张珍菲回乡创业的金光大道

北壬

人们常说“融不进的城市，回不去的故乡”。故乡，真的是那么难以回去么？

贵州省榕江县一位名叫张珍菲的侗族姑娘，就从一线城市重返故里，成功趟出了一条创业路。她八年前放弃广州舒适的生活，返回榕江开母婴用品店，携手留守妈妈们开手工工坊，短短几年时间，实现年销售额过千万元。在全国万众创业的当下，这个成绩也许不算特别突出，却给我们启示：人们很容易忽视的县镇一级的乡村市场，其实蕴藏着远超人们想象的万亿级市场，只要努力就能开创一条乡村创业的金光大道。

小情怀：让年轻的妈妈带孩回老家更容易

张珍菲是一个乡土情结很重的女孩。虽然外出打工多年，但每年会找各种理由回家无数次。甚至生孩子，张珍菲都选择回榕江去生。

张珍菲说，自己选择回老家生孩子，连丈夫都不理解，因为广州医疗条件实在比榕江要好得多。但张珍菲有自己的想法：“生孩对于女人来说，是身体最虚弱，内心最害怕的特殊时刻。虽然我已经在广州打拼多年，但还是欠缺一些安全感。在老家就不一样，在老家住院，一家人陪在身边，每天听到的都是熟悉的语言，心里也就踏实了许多。”

孩子出生后，每到寒暑假，张珍菲总是义无反顾带着孩子返乡住一段时间。因为老家的母婴生活条件和广州实在没法比，大人可以克服各种困难，但婴幼儿却不一样，有时候一下子还难以适应。

张珍菲的儿子刚断奶不久，张珍菲又带着一对儿女回到榕江。为旅途方便，她精简行李，只给小宝贝带了一罐奶粉和几片尿不湿。回到老家几天后，从广州带回来的尿不湿用完了，她便在榕江的超市里买了同一个品牌的尿不湿。没想到，只用了一次，儿子总是哭闹，他的整个小屁股全部红了。张珍菲在广州给儿子用这个品牌的尿不湿从来没出现过这样的情景，为什么在榕江却不行呢？张珍菲仔细检查尿不湿后发现，原来在老家超市里买到的不是正品尿不湿。

一周后，从广州带回来的奶粉也用完了，张珍菲又从超市里买了一罐相同品牌的奶粉。没想到，奶粉冲好了，儿子尝了几口后，就再也不肯下嘴了。张珍菲自己尝了一口，便发现这奶粉味道不对：“我有时会把孩子喝不完的牛奶喝掉，但这次奶粉冲出来的牛奶有股很特别的甜味，和以前的奶粉口味相差很大。”张珍菲赶紧拿过奶粉包装仔细比对，这才发现，在老家超市里买到的奶粉原来又不是正品，而是“山寨货”。

这两件事给张珍菲触动很大。她走访了县城几乎所有的超市和母婴用品店，结果发现，和奶粉、尿不湿一样，其他婴幼儿用品的品质也都不容乐观。

张珍菲还观察到，当地婴幼儿用品的品质，似乎并没有引起婴幼儿父母的重视。

一开始，张珍菲还埋怨当地婴幼儿父母们对孩子健康关心不够，后来，她在老家住久了后，也就理解了当时当地婴幼儿父母们的窘境，因为他们没得选择。那时候，电商和快递业都不像现在这么发达，只能被动接受。后来，张珍菲每次回老家，都先在广州提前买好婴幼儿用品，然后大包小包地背回老家。

“有一次放暑假，我带孩子回榕江。两只手各拖着一只装满奶粉的箱子，背上背着儿子还要挽着帮我拎尿不湿的女儿。而且，那时候榕江还不通高铁，得转几次车后才能到达榕江车站。”有一次，实在累得不行了，张珍菲见到在车站接她的哥哥时，眼泪都流了下来。哥哥便安慰她，既然回来这么难，以后可以少回来几趟。张珍菲心里不乐意了，她决定，无论多难都得回老家，而且还要想办法改变千里迢迢带婴幼儿用品回乡的这种状况。

这一年，张珍菲开始创业。她从女儿和儿子的名字中各取一个字，在榕江开了一家名为“瑜懿乖乖”的母婴用品店，从广州批量进货各种正宗的婴幼用品到榕江卖。因为卖的都是品牌货，而且价格也很实惠，母婴用品店一开业就赢得了年轻妈妈们的心，第一年营业额就超过一百万元。

通过这家母婴用品店，张珍菲看到了县城巨大的市场潜力。在外打工多年的张珍菲决定从此把工作重心放到老家，扩张自己的母婴品牌连锁店。

在第一家瑜懿乖乖母婴用品店开张后，很多村寨的妈妈们听说县城有这样一家只卖正版母嬰用品的专卖店后，往往会坐几个小时的车辗转来到县城，到专卖店来选购婴幼儿用品。张珍菲说：“看到那些妈妈们，为了买几罐奶粉、几包尿不湿，背着孩子拖着箱子的样子，我就想到那时候我从广州背奶粉艰难回到榕江的样子。榕江是山区，山里的这些妈妈们进城的难度，不亚于当年我从广州回榕江。所以，我就想到，要把母婴用品店继续往下拓展，把这个店开到大山里去，开到离山里的妈妈们更近一些的乡镇上去。”

想到就要做到。张珍菲执行力很强，当她准确地摸到县域母婴用品市场的痛点后，便坚定地去实施了。接下来的几年时间里，张珍菲在榕江十几个乡镇都分别开设了“瑜懿乖乖”母婴用品店。为了让山里的妈妈们能更加便捷地购买到理想的母婴用品，张珍菲甚至还为乡镇母婴用品店配备专车，专门为各个村寨的用户提供送货上门服务。他们先教会大山里的妈妈们在网上下单，然后提供免费配送服务……

从“带孩子回老家更容易”这个自我需求出发，张珍菲在老家榕江开设的专卖店满足了无数妈妈的现实需求，市场也给了张珍菲丰厚的回报。短短几年时间，瑜懿乖乖母婴用品店已经在整个榕江县开起了十几家连锁店，年销售收入超过千万元。