是兵工厂军火库还是持枪上马亲自上阵——探索：当智能门锁进入到第二阶段时，谁是赢家

赵宏武

序

智能门锁行业二十年，从发展角度看可以将行业分为两个阶段，第一阶段自发展伊始至2016年，商业模式相对简单，渠道模式相对单一，产品端位、企业端位各自为战，竞争模型简单；第二阶段是自2017年开始探索，2018年出现拐点，新型商业模式架构涌现，竞争维度向多方面、多元化、多变化转变。单一维度竞争逐步转向体系性竞争，赢者通杀局开始显现。作为行业的亲历者、重度参与者，却又是真正的旁观者，通过大量产业调研后发现在智能门锁行业发展的第二阶段下最成功的三种模式是：兵工厂军火库模式、品牌运营模式、跨界玩家跨界玩法。

为了更好的推动行业健康发展，让更多的参与者看到未来的方向，笔者以自己的第三只眼，亲身实地的调研及思考，而非一篇采访稿，挖掘出以三种模式发展并取得成功的几家企业，从发展脉络等层面分析战略、战术，以期能给我国智能门锁产业发展到第二阶段下对未来发展的一些思考及判断。

本文第一部分将对兵工厂军火库的创新模式进行解读和分析。

火热2017，看不懂的新模式

让我们把时间回拨到2017年年中，如同火热的夏天一样，正是中国智能门锁产业第一阶段发展最火热的时期，适时大企业高速扩张，小企业赢利可观，代工厂订单接到手软，每一位智能锁人都对未来充满着欢喜期待的时候，乐观情绪充斥着行业。

在广东锁具重镇小榄，笔者碰到了西安慧晶智能科技有限公司董事长张宝强先生，一个有思想的智能锁人。他向笔者提出了全新的观念：“智能门锁产业未来几年的发展将大概率不会遵循着传统的发展轨迹，而是随着大量企业进入智能门锁行业，跨界玩家介入、资本的助推，产能、品牌的快速向头部集中，竞争格局将会发生极大变化，从而会诞生出智能门锁自身固有特点的新的产业发展模型，而这种模型将会是全流程、一站式、开放、共享的产业平台，而西安慧晶将会弱化自身品牌，不再持枪上马亲自上阵，而是做产业平台，成为智能锁行业的兵工厂、弹药库。”

笔者听到这番话后非常的吃惊，西安慧晶2015、2016两次行业第一的众筹将曼申品牌直接推向国内一线领导品牌地位，同时成为如日中天的共享单车品牌OFO的唯一智能车锁供应商，公司产值也做到了全行业第一，为什么已经做到了最好的张总会有如此疯狂的想法？

转眼年底，同样在广东小榄，广东曼申成立，中国智能锁共享产业平台（CSLP）挂牌曼申，在参观了35000 平厂房，充足的产能、全品类检测手段及设备，完善的人员配备，笔者的疑惑更深了，难道降维打击真的出现了吗？行业开始向第二阶段迈进了吗？此时跨界最早的海尔也没有呈现出更多的新变化，其它的跨界玩家更不用多论，各端位竞争仍然遵循着第一阶段的模式，没有任何的迹象表明智能门锁行业的风向会发生变化。“代工富士康”成为了很多企业的最高追求，但新模式的构想、实施却仅有CSLP一家。

回想2018，笔者的问题思考

带着深深的疑问，时间的指针拨到了2018年年中，智能门锁行业风云突变，大量的新兴企业进入智能门锁行业，企业数量超过2000家，品牌数量超过3000个，互联网企业、家电企业、安防企业、电子电工企业等跨界巨型玩家开始深度介入，携渠道、品牌、营销、技术等诸多优势开始对行业进行收割，智能门锁头部品牌也开始纷纷发力，品牌、营销投入巨增。行业在没有任何征兆的情况下，竞争维度悄声无息、简单直接的向第二阶段演进了。部分传统大厂开始出现销量下滑，中小型工厂度日艰难，代工厂订单量锐减。

通过企业调研，笔者再一次来到了CSLP，看到的却是另一番景象：订单量爆增，生产排满，前来洽谈的客户络绎不绝，OFO、360、网易、TATA、中国移动、王力、万科、欧派等等互联网、门配、电子信息等不相关产业却有统一需求的客户纷至沓来。这一次，笔者又一次听到了张宝强先生的兵工厂军火库创新理论，也开始重新审视智能门锁行业发展的第二阶段战局走向，思考兵工厂军火库模式在风云突变的2018逆势上扬的真正核心原因，为什么兵工厂军火库模式可以在2000 家生产工厂的激烈竞争中脱颖而出。

激荡2018，需求导向结果

2018年，是跨界巨型玩家深度介入的元年，无论早期耕耘的海尔还是多年观察厚积薄发的小米，均在2018年开始发力，智能门锁第二阶段的战场也正是因为跨界玩家的深度介入才开始的。跨界巨型玩家的典型特点是：有渠道、品牌、资本、营销、技术等诸多优势，对产品形态要求多变，但却在极具智能门锁行业特色的生产、制造、品质、供应链管理、服务等方面有天然的劣势，无数的“坑”等着跨界玩家们跳。快速解决的唯一办法，就是找到有实力的兵工厂、军火库，发挥各处优势，强强联合。

从近两年的数据上可以判断：门配、房地产板块是智能门锁未来若干年内的强需求，但却因为对资金、技术、服务、质量、交期、成本、定制化的严格要求，给很多企业挖了极深的护城河，让很多人望而却步，望梅止渴。而兵工厂军火库最大的长处恰恰就是满足了门配、房地产板块的一站式要求，将别人的护城河变成了自己的，从而可以在两个增量最大的市场攻城掠地。

智能门锁行业作为众所周知的蓝海，创业者、转型者的“网红”之地，吸引了大量的公司进入，这些公司怀揣着情怀与梦想，对产品要求独特、场景多元、需求独特、发展潜力大，但少资金、技术不全面、无服务能力、品质要求高，没有支撑体系，亟待找到能够全流程、开放、共享的兵工厂军火库，让他们可以集中精力做好自己的事，插上腾飞的翅膀，快速发展壮大。

在智能门锁行业的第二阶段下，以上三种有共性，却有其独特性需求，谁能够满足？是分裂还是统一？是新模式诞生还是重归寂然？智能门锁行业兵工厂军火库模式正是基于此应时而生，作为兵工厂不仅生产枪支弹药，还生产大炮、导弹、飞机，满足共性需求标准产品；还可根据不同需要，可凭借其自身强大的研发、设计、生产、制造、服务、管理能力，提供定制化、个性化、专属化服务，全产业链流程提出解决方案和产品，从而满足共性、个性两种截然不同的需求，这才是智能门锁行业兵工厂军火库的魅力之所在。也是笔者在调研CSLP过程中看到如此之多不同类型智能门锁玩家的原因。

砥砺2019，清晰再呈现

2018年，CSLP 的兵工厂军火库全流程、全平台共享的模式取得了阶段性的成功，但笔者作为行业发展至今全时期的深度参与者，其实仍然保有深深的疑问，这种模式的可持续性在哪里？能否如2018年一样，在2019年及未来持续性的证明兵工厂军火库模式的成功？这一模式是否会被更多的智能门锁玩家们所接受？三个疑问在2018年初一直萦绕在笔者的脑海里，必竟这种创新模式想成为必然，不仅仅需要偶然的机会，还需要时间的验证。

2019年5月初，笔者再次来到了CSLP，这一次笔者在CSLP极具冲击力的展厅里看到了除原有合作伙伴外，新增加了TCL、西门子、多玛卡巴、碧桂园的产品，也看到了美国、以色列、荷兰、日本的各具特色的产品。同时，CSLP 的月出货量超过了6 万套，年订单总量已超过100万套，又一次回到了智能门锁的超一线阵营。这一次，笔者无法再有任何的质疑，兵工厂军火库模式被时间和事实证明，在智能门锁行业第二阶段的竞争中，是成功的。

剖析：CSLP的兵工厂军火库成功的奥秘

我们看到CSLP 的兵工厂军火库模式成功了，但从行业发展的角度，基于笔者写“三部曲”的目的，笔者不想向行业宣传兵工厂军火库成功，而想探寻CSLP 创新模式的奥秘在哪里，能否给在智能门锁产业第二阶段发展下迷茫的企业一些启迪。那么CSLP 的模式成功的本质性原因在哪里？行业可否借鉴呢？笔者经过调研分析认为有如下几点：

1.全维度的大规模产品线：随着智能锁时代的来临，智能锁的产品维度也正发生着变化。多元化的产品才能满足多元化的需求。不同国家、不同产业、不同玩家对产品的需求，重新定义了锁的名词解释。想做好兵工厂军火库首先要具备全维度的产品线和大规模的生产能力，才能满足巨型玩家需求。而CSLP作为目前国内唯一一家承载过车锁、贴锁、执手门锁、推拉锁、智能锁芯等全品类智能锁具生产经验的平台，在广东小榄建设了35000 平标准厂房，构建从小批量定制、大规模生产，不同的产品线的弹性组合体系，这可能是CSLP成功的最主要基础。

2.全方位的质量管理：质量是产品的生命线，无论任何形态的智能锁都要严守质量红线不放松，而且在产品质量管理上一定要科学化、系统化，从管理体系、人员配置、设备配置、过程管理等全方位做好。笔者在CSLP看到了全国最大的智能锁全流程检测实验室，有设备百余台，涵盖从来料、生产、成品、仓储、运输全过程质量管理。从环境、可靠、耐用、牢固、电子、生产线、运输等七个维度一百多项的正常测试、极限测试，保障了产品的品质水平，确保出厂产品全部符合国家标准及客户质量需求。CSLP 作为智能门锁产业首家兵工厂军火库能够取得成功，在全方位质量管理方面的巨额投入功不可没。

3．全流程的服务：智能门锁从研发设计到最后使用，涉及到的技术及环节包括电子硬件、软件、结构、机械加工、产品管理、生产管理、品牌管理、安装服务等多个环节，全流程服务是指从前端研发、中端生产制造、后端安装及售后的一站式服务模式，且这种服务可全流程，也可按需拆分。解决了跨界玩家、创业新兴玩家等在智能门锁行业发展的短板，降低了进入的门槛和成本。CSLP 的兵工厂军火库的模式成功在于其建立拥有百人以上的研发团队，从软件APP、到SAAS/PAAS、云服务、SMT 贴片、结构设计、生产制造、品牌管理、安装服务均有专业团队，有超百项技术专利储备，具备强大的生产能力及供应链管理能力，完善而专业的营销、服务团队，全流程满足了客户的需求。这也许是兵工厂军火库模式成功的重要因素之一。

3．全面共赢的供应链管理：智能锁供应链超百余项，每一项都有可能影响产品的质量、成本和交期。任何厂家都不可能做到全产业链自主生产，因此笔者认为兵工厂军火库模式的最核心竞争能力在于供应链管理。全面共赢的供应链管理，从技术、资金、品质、管理等多维度与供应链企业共携手，同呼吸、同命运，一起成长，才会让兵工厂军火库模式走上高速、健康的发展轨道上。CSLP 近两年来，投入了大量的精力、人力、物力，深入到供应链企业最底层，跨界组合，一步一个脚印，至今已基本建立起完善智能锁供应链体系，有力保障了CSLP兵工厂军火库模式的稳定运行。

冷眼思考 未来可期

写到这里，笔者突然想到了2018年某夜，CSLP 创始人张宝强先生对笔者讲过的一句话：“在第二阶段的竞争格局下，是独善其身，还是心怀天下，是我们做企业值得思考的问题，我选择了中国智能锁共享产业平台的兵工厂军火库模式，不仅仅是为我自身企业发展寻求变革，也希望这种模式赋能助力行业的健康发展。”

也许笔者无法预测未来智能门锁行业、企业发展的真正走向，但条条大路通罗马，我们却可以从当前各种成功的发展模式中得出自己的一丝丝感悟，找到真正的发展之路，CSLP也正是在创始人张宝强先生带领下不断的探索，摸索前行，一步一个脚印向着未来砥砺前行。这可能就是未来我国智能门锁行业发展的真正道路之一。