精益创业是什么？ 用最小成本和最快速度验证创业机会

赵鑫

在我们身边，经常遇到两类人，我们称之为创业小白和创业小黑。

创业小白，对于创业是这样理解的：我有个创意能颠覆世界，一切都想好了，就差5000万元。创业小黑会知道，在创业过程中，创意并非是其中最重要的一环，最重要的是要有系统的方法论去把一件事情做成。在此过程中，从创意到机会，到构建商业模式，再到团队搭建，以至于带领团队推动执行，整合价值链上下游……创意，只是一万步工作的第一步。

在创业成功这件事情上，部分人认为创业成功一靠资源，二靠捡漏。体现在执行中就是两类人。一类资源主义者认为，因为我能搞定某资源，所以我能创业。因为历史因素，我们身边有很多中小企业主在上一个创业生态中，享受到了制度改革红利，拥有稀缺资源，所以中国创业人群有很大一部分是资源主义者。另外一类是机会主义者，他们不知道这事能不能成，赌性非常强，认为马云捡漏做了电商，马化腾捡漏做了社交，如果我捡到，我也能做出来。

资源主义者和机会主义者，对于创业者来说都是非常危险的。

精益创业解决什么

精益创业是一套执行逻辑，它指导你怎么用最小成本和最快速度验证创业机会，它的基础理论是管理学中的解决效率问题。

雷军曾经说过，战术上的勤奋不能掩盖战略上的懒惰。很多创业者出问题，不是说他不勤奋，而是因为他思维懒惰，看得不够多、不够远。

许多创业者在开始创业之前看不清现实，还有一类创业者看清了现实，但只看到了身边一个小范围内的现实，对于整个巨大的商业现实并没有认清。创业者经常会犯这两类错误，这会导致执行过程中遭遇失败。

为什么今天如此强调战略和经济？因为创业已经进入深水区。过去20年是互联网渗透率逐步提高的过程，创业者如果赶上互联网直播浪潮，只需要把一个线下的商业模式思考透彻，搬到互联网上就可以。这件事情相对比较简单，战略定位也比较容易。

互联网渗透率结束之后，又回到了没有红利期、没有浪潮的时代，这时候创业要求你对行业的认知和战略定位要更加清晰。因此，微观上要找到客户，刚需作为杠杆点;宏观上，要看到市场机制;最后，主观上要认识自己的团队。

怎么找到客户

客户细分就是明白精准客户到底是谁，能不能用标签来形容？

如果我们想做一个产品，你不可能满足所有人，你只能满足一个微观客户，也就是说只能满足一个小型的系统科学。

区分客户的基本方式是打标签。腾讯和淘宝都有一套500个标签的标准体系，由此细分客户。我们把标签分成5类：身份、触点、需求、情感、能力，根据客户情况处理标签。

怎么找到客户？无论线上还是线下，社群还是论坛，APP还是线下活动的区域，本质上来讲都是一个问题——在什么时间、什么地点接触到我们的信息。

互联网时代，信息传播渠道碎片化，用户越来越细分，亚文化群体变得越来越小，从而导致触点越来越碎片化，因此，一定要掌握客户的触点标签。如何最大化地找到客户？在特定时间、特定场景、特定地点下，吸引他的眼球。

我们在细分客户时有两种方式：一种是正向，当你知道客户是谁，我出去找;另一种是逆向，反过来用情感吸引客户。正向的触点标签需要对客户有精准的理解，反向的情感标签需要强大的内容运营能力。

不同的人的刚需是不一样的。同一个人在同一个时间会有很多需求，在同一个场景下，也会有各种各样的需求。在特定场景下，哪个气泡最大，那个气泡就主导了客户的消费行为。

这个需求在马斯洛需求理论中称为优势需求。在特定场景下，客户会有一个主导行为需求，我们称之为优势。我们做一个产品满足消费者需求，就是为了让他在特定场景下使用的产品改变他的行为。

如果你能有办法精准地在一个触点标签上找到精准客群，你就可以找到那个对这件事情特别在意的小众人群。让客户在这个需求还没有发生时提前知道，通过推送消息，不断告诉他我能解决问题，从而占领客户心智。当客户产生需求时，他第一时间会想到你。

用最小化的產品

来验证你的想法

所谓风口就是大趋势，导致目标市场快速增长。微观看客户，宏观就要看风口，什么时间点，做什么，不做什么。

对于创业者来说，要做的就是找一个行业扎进去，然后等待那个行业上升周期，也就是风口来临;对于投资人来说，就是选中一个行业，找一些企业投资，投完之后拼命做PR，然后把泡泡吹大，告诉其他投资人黄金时代要来了。

我们建议创业者要知道自己的性格能力和经验，然后再选行业，在这个行业中干半年到一年之后再去寻找这个行业真正的痛点，最后再看客户。

创业就像赛跑，任何一个风口不会超过两年，对于创业者来说，跑得快非常重要。

一开始产品功能不完善，性价比不是很高，但只要基本功能具备，依然会有客户选择你，所以MVP（最小可行产品）极其重要。它是一个最小化的产品，用来验证你的想法。

我们经常问创业者一些问题：如果你的客户只有一个人，这一个人是谁？如果这一个人只有一个需求，而你也只能做一件事满足这一个人的一个需求，这件事儿是什么？如果只需要一个人就能把这些事做了，这个人是你吗？

当你把创业还原到一个客户、一个需求、一个产品、一个人的时候，抓到那个最核心的东西，这就是你创业的贝壳。

在客户开发过程中，开发部根据客户数据优化产品功能，而不是闭门造车来做这些事情。所以本质上来说，精益创业讲的是，能不能尽可能省钱，省时间。

怎样用最小成本和最快速度

验证创业机会

精益创业有5个核心理念：假设、验证、客户开发、创新会计、精益。

假设

比如有很多大企业每年年初要做财务预算，要做3-5年战略规划，这些都是长期的。但这些事情对创业者而言过于沉重和宏大，所以要把战略规划都扔掉，做最简单的假设。

验证

所有人的意见都是观点，而观点需要验证。假如我们定位3-6岁的少儿英语，把竞品拿来研究，找到它跟我们这个产品的差异点，然后找家长合作测试，做一堂体验课。

比如找了30个家长，他们带着孩子过来上体验课，上完之后家长认为很棒，并且现场交费。这就能证明你的产品是好产品，家长付费表示客户行为真的发生了。

验证永远是最根本的验证，是做MVP，然后看客户行为，通过客户深度访谈，判断客户到用户的需求。

客户开发

要想清楚，你的项目怎么用标签做？客户的问题是什么？我们能满足的客户需求中最重要的一个特性是什么？你的产品定位是什么？你的企业核心价值观是什么？解决方案怎么映射产品功能？你的团队配置能不能满足竞争优势？渠道展开后关键指标如产品指标、渠道指标是什么？财务现金流成本、收入利润、公司估值融资规模等。

创新会计

互联网一开始看用户指标，但我所有产品都是免费的，用户指标是个虚荣指标，财务指标是一个滞后指标。

比如3-6岁少儿英语。如果用财务指标来看，你关心的是营收和盈利。当你关心营收的时候，就会花钱做营销用来扩大营收;当你关心盈利的时候，就会消减授课成本来获取盈利。

这些事情对于早期创业来说都是绝对错误的。早期创业最核心的是产品，产品自己要会说话，要能够完成营销功能。如果产品不极致，现在上营销只是种子用户知道，一旦营销上100万用户，100万人都会知道产品的bug。

精益

早期一定先把产品做好，当种子客户得到验证之后再扩大规模。更重要的是，早期部分产品如果做得足够好，会出现一个很重要的指标——转介绍。一旦用户出现转介绍，你不用花钱就会有增长。出现转介绍：第一，证明你的产品有效。第二，这是你最重要的获客渠道之一。

精益创业是一套执行逻辑，它是指导你怎么用最小成本和最快速度验证创业机会的方法论。这套基本理论指出了在创业路上各个环节可能遇到的问题，并提供了解决方案，希望能对您创投生涯提供一些帮助。