优衣库的市场营销策略分析

卢凯旋　李溢峰

【摘 要】 随着中国经济的不断发展，中产阶级开始涌现，为了满足中产阶级对于服装的需求，越来越多的国际知名服装品牌开始进入中国市场，同时国内服装品牌也层出不穷。他们都有一個共同的特点：快时尚。本文以快时尚品牌中的佼佼者优衣库为例，对其进行介绍，并分析他所处的市场营销环境和市场营销策略，发现其成功的秘诀。进而将其成功的秘诀给广大的国内时装品牌进行借鉴，来实现国有快时尚服装品牌对国际服装品牌的跟进，最终实现反超。

【关键词】 优衣库 快时尚 4ps营销理论 营销策略

一、介绍

在目前的服装市场上，我国是世界上最大的服装消费国家，服装市场的规模非常大，为了获得更大的市场份额，一些国际服装品牌加快了对我国服装市场的开拓，尤其是价格适中的大众休闲服饰领域。从 2002 年开始，一些国际快时尚品牌，如 UNIQLO（优衣库）、MANGO、ZARA、C&A、H&M、GAP、NEWLOOK、UR 等纷纷在我国国内开店。从现阶段看，我国已经成为了 UNIQLO（优衣库）、ZARA、H&M、GAP、C&A 等国际快时尚品牌跨国经营的主要海外市场。在这些国际服装品牌中优衣库又是其中的佼佼者，尤其是在亚洲地区，优衣库更是当仁不让的快时尚服装品牌的代表。

二、营销环境分析

1、政治环境。自1978年改革开放以来，中国经济高速发展，同时中国的政治和法律体系也在不断的发展和完善。众所周知的是，经济想要保持稳步发展，政治就必须稳定，法律就必须不断完善。在改革开放的这四十年以来，中国的政治环境稳定，经济法律体系不断的健全，这为外资企业在华发展提供了相当有利的条件。同时为了吸引外商前来投资，发展中国经济，在某些时期和某些地方，中国为外商提供了相当优惠的政策。这说明我国是欢迎外资企业来华投资的。

2、经济环境。近些年来，我国的经济稳步发展，国内生产总值呈不断上升的趋势。同时，居民的收入也在不断的增加。随着居民收入的不断增加，促进了消费结构的不断的升级改变。越来越多的消费者的消费观念和消费需求开始发生改变，许多的消费者开始摒弃以往的消费选择，增加在快消品方面的消费支出，这将带动消费者对平价服装的消费。这为优衣库在中国的发展带来了巨大的机遇。

3、竞争环境。优衣库在华的主要竞争对手是同属于快时尚品牌的ZARA和H&M。因为这三家国际品牌的目标客户基本相同，都瞄准的是15岁至35岁的青年人。同时优衣库、ZARA以及H&M的店铺开设的选址标准也基本相同，门店都位于商业中心，所以会面临着无法避免的品牌竞争。在中国境内，优衣库不仅面临着国外品牌的竞争，同时也面临着中国本土品牌的竞争，比如以纯、美特斯邦威等等。

三、优衣库的市场营销策略

1、产品策略。优衣库所倡导的服装理念是百搭理念，所以优衣库的衣服主要是以基本款为主。无论你需要的短袖，衬衫，路子还是外套，都可以在优衣库找到合适的选择。虽然优衣库倡导的是百搭理念，主要提供了基本款的衣服，但是与其他的快时尚品牌一样，优衣库也注重其产品的时尚性，在它的衣服中加入了时尚的元素。为了满足顾客对于产品的时尚性和设计感的需求，优衣库在纽约、东京、巴黎、米兰都设置了产品研发中心，这四个城市是国际时尚之都，四大时装周也在这四个城市举办。

2、价格策略。从优衣库长期价格策略来看，主要采用了两种定价方法。第一种是渗透定价法，这是一种低价格策略，众所周知的是，当产品的质量差别不大的时候，顾客对于价格的敏感度就会很高。

第二种是位数定价法。优衣库产品的价格基本是以9结尾，比如99、199、299等，这样就会让消费者产生商品便宜的错觉，引起消费者的购买欲望，诱导顾客购买产品。尾数定价法并不是任何产品都可以使用的，当价格过高的时候，尾数定价法也就失去了他的作用。鉴于优衣库提供的产品主要是物美价廉的产品，所以尾数定价法是优衣库价格策略的不二选择。

3、渠道策略。优衣库的渠道策略有两个，第一个是门店策略，第二个是网络销售策略。

截至到2018年末，优衣库在中国的门店已经达到500家以上，并且门店的数量依然在增加，这些门店主要集中在中国的一、二线城市，如今，优衣库也开始在中国的三四线城市开设门店，进行渠道下沉，扩大在中国的营销范围。门店是优衣库直接接触顾客的窗口，所以优衣库十分注重门店的建设。在门店的选址方面，优衣库通常布局在人流量较大的商业地带，并且选择与国际快时尚品牌毗邻的位置。虽然优衣库的时尚感与这些国际快时尚品牌之间还存在差距，但优衣库具有价格优势，这样就可以让优衣库与其他品牌形成鲜明的对比，彰显优衣库高质低价的特点。优衣库的门店面积通常较大，采取自助购物的仓储式服装超市的模式，给消费者提供一个舒适自由的环境。

4、促销。广告宣传是一种非常普遍的宣传手段与促销策略，也是优衣库主要采用的促销策略，

优衣库的广告却可以做到不落俗套，形成了自己的风格。优衣库的广告通常带有很强的话题性，充满新意，可以引起消费者的注意。同时，优衣库作为一个国际知名的快时尚服装品牌，也会面临产品积压的问题，优衣库会将自己积压的产品捐给慈善机构，既解决了库存的积压问题，也体现了优衣库的社会责任感，在公众的心中留下了良好的印象。

四、结论

本文通过对优衣库的的营销环境和市场营销策略进行分析，可以发现，优衣库的成功与当前优异的环境以及它独特的市场营销策略密不可分。

在营销环境方面，随着中国人的生活水平不断提高，可支配收入不断增加，人们对服装的时尚型、舒适性产生了很大的需求。而且目前中国的政治环境稳定，国家支持外资企业来华发展，这些都为优衣库的成功提供了先决条件。

在营销策略方面，通过从产品、价格、渠道、促销四个方面对优衣库进行分析，可以发现优衣库的产品的市场定位清晰，不仅物美价廉，而且还具备时尚伤感，同时优衣库积极拥抱新技术，不仅做好线下的门店渠道，还在网上开设旗舰店，扩展销售渠道。这些都为优衣库的成功打下了坚实的基础。