关于推进卷烟零售终端建设的研究

段思勤 涟源市烟草专卖局（分公司）

加强现代零售终端建设是企业可持续发展的内在需要，是大品牌营销的必然要求，也是提高顾客满意度的重要举措。目前，行业终端服务工作进入了一个更高、更新的阶段，进入决战终端和终端成功的阶段，努力建立现代零售终端，实现与行业的共同发展，将会是一个的重要的研究课题。

一、零售终端的内涵

零售终端是销售行业发展的最终目标，是消费者收到产品完成交易的最终节点，同时也是产品为消费者提供展示的销售平台，为消费者提供销售服务的平台。终端竞争是销售行业的最重要的竞争，也是吸引消费者产生购买欲的关键。

二、推进现代卷烟零售终端建设的重要性

（一）是烟草行业应对新时期挑战的重要基础

随着中国烟草业的快速发展，不断变化的市场机制以及外国烟草公司的不断介入，导致国内公司正面临着新的运营模式。基于烟草业的巨大变化，面对烟草国内市场的国际化、多元化的市场竞争，给烟草销售行业带来的巨大变化。烟草公司只有掌握卷烟零售终端，才能掌握客户资源、控制卷烟市场。

（二）符合“卷烟上水平”的总体战略思想

“卷烟上水平”是当前和未来烟草业发展要点。以实现该目标为目的，不仅要为拥有优质产品，还要为商业企业提高服务质量，同时要求各商户主动参与。因此，深化卷烟零售终端的建设，与零售商合作，形成利益，文化和管理的共同体，充分利用零售终端的作用，满足烟草业的发展需要是当前的首要任务。

三、零售终端的建设对策

（一）做好宏观管理，提升对零售终端的服务水平

1.保持良好的市场地位。不断提高调控的准确性，建立“基于数据”的业务决策机制。在市场信息收集和市场预测方面，采用“两线”信息模型。根据双方收集的市场信息，每月按4：6的权重进行信息评估，形成双方认可的市场状况指标，达成零售共识。终端管理指导提供定量支持。考虑到区域人口、商业区、文化结构等特点，优化终端布局，确保所有卷烟零售客户得到平等、公平、公正的对待，为终端营造良好的竞争市场环境。

2.提高烟草行业营销团队的素质。首先要定期培训，改变突击式，随机式和单一式培训，进行有计划的固定培训以及多层次培训。为达到培训的目的，可以将培训评估与绩效考核结合在一起。除了行业内的自我培训外，销售人员可以自主的进行社会培训，除此之外，还可以邀请这方面的专家来公司进行知识讲座。还可以实施多方面的评估方法。应采用多方位，多角度的评估方法，来评价营销人员学习进步情况。除了各种硬指标外，还需要协调营销人员评估团队评估和其他软指标，采用自我评估和相互评估相结合的方式，根据内容设置不同的权重。

（二）提升零售终端卷烟经营能力

1.提升终端品牌培育能力。利用零售终端的优势以及自身特点，帮助企业品牌完成上市，增加消费者对公司新品的关注度。在产品上市的初始，利用产品优势吸引消费者购物，同时引导消费者进行终端订购。公司可以有效的采取多种宣传手段，向受众人群推广卷烟零售终端，利用可以吸引潜在受众人群的活动的方式，推广零售终端，让更多消费者了解公司品牌，达到公司品牌形象建设的目的。

2.提高零售终端的自我管理水平。销售人员可以通过零售终端来区别消费群体类别，并且根据分类结果，科学有效的进行针对性推荐，向消费群体推广公司品牌，让其接纳公司品牌，形成品牌消费习惯。除此之外，零售终端可以帮助销售人员更好的掌握现代营销知识，进行定期检查库存，根据客户需求进行智能化的补货，定期盘点库存，库存分析，科学补货和标准扫描码销售。通过业务指导和工作，我们可以提高客户的卷烟管理能力，使零售客户真正意识到他们的需求可以得到满足，提高客户对品牌的满意以及信任。

3.提高终端信息化水平。一方面，它配备了相关的信息设备。硬件设备由零售终端配置。有些客户是由商业企业统一配置的。品牌公司应该统一配备软件设备。该设备应该具有多种功能，例如库存分析、消费者分类分析、销售报告、收款等功能。软件设备还可以将信息进行共享，让消费者信息、需求变得动态可见。

（三）对零售终端进行规范化管理

1.建立开放的营销管理模式。零售终端用作服务对象，以优化零售终端软件的扫描功能和服务功能。货物供应应通过在线订购系统、手机短信等方式向最终客户披露，以便按订单组织供应。现代终端应逐步向多元化和多样化转变，逐步过渡到手机，互联网等新终端。完全畅通无阻的信息渠道，从消费者，零售终端到商业企业，具有双向通信、定向采集、位置传输、视频会话等智能信息支持功能。通过实时更新，逐步改善业务合同和订单供应模型。建立新的市场营销体系。

2.终端建设做到严格规范。完善信贷终端评估机制，对品牌推广、信息收集、消费跟踪、规范化管理等零售终端功能进行监督和评估，完善相关评估标准，量化评估指标，采用终端分层管理系统，定期进行终端评估。对于评估结果良好的零售终端，应给予奖励，或给予差异化、专属化的指导服务。

现代零售终端的建设是一项系统工程和基础工程。它是一个全新的主题。没有现成的参考经验。它需要我们认真学习、积极探索、勇于实践。只要我们准确把握工作的重点和难点，就能通过创新理念、创新管理、创新服务，在现代码头建设中取得新成果，谱写产业网络建设的新篇章。