黄彪 中国企业通过合资合作买不来真正的技术

王涛

演讲 黄彪

灵通展览系统股份有限公司总裁

33年，从3万元资金起步到取得了300多项专利技术产品销售遍及全球103个国家和地区灵通的发展思路和做法确实值得借鉴

33年前，灵通从3万元资金，只有几个工人的小作坊起家，33年来，只做一件事，就是专注于绿色展览器材的研制和开发，并且带领展览行业，率先实现了产品标准化、定制化、模块化。

当很多展览现场还在大量使用一次性材料时，灵通已经开发了可循环利用的环保型展览材料。现在灵通已经取得了300多项专利技术，产品销售遍及全球103个国家和地区。成功没有捷径，但灵通的思路和做法确实值得借鉴。

成长历程：从合资到独立

灵通经历了5个重要的发展阶段，即初创期、合资期、塑品牌、国际化和转型期。

灵通从一个非常小的作坊式工厂起步，从生产展览用连接件开始进入展览领域。一开始，就有一个非常好的战略目标，就是做绿色展览材料的生产、研制和开发。通过8年多的努力，1994年灵通迎来了一个非常好的机会。

当时行业霸主德国奥克坦姆计划進入中国市场，它考察了中国在这个细分领域的所有企业后，最后选定与灵通合作。1995年灵通与德国奥克坦姆，以及上海现代国际展览有限公司，三家成立了合资公司。为了表达与德国奥克坦姆友好合作的意愿，灵通当时放弃了控股权。合资对灵通的发展来说，是一个巨大的转折点。通过合资，灵通学到了德国的很多理念，特别是对产品质量的重视，由此，提出了“要么没有，要么最好”的产品质量理念，当时生产用的所有图纸都是对照德国的图纸进行一一校准。同时灵通派出很多技术、研发、品管的相关人员前往德国培训，学习德方先进的技术与管理方法。应该说这次合资为灵通未来的发展奠定了很好的基础。

“蜜月期”以后，很多问题和分歧开始显现，比如：灵通希望进入海外市场，扩大国际市场的销售。而德方则以稳定全球市场为由多方阻拦，他们非常害怕灵通生产的价廉物美的产品成为他们在国际市场上的竞争者。另外在经营理念上也产生了分歧，比如灵通很多客户是国有企业，国有企业在付款方式和运作模式上有很多固有的模式，如要先到货后付款等等，当时控股的德企，对这些理念和思想都不能接受。当时灵通的发展陷入了一个怪圈：产品质量越做越好，但是市场份额却在不断下降。双方经过反复协商，最终于1998年和平分手。由此灵通也提出了自己的三大核心竞争能力：创新、品质、服务。同时灵通也形成了“生产专业化、产品系列化、标准国际化”的发展方向。

海外拓展：在国际官司中越打越强

分开以后，灵通的发展速度非常快，在国际市场上也有了一定的地位。这时德国前合作伙伴又找到灵通希望展开第二次合作。但是双方在控股权问题品牌问题上产生分歧，灵通认为双方要对等合作，而德方提出要控股，必须使用他们的品牌，而对灵通来说股权可以转让一部分，但灵通这个名族品牌不能变！因此第二次合作没有谈成功。正因为如此，灵通在后来发展中，遭遇了德国前合作伙伴在全球对灵通进行的知识产权封杀。

这里举一个印象深刻的例子。2005年3月灵通去美国拉斯维加斯参加EXHIBITORLIVE展会，就在开展前一天，突然接到内华达州法院给灵通的诉状，原来德国公司在美国的分公司起诉灵通这次参展的产品侵犯了它的知识产权。灵通马上启动了应急预案，因为灵通在去之前已经做了非常充分的准备，有存心打赢这场知识产权保卫战。

由此灵通开始了长达15个月的诉讼，当时每个月的律师诉讼费接近上百万元，压力可想而知。期间，很多人劝灵通不要去打，不要坚持，因为在美国打官司是富人的游戏很难打赢。但是灵通有这种情怀、决心和信心，因为灵通的产品确实不侵权。15个月后，官司以对灵通有利的条件进行和解为什么能胜呢？其实就是因为早在1990年灵通公司就注册了产品的专利技术，所以才能打赢了这场知识产权保卫战。

接着德国公司在德国、日本、中国、澳大利亚等全球多地对灵通发起知识产权的攻势。应该说从2005年-2010年，灵通经历了十几场国际官司，这些官司打下来对灵通产生了巨大的启示：只有建立自己的核心技术，建立自己的核心竞争力，只有在消化引进基础上不断创新，一个企业才能发展。通过合资合作买不来真正的技术，一定要通过自主创新去实现自己的发展，这样的企业才能永远站在市场前沿。

从此以后，灵通公司更加注重知识产权和创新，我们取得了一系列创新成果，累计取得300多项专利技术，同时我们也重视这些专利技术成果转化成行业标准，指导绿色展览的发展。

战略体系：循序渐进

灵通也跟其他企业一样，都是从人才战略、发展战略延伸制定整个战略体系，特别在发展战略方面，灵通是结合每个发展阶段的发展情况，制定公司适宜的发展战略，从而不断升级和升华对行业、市场的认识。灵通进入国际市场的战略也是从易到难，循序渐进。比如：先建代理，再建分公司，再在国外建立加工基地，循序渐进，逐步提升灵通的整体实力。在海外同样注重商标和知识产权的制定，同时在竞争战略上遵循由易到难的发展过程，比如：建立成本优势、特色优势、质量优势和技术优势，循序渐进，建立自己的竞争战略和竞争策略。

在创新方面，灵通很明确一点：凝聚自己的理念思想，指导行业的发展。你光有创新的思想，不能形成理念和体系去指导行业发展也不行。对于绿色展览，灵通就提出了“三化”的解决方针：标准化、模块化和定制化。

标准展位特装化、特装展位标准化，实现绿色环保和材料的重复利用，这是灵通在研发上的理念。在社会责任方面，灵通一直要做的是比简单的开支票更有效的工作。把社会责任和慈善工作相结合，把企业核心竞争力与企业文化相结合。比如：绿色展览培训，由灵通出资举办行业内的绿色展具应用培训班，至今已经举力、了23届。灵通也捐资助学，与其他企业不同的是，灵通捐助的是员工的母校，员工觉得谁的学校最需要捐助，公司来捐助。就算中秋发月饼，灵通也做创新，不是发放给员工，而是寄到员工的家里，还有把土特产、员工的照片发给员工家属。

未来展望：打通整个绿色展览产业链

过去灵通做的是展览领域，现在也在向商业展示、科技馆、博物馆等领域作延伸。此外，灵通也从过去的产品销售逐步向产品租赁做转变。在服务模式上，灵通结合产业特点作出一系列创新。比如：建立绿色展览设计师网络、建立服务中心、发展模块化产品租赁业务等。包括正在做的灵通全球服务网（LTGSP），无论你是在德国、美国，还是在日本、澳大利亚任何地方搭建，灵通的服务网络都能给你提供相关的搭建服务。灵通希望通过研发、创意、生产、物流、租赁等服务平台的系统化建设，打通整个绿色展览产业链。

责任编辑：李靖