基于最小成本补偿的双渠道供应链定价与协调

李慧

摘  要：定价是供应链渠道冲突的核心问题，其合理与否直接影响到供应链绩效的提升和各利益主体冲突的消解。鉴于此，从冲突协调角度，利用对偶理论，构建了基于最小成本补偿的零售商主导型双渠道供应链定价决策模型，并设计定价协调保障机制。结果表明，所构建的模型能够有效描述和解决供应链定价问题，实现渠道冲突消解和供应链稳定。

关键词：供应链定价;渠道冲突;协调;对偶;最小成本

中图分类号：F274    文献标识码：A

Abstract： Pricing is the core issue of the supply chain channel conflict， which directly affects the improvement of the supply chain performance and the resolution of conflicts among various stakeholders. From the perspective of conflict coordination， we exploit the duality theory to establish a retailer-dominated dual-channel supply chain pricing decision model based on minimum cost compensation， and then we design a pricing coordination and security mechanism. The results show that the proposed model can effectively describe and solve the supply chain pricing problem， and achieve channel conflict resolution and supply chain stability.

Key words： supply chain pricing; channel conflict; coordination; duality theory; minimum cost

0  引  言

伴随着网络技术和电子商务的发展，为进一步攫取利润、巩固主导地位，苏宁、沃尔玛等大型零售商企业纷纷开辟网络渠道，实施线上、线下并存的双渠道销售模式[1]。主导零售商出于自身利润最大化的目的可能调整零售价格来影响市场需求，导致供应商与零售商的冲突越来越突出。如果零售商不采取有效的补偿措施对制造商进行协调，可能因遭受到抵制而使得渠道收益受损，并给供应链系统造成一定的损失。因此，在零售商主导型双渠道供应链中，定价是核心问题，其合理与否直接关系到供应链绩效的提升和各利益主体冲突的消解。零售商如何根据实际情况对线上和线下产品进行定价并协调与制造商之间的冲突成为双渠道供应链管理迫切需要解决的问题。

为有效解决双渠道供应链定价，国内外学者主要从定价决策分析和定价协调两个方面展开研究。

（1）在定价决策分析方面，主要分析渠道成员风险偏好、供应链成员的主体地位、质量、消费者行为、搭便车等因素对双渠道供应链定价的影响与作用，探究其最优决策，给出定价策略。Hsieh等研究了零售商主导的供应链中部分供应商通过直销渠道可替代品情形下的定价和订货决策问题，给出定价方案[2]。简惠云、许民利就供应链成员具有不同程度的风险偏好问题进行了分析，研究了风险偏好问题对供应链协调和定价的影响[3];Li等基于直销渠道和传统渠道采取一致定价决策，通过建立纳什讨价还价模型，分析了零售商风险厌恶水平对供应链定价策略的影响[4]。在供应链主体对定价影响与作用方面，主要是分析供应链不同主体的地位和结构，探讨供应链定价决策问题。其中，Soleimani基于双渠道二级供应链，运用博弈论分析了需求具有模糊屬性时，不同权力结构下供应链的价格策略问题[5];Yue等在不同权力结构下，运用博弈理论得到定价的Nash均衡和Stackelberg均衡及最优的利润分享策略[6];Luo等构建了多阶段博弈模型，并利用其分析不同权力结构在定价决策方面对供应商和零售商利润产生的影响[7];Roy等构建制造商与零售商独立决策和零售商占主导地位两种情况下的双渠道定价决策模型，分析线上渠道和零售渠道的最优销售价格[8];Taleizadeh等针对强势零售商主导下采取不同合作策略时的最优定价问题，运用博弈论的基本思想建立了定价模型并进行分析[9];但斌等通过建立强势零售商主导的Stackelberg主从对策博弈模型，研究了供应链成员的均衡决策及相关渠道因子的影响[10]。

（2）在供应链定价协调机制方面，主要集中在供应链中存在折扣、分销策略与数量折扣契约、收益共享和成本分担、供应链成员努力程度等方面，并设计定价机制。在渠道定价冲突分析方面，Rusko指出多渠道营销是供应链冲突的根源，并指出解决渠道冲突需要从系统整体出发[13]。Zhang等研究了双渠道供应链中需求或生产中断情形后的分销策略，设定了定价契约机

制[14]。曹二保、赖明勇提出了一个供应商和一个零售商组成的供应链，通过调整生产设计和零售价格设计一个收益共享定价机

制[15];Jennifer等研究了存在价格竞争的双渠道供应链协调问题，通过改进收益共享和成本分担合同实现了供应链的协调[16];王先甲等对生产规模不经济特性的双渠道供应链的协调策略选择问题进行分析，得出带有固定补偿的收益共享契约能够实现双渠道供应链的完美协调[17]。在考虑供应链成员努力程度方面，Dan等分析了零售商服务对制造商和零售商定价策略的影响，探讨了定价机制[18]。考虑价格折扣时，徐广业等针对电子商务环境下传统零售与电子直销并存的双渠道模式，建立了能够协调双渠道供应链的价格折扣模型来实现协调[19]。Seifbarghy等将消费者细分为价格导向和质量导向，在集中决策和分散决策下设计了收益共享协调机制[20]。针对供应链中存在敏感因素的问题，Chen等分析了敏感参数对不同渠道价格策略的影响并对其进行协调机制设计[21]。曹晓刚等在考虑渠道之间存在竞争的背景下，运用价格机制和利润共享机制相联合实现了双渠道闭环供应链的完美协调[22]。

供应链双渠道定价主要集中在利用博弈论分析零售商与供应商的关系，求解最优价格，设置定价机制。但是在现实生活中，主导者需要采取一定措施对供应链成员进行协调，在保证自身利益的同时实现供应链成员满意和系统利润的最优。鉴于此，针对零售商主导型供应链定价问题，本文利用对偶理论，构建了基于最小协调成本和最大补偿收益的供应链定价决策模型，并利用其分析最优定价决策，设计批发价格契约下的定价协调保障机制。

1  基于最小成本、最大收益的零售商主导型双渠道供应链定价模型

在零售商主导型双渠道供应链中，如果零售商开辟网络渠道，供应商面对电子营销渠道带来的冲击，基于自身利益最大化，很可能将调整其批发价格，甚至联合起来对抗零售商，这就产生了严重的渠道冲突。为了消除双渠道定价冲突问题，维持供应链稳定与可持续发展，从冲突协调角度，利用对偶理论，构建最小成本协调和最大收益补偿的供应链定价模型。

1.1  模型假设

（1）设存在一个由零售商和m个供应商组成的双渠道供应链，并令0， jj=1，2，…，m分别表示零售商和供应商。在该供应链中，零售商处于主导地位，开辟网络直销渠道，协调供应链。供应商提供同质产品，并与零售商建立起一种战略合作伙伴关系，记i=r，e分别为线下渠道和线上渠道。

根据批发价格契约，可计算得到各供应商的原有利润、批发价格契约介入前、后的收益，各阶段的补贴、总补贴以及契约批发价格，如表2所示。

因此，在批发价格契约作用下供应商利润均大于定价协调和非协调时的利润，各主体愿意接受定价协调和长期合作。

通过模型和案例分析，可知，所构建的模型能够有效地描述零售商主导型双渠道供应链定价问题，并通过最小成本补偿方式来实现双渠道定价协调目标和各主体的利益均衡，探究协调的机理，给出协调策略，为零售商主导型双渠道供应链管理提供决策依据和方法支撑。

3  结  论

针对零售商主导型供应链双渠道定价问题，利用对偶理论，构建了一种基于最小成本协调的定价决策模型，设计了基于批發价的协调机制，为供应链渠道定价提供方法支撑和决策参考。通过模型和案例分析发现，所构建的模型能够有效地描述零售商主导型供应链渠道定价协调者和被协调者的定价冲突协调关系，通过最小成本补偿方式实现主体利益均衡和渠道合理定价，并保障供应链主体利益不受损情形下各主体长期合作、供应链稳定和可持续发展。

但是模型也存在着诸如理性人假设过于理性，而在现实生产系统中一些决策主体可能存在诸如公平关切、风险喜好等非理性特性，考虑利益主体特性下的供应链定价协调也将是本文之后主要研究的方向。

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