海佳：用24年赶超百年企业

朱冬

海佳的技术创新不是来源于与同行比较，而是有灵魂的能够提供让客户满意的服务，技术才算是有了灵魂

只有10万人的青岛市黄岛区王台镇，却生产了全球80%的喷水织机！

而整个王台镇，拥有自主创新能力和核心技术的厂家顶多两家，其中青岛海佳机械有限公司（以下简称：海佳）的市场占有率为全球第一，喷水织机生产规模亚洲最大、国内占有率连续多年稳居第一。

2019年5月7日，由海佳研发的HW-8010型高速高密喷水织机，接受了中国纺织机械协会会长、工程师和相关领域专家、学者的鉴定。经过质询、答疑和讨论，该成果被认定为“且有自主创新性、体现了目前国内喷水织机的最高水平，共申请专利10项，其中发明专利2项，是具有国际先进水平的机电一体化高档喷水织机”。

相比于现在已能持续地创造国际先进水平设备，在24年前，海佳初创时，与青岛市王台镇的百余家织机组装工厂类似，也是一个以组装喷水织机零部件为生的小公司。

24年，海佳的成长历程，就是王台镇的发展缩影;海佳的创新经验，就是中国制造企业从跟随到技术创新，再到技术领先的过程。

追求世界级品质，对标日本一流百年品牌

1990年代，织机市场供不应求，堪称火爆，但是创始人、董事长王安俭却并不踏实：“市场不可能永远是卖方市场，以后要想走得长远必须有自己的核心技术，注重品质和品牌。”

面对着模仿、同质化、低价竞争的市场环境，海佳自我定位“对标日本一流的百年品牌，做中国织机的世界品牌”。

王安俭表示：海佳与国外一线品牌最为明显的差异在于产品的细节，与日本知名一线品牌相比，海佳的产品在精细度上还存在许多不足之处。王安俭选择了“师夷长技”的成长路径。

在织机领域，日本有创立近百年的品牌，凭借悠久的历史和匠人精神培养出的生产技术，以及技术研发力量，位列世界第一流制造厂的位置。

海佳总经理刘井然把这一口号解读为：以日本百年品牌为榜样，进一步提高产品性价比，在质量上更加接近日本产品。用自主创新的优势和更优质的服务，争取到更多客户。

2013-2016年间，海佳先后邀请了两位来自日本的管理和机械加工方面的专家，对喷水织机生产的关键环节：零件加工工艺和工装夹具的制作等工艺路线进行梳理。他们与海佳一线员工朝夕相处，用两年多的时间，梳理全部的机加工工艺流程、技术管理和家具工装，充分保证了海佳织机每个零部件的精度。

在技术工艺上的精进追求，并不止于此，后来王安俭还聘请了在台资企业工作了15年的研发部长，全面负责研发管理。此后，这种不定期聘请行业专家派驻指导的模式—直延续到现在。

“外援给予我们更多的是思维和思路上的指导，思维方式的价值很重要。观念和理念调正了，整个生产流程也就一脉相承了。”此后，王安俭带领海佳完成了管理团队的组建和硬件升级两大主要任务。员工的执行力、海佳的整体效率都有了很大的提升。

海佳每年在技术方面和技术团队规模方面的投入都在加强，不仅在行业内部吸纳有才能的人，还与一些对口院校合作设置行业课题进行研究。此外，海佳与合作伙伴，比如上下游的供应商之间，也会建立一些旨在改进技术的合作项目，积极采纳优秀的建议和方案，成了海佳的风气。

今天，王安俭很自信坦然地对《中外管理》说，“品质方面我们已经很接近日本的水平，百年企业能做到的，我们也能做到了。”

24年过去了，昔日的王台镇成为全球80%的喷水织机生产来源地。海佳则是整个王台镇拥有自主创新能力和核心技术的少数厂家，为其市场占有率一跃成为全球第一，打下了坚实基础。

那么，在品质之外，海佳如何步步为营，用24年在技术创新能力上直追百年老字号？

技术创新，以需求为导向才有灵魂

“能组装好配件，能卖钱不就行了？”受影响于整个王台镇的低价、同质化、粗放的竞争环境，一开始，企业员工也不理解为何要有自己的核心技术。

海佳自2001年确立做喷水织机，从2003年开始国内占有率一直稳居第一，看起来顺风顺水，其实起初也并非一马平川，甚至有来自内部的不理解。

不过，王安俭也深知客户的需求总是在不断提升和变化，客户的要求越来越高，海佳也必须要内强筋骨往更高端发展，规范化、标准化去发展。因此，海佳在进行技术改造的同时，依据科技进步推动产业结构优化升级的指引，选定了技术创新作为企业发展的突破口。

“真正要创造价值，在企业当中保持优势，拥有核心技术是必不可少的。企业也要不断的储备新技术保持创新，毕竟没有技术備份的企业没有未来”。这是王安俭20多年来的创业领悟。

但海佳的技术创新不是来源于一味与同行比较，而是有灵魂的——能够提供让客户满意的服务，才算是有了灵魂。

而技术创新最直观的“变现能力”是提升满足客户需求的定制化能力。刘井然在采访中透露，海佳目前的订单基本上都是“定制化”需求的订单。

举个简单的例子，海佳服务的客户企业，很多专注做某一种面料，在细分领域的定制化需求很强烈。海佳充分和客户沟通，满足不同客户的各种细分织物定制化的需求。同时，海佳织机通过技术创新始终保证着极强的适应}生，织物仅仅是面料就分很多种类，设备个性化的匹配能力和较宽的适应性，让客户只用海佳的一台织机，就能满足多种面料需求。

正如前文提到的HW-8010新型高速高密喷水织机，是具有功能性和特殊要求的产品，织机设计转速1400转/分，最大门幅380cm，可选功能配置多，能充分满足疏水织物的需要。不仅可高速织造超细旦高密织物，也可织造常规的雪纺、春亚纺、水洗绒、乔其、直贡缎、仿真丝织物、伞绸、重磅合纤绸、仿麻厚重绸等织物。

有时候为了让技术创新满足客户需求，王安俭还专门派工程师到外地或国外，收集客户需求，整理匹配标准化材料，建立客户需求数据库，用以支持海佳的技术创新。

海佳现有自主知识产权39项，包括7项发明，28项实用新型和4项外观专利，同时2018年公司新申请21项专利。海佳机械作为喷水织机主要生产企业，成为行业标准FZ/T94054-2009参与制定单位。

海佳信奉技术创新没有止境，企业不仅要满足客户的当下需求，还要考虑未来的需求和趋势，在创新方面要有目标、有方向。20多年的行业经验，王安俭判断未来的5到10年，织机行业的技术需求方向—定是节能、节水、自动化和智能化。為此，海佳也开始着手了智能工厂的建设。

刘井然介绍，海佳与一家科技公司研发合作的节能电机，可以实现节电30%;自主研发的节水引纬系统，节水15%，市场反响很好。就在采访当日，王安俭刚刚和承包商签订了一份智能工厂的开工合同。占地80多亩（约5.3平方米）的智能工厂，只需40几个工人就能实现原先需要200多人才能完成的工作。在传统纺织机行业，海佳走的算是比较超前的。

但正如在国内赢得客户和市场一样做海外市场从一开始海佳就从没想过低价竞争而是选择了技术攻心用品质和服务说话

“我们要走在未来的前面，用超前思维去满足客户的可能会出现的或者是未来的需求，这些可以理解为企业战略层面技术创新居安思危的考虑。”刘井然解释说。

海外市场零流失率，靠的是技术和“攻心”

在完成国内市场占有率第一的目标后，海佳从2014年开始布局海外市场。2017年占全球市场份额23.82%的海佳年营业额在7亿左右，其中25%来自出口。尤其在印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉、埃及、土耳其等国深受欢迎。

王安俭直言不讳，由于缺乏了解，早先海外市场对中国织机的认知是模糊的，甚至觉得“中国的机器不行”。在这种对品牌不认可的基础上开拓海外市场，海佳也着实经历了一场痛苦的蜕变。

但正如在国内赢得客户和市场一样，做海外市场，从一开始，海佳就从没想过低价竞争，而是选择了技术攻心，用品质和服务说话。

负责海外市场业务的刘井然，最有感触的是与客户“培养感情”。有一家海外的企业，订购了包括海佳在内的3个不同品牌的机器用于比较，无奈其中一品牌的机器在使用期间出现了严重质量事故。客户与该品牌商多次沟通，无法解决。得知这一消息后，海佳派技术团队自费飞到目的地，主动承担了对20多台织机的维修。机器不仅修好了，还分文未收！被海佳的技术实力和诚意打动，这家企业成了海佳忠实的海外客户，累计与海佳签订了600多台的订单业务。

在与印尼的客户打交道时，海佳同样是不计成本地以先解决客户老机器更新换代的问题为先，再谈“生意和合作”。刘井然提到，一次次信守与客户之间的承诺，哪怕是最小的承诺，也要落实兑现，慢慢地把彼此的信任感建立了起来。

为了让更多海外客户了解真实的海佳，从2014年开始，海佳还自办海外交流考察活动，邀请海外市场的客户甚至同行前往海佳和海佳国内高端客户的工厂交流学习。王安俭说：“一定要把客户请进来。只有让他们亲眼目睹现场，弄明白海佳设备的生产过程和我们中国的纺织机行业技术到什么地步，才会对我们产生信任，而信任是一切合作的前提。”从0到1，历经了差不多快两年的时间，双方的信任感建立了起来，现在这些海外厂家都成了抢都抢不走的客户。

“如果你的客户对你不信赖，那么，合作也只是暂时的，海佳的客户都是长久的合作。”王安俭说这语恰恰是建立在海佳海外市场零流失率的基础上。2017年开始，海佳提出了“5050计划”——国内和海外市场的产品占比各占50%。

他相信，真正能适应个市场的需求，不断地提升自我管理和技术创新能力，传统制造业依然有无限的未来。

责任编辑：李靖