费者的生活水准不断提升。带有高价、高质量、健康、进口这些标签的商品销售提升迅速。未来高端商品的发展空间会更加广阔。二是新品。消费者群体呈现年轻化，新生力量有更加新型的需求。新产品和新服务将会为消费者提供更多的新价值，也会为零售商带来更多新的生意机会。三是鲜食。鲜食对于便利店的重要性是不言而喻的，从消费者的需求出发，未来会要求零售商在品质、价格、种类、服务等环节保证多样性和达到平衡。未来鲜食市场机遇会增加，而国内零售商还需努力追赶行业先进者。四是促销。便利店消费者对促销和会员回馈也有十分明确的要求。便利店销售的商品要依靠促销和关联性提升客单价，零售商也需依靠促销和会员回馈提升消费者的忠诚度。线上活动对实体零售商同样重要。五是变革。零售市场竞争压力加剧，针对新的市场格局，主要零售商都有自己的新举措。线上线下融合、小型渠道、生鲜便利、无人超市、新技术的应用、大数据分析等新概念的应用都是为零售商更好地把握市场所进行的尝试。

二、加油站便利店发展存在的问题

（一）缺乏专业化运作

现阶段的管理要求与人员素质、人员配备的矛盾依然突出，突出体现在专人配备不足、专业素质低和运营水平低方面。

一是专人配备不足。按管理要求和精细化管理要求，百万元以上便利店均要配备专职便利店主管需153人，现仅配备76人，存在人员配备不足和不均衡的状况;素质参差不齐，缺乏专业化培训。二是专业素质低。在省级公司、地市分公司、加油站三个层面不同程度存在缺乏专业人才，缺乏系统专业的培训。三是运营水平低。精益零售的理念尚未普及，专业运营体系尚未搭建，不专业的人兼职干着专业的事情，整体运营效率偏低，非油业务发展很大程度上存在“跟着感觉走”。

（二）商品结构差

商品管理还存在供应商管理的阶段，供应商提供什么就销售什么。对商品分析、品效管理、满足消费者52周行事历商品开发、假设验证的组织实施基本处于起步阶段，导致商品开发能力不足、商品结构较差。

三、应对措施

坚持“转变观念、精益管理、立足店销、突出创效”的原则，解决好“专业素质低、商品结构差、运营水平低”这三个突出问题，按照“精益零售、自有商品、创新业务”的工作发展路径有序推进。

（一）强化主题促销活动的效果

一是扎实推进月“后备箱计划”促销活动，开展堆头大赛、销售竞赛、油卡非润等一系列措施，强化活动考核执行。二是做好“金秋送礼”促销活动，做好零食小吃、糖果、酒类等相关商品的礼包促销，开展竞赛排名，扎实落实到位。三是做好“年货大街”的促销活动，做好年货礼包、酒类、香烟、粮油、水果、海鲜类产品的销售。

（二）重点品类的重点攻关

一是持续开展烟草专项治理。下发烟草分析和应对策略，从规范销售、提高零售占比、定期会晤机制来指导分公司开展烟草专项治理，提高烟草销售质量和销售收入同比提升。二是车用油及车辅销售。车润方面，开展汽油、机油的百日会战，利用好二维码红包政策;挖掘柴油大型机构客户对机油的需求，指导分公司做好工业油单位客户的开发;开展车润的买赠促销，提高店内销售比例。

（三）团购业务扎实推进。

一是集团团购以油品机构用户、关联单位为重点，抓住节日福利、食堂采购，推广非油产品品牌，进一步增强客户黏性。二是跨界团购。利用人员、站点宣传推广优势，与电器厂家、家具用品单位联合开展内购会，内购人员扩展到员工社交群、加油站客户群。

（四）挂点帮扶，专业运作

一是挂点帮扶。对重点单位进行帮扶指导，分析欠量原因，提出应对策略，强化同比分析，结合地市公司实际，采取切实可行的策略追趕欠量。二是专业运作。加快推进非油公司的成立，梳理流程，整章建制，转变职能，强化业务职能，务必补充精干高效、作风过硬的专业人才。

（作者单位为中国石油湖南销售分公司）