对话陈辉

采访者：从去年到今年知名的家装公司在大规模倒闭，您认为目前家装行业面临的形势是怎样的？

陈辉：家装市场前几年还可以，但从去年到今年我们也感受到了压力。但有一点很明确，每个行业集中度的提高都是在遇到一些行业危机的时候，所以我判断从2019 年2020 年这两年的时间，我们这个行业会逐渐开始拉升集成。

企业倒闭、压力变大，一方面是行业到了一个拐点，一方面跟宏观经济状况有关。市场份额有限，客户数量在减少，很多企业撑不住。而且倒闭的公司大半都是前几年用了我称之为“4+1”的自杀式打法（4 指的是疯狂打广告、疯狂开大店、疯狂做内部激励、疯狂给客户打折，1 就是疯狂做一些不合规的行为），基本上使用两条就死定了。

比如说疯狂打广告，刚开始接到的投诉总量不高，新增长的客户数量远大于投诉的数量，但到后期虽然还继续投入大量广告，但由于前期的投诉已经传播出去，广告费的回馈会越来越弱，客户增速就越来越慢。家装现金流不错的暂时能挺一下，到最后枯竭了也就到尽头了。这种模式是很容易看清楚的。

采访者：现在盛传互联网公司降薪裁员，包括裁撤中层干部，东易日盛面对经济下行会有裁员的考虑吗？

陈辉：今年确实是艰难的一年。我们也做了一些布局，一个是做一些业务上的微创新来增加业务量，另一个是以前每年都会有人员的增长，今年紧缩了人员编制。降薪或者说裁员还不至于，因为我们还有很多业务、很多工作要去做。

每年的一季度我们都会做一个很好的准备。从今年的情况来看，新的增长还是达到了预期。可能从收入上讲，去年四季度对今年一季度有些许影响。整个家装行业这种状况可能还要持续一两年的时间，但随着市场不断地自我调整，扰乱市场的公司逐渐退出，行业集中度慢慢提升了，以后的日子可能会比现在好过。

采访者：现在有很多工装企业、互联网企业都来做家装，大家同分家装市场的这杯羹。您如何看待这种现象？

陈辉：家装行业为什么到现在还是大市场、小企业，因为确实很难做。我们用了22 年才做到40 多个亿，因为它太复杂了。踏入的门槛很简单，但想赚钱做好，这个护城河太高。我们说术业有专攻，有些比较简单的行业，可以被别人很快赶超，比如电器销售，国美、苏宁能做，京东也能做。好多行业都这样被互联网颠覆了。而家装行业是互联网没有攻克的为数不多的几个万亿级市场之一。很多人都眼红着说，我们也抓住机会往家装里冲。但冲的结果就是专业复杂度太高，这不是收购一两个公司或引进一些家装公司的管理层就能解决问题的。同时，大部分人的精力都停留在营销的层面上，没有上升到运营，特别是战略的层面。

采访者：据了解，东易日盛的品牌价值已经高达百亿了，东易日盛品牌影响力的传播主要是依托什么样的渠道或者是方式？

陈辉：我们在家装企业里的营销费用是最低的。一是因为我们有一定的规模，第二我们有很好的积淀，第三是我们有回头客。我们把很大部分资金都用在中后台系统的研发、运营上，这种投入无论多少，最后总是有很多回头客、口碑等方面的回馈和回报的。

采访者：公司会针对消费群体有一个很大的调整吗？因为现在的消费主力可能还是80后、90 后，但2020 年之后会有更多的95 后、00 后开始逐渐成为主力消费群体，他们的消费观念又会完全不同。

陈辉：我们现在的每一步都是未雨绸缪。新新人类成为消费的主体，他们都是互联网的原住民，对高科技很认同，像我们现在的速美超级家，就是因为早就看到了这一点所做的提前布局。

现代人的个性化，不是简单的独一无二，他们既是从众的，又是个性的。他们从小众不从大众，也有细分，是由多个小众群体组成的这么一个群体。据中装协对家装套餐产品、产品化产品的认同感的调查，70%左右的90 后人群能够接受，非90 后的就低一些。这样看来我们的布局应该还都是对的。

采访者：东易日盛在智能家居上有什么样考虑吗？

陈辉：我们之前也关注过智能家居，也看清了智能家居的一些本质。现在其实想要收购几家做智能家居的公司比较容易。但我认为现在做智能家居风险很大。首先，卖单品的都还可以，但卖整体智能家居的叫好不叫座。其次，智能家居的技术壁垒低，变得越来越通用。未来有可能被一些大的互联网公司或者一些大的流量巨头整合掉。所以我们目前最好还是做一个应用方。当然如果有一些想法跟未来美好生活能连起来，我们也在考虑，但是不会轻易走出这一步。我们真正要下功夫的还是数字化、信息化、人工智能系统这些内容。

采访者：东易日盛集团下的文景日盛这两年做了些投资，从市场看做得很不错，但是从资本市场的表现来看，整体反馈没那么好。而据了解金螳螂从当年上市到它最高点的时候，曾经股价大概翻了有30倍，一直是一个白马股。自从去年习主席宣布科创板以后，今年资本市场也有非常大的关注和考虑，您对这些方面有什么看法？

陈辉：对于我们这样的企业，最重要的就是把企业的业务做好。至于资本市场的表现，我们争取让它好，但决定不了。我们现在也在孵化一些东西，之后它们到底是被上市公司收购还是走科创板都有可能。但现在说这些都还为时过早，必须把相应的东西做出业绩来才能考虑未来的这种走向。

我以前也做工装，但是家装和工装貌似是一个行业，有设计、有施工、有材料，但其实完全不是一个行业。一个是工程服务业，一个是属于消费服务业，这是其一。其二，它们的财务模型也不一样。建筑是低毛利、低费用，工装是中等毛利、中等费用，家装是高毛利、高费用。家装现金流比较好，工装是应收款巨大。从财务模型来讲，按国外的一些专业观点，家装的财务模型是很优良的财务模型。

每个企业、行业都有不同的发展阶段。金螳螂上市以后，正好是工装行业高速发展的一个阶段，通过上市得到品牌提升，加上资本助力，就快速地增长。而我们上市的背景是，家装从2008 年进入金融危机以后就越来越走向拐点。大家起跑点不一样。所以必须通过效率的大幅提升未来才有可能快速成长。