拼多多经营实践经历助力市场营销教学研究

李晶晶

摘  要：随着互联网的发展，网上购物也逐渐变为日常生活的一部分。在2015年，人们都以为电商竞争已经容不得其他竞争对手加入的时候，拼多多却以迅雷不及掩耳之势迅速崛起，至今已超越排名老二的京东。作为市场营销的教师，如何把拼多多的案例融入教学的整个体系，激发同学们对市场营销核心内容的认知与理解，是每个教师都在努力研究的问题！

关键词：拼多多;市场营销;教学研究

在2015年，人们都以为电商竞争已经容不得其他竞争对手加入的时候，拼多多迅速崛起，3年内成功上市，创造了营销界的又一个奇迹！如何把拼多多的案例融入教学的整个体系，激发同学们对市场营销核心内容的认知与理解，是每个教师都在努力研究的问题！结合自己拼多多的实战经历，笔者总结了以下几个方面：

一、STP分析

面对需求和欲望各异的消费者以及企业规模、资金、 设备、技术等资源的限制，市场细分是每个企业必然要做的工作。它不仅有利于企业深刻地认识市场、分析和捕捉新的市场机会，更有利于企业确定自己的目标市场和合理地进行资源配置。分析当今中国的电商市场，三巨头的局面已经形成—排名老大的阿里巴巴，排名老二的拼多多和排名老三的京东。众所周知，拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。其中，通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。3年时间成功上市，发展速度惊人！能够在电商竞争如此激烈的今天异军突起，杀个竞争对手出其不意，这应该归功于拼多多的市场细分。分析竞争对手的优势，京东以自建物流提高用户体验的同时，树立了自己高端的品质形象，阿里旗下的淘宝的政策也日趋向淘宝商城转移。于是中低端电商市场变成了一个市场空白。拼多多成了这样一批客户的聚集地，乘虚而入！这样的目标市场毫无疑问，有着巨大的规模和潜力，而也往往容易被竞争对手忽视！市场定位，拼多多主打价廉的优势，抓住中低端市场的消费者对价格敏感的心理，一举打开局面。

二、产品策略

（一）拼多多，拼多多，拼的多，省的多！拼多多主打价格战！平台的各种活动都离不开一个永恒的主题——降价促销！那么作为一个卖家，你的产品必须有货源的优势，即是你如何获得更便宜更可靠的货源！这个可靠性是指你的销量足够大的话，能否保证按时发货！所以，你的产品可以不是品牌，但必须有价格优势！

（二）拼多多的网购客户群体比较庞大，年龄参差不齐，展现我们产品的主图要大众化。主图是客户了解我们产品的第一个环节，主图是否能吸引客户决定有多少客户愿意点进去看你的产品，也即你的访客的多少。甚至决定你后期推广费用的高低.这也是测图环节的意义所在.

（三）鉴于许多产品的季节性，同一个店铺的产品一定要多样化。不同产品之间起到互补的作用，确保每个季节都有爆款的产品在销售。

（四）店铺要不时地上新，以增加你的店铺权重，使店铺的产品靠前，来争取更多的流量。

三、价格策略

拼多多的目标市场是三四线城市，目标顾客购买力相对较弱，对价格比较敏感！商家可以利用低价引流、满返、满减等价格折扣来吸引消费者。

（一）限时免单，攒人气

限时免单，即买家在活动时间内购买指定商品，系统从成团订单中抽取一定数量的订单，返回与商品等价的平台优惠券，从而给商家积攒更多的人气。 被抽中免单的客户也有可能产生回购行为，提高店铺的产品回购率。

（二）优惠券，提升转化率

分为店铺优惠券和商品优惠券。给消费者一种占便宜的感觉，刺激消费者的购买行为。

（三）拼单返现，刺激消费

拼多多首创“拼单”模式，将线上购物转换成一种动态社交体验。拼多多自我定位是“社交电商领导者”，以微信为入口，将电商融入社交平台之中。

拼单返现指的是在一个自然日内，消费者在某个店铺累计购买满一定金额，可获赠一张无门槛平台优惠券，当然这个平台券是商家的投资！

这样的活动会刺激消费者在店铺的购买额度，从而提升店铺转化和客单价，进而影响店铺权重和排名，形成良性循環。

（四）多件优惠，提升客单价

可针对某商品设置阶梯优惠，能有效刺激客户多件购买，提高客单价。

（五）包裹优惠券，提升复购及评价率

包裹优惠券也属于优惠券的一种，消费者收到商品时，额外获赠一张优惠券，这样的意外之喜，会让消费者好感度倍增，同时也能有效提升复购率。

四、渠道策略

拼多多依托微信这个庞大的社交平台，以更低的价格获得了庞大的用户区，这无疑也是拼多多迅速崛起的重要原因之一。平台深知社交裂变式传播的威力，平台本身的设计也为商家的营销提供了裂变式营销的渠道。如：助力享免单，砍价免费拿等！商家只要资格被允许，就可以通过参加这种活动，来获得更大的流量！

五、促销策略

在拼多多，每天都是活动日，每天都是购物节！除了线下大家熟悉的假日外，有很多我们不熟悉的节日，如：开工季，美好生活万人团等等。其实就是找一个噱头，刺激买家消费！卖家可以利用这样的促销活动提高自己店铺的销量！

六、顾客满意度

对于网上销售，影响消费者购买因素除了主图，详情页，价格之外，最重要的应该就是评价了！但实践经验告诉我们，有许多消费者不明白他的评价对于商家的意义，收到宝贝之后，确认收货，会随便给个星级评价且不带任何文字！这样会困扰商家，因为店铺的评分降低，权重就会降低！所以商家可以通过精美的好评卡引导消费者进行好评！同时告诉买家我们对他的重视与感谢，提醒他有任何问题我们随时为他效劳，来提高客户的满意度。

综上观察，拼多多从市场细分，市场空白定位着手，选择社交媒体的渠道，抓住三四线城市消费者对价格敏感的心理，通过各种低价活动刺激消费者的购买行为，同时也为商家提供了各种引流的机会。于是有需求的买家与有平台支撑的卖家一起组成了一个可以互利共赢的一个市场。在这个市场里，卖家赚到了财富，买家买到了实惠。

参考文献：

[1] 夏庆安  市场营销理论与实务 [M] 东北大学出版社2015年4月第一版。