寒冬已至?不畏风雪!

以铜为镜可以正衣冠，以古为镜可以见兴衰，以人为镜可以知得失！中国汽车消费市场在经历了20多年高速增长后，终于迎来了2018年的第一次负增长。2019年即将过半，市场疲软势头依然延续，前五个月车市负增长首次突破两位数，行业内外普遍认为寒冬已至，而在更多分析人士看来：市场远没有探底，寒冬并非已至，而是将至！

活下去！成为摆在很多经销商面前的第一件事。如何吸引客户，怎样留住客户，针对异常惨淡的市场，到底应该首先做什么其次做什么，如何燃起冬天里的一把火，困住了大多4S店的手脚。

然而，也并非所有经销商都愁苦于此。2018年虽然不好，很多企业却做到了历史上最好的一年。2019年大家都认为是寒冬，同样，仍有少部分经销商集团创造着史上最好业绩。在他们看来，世界上没有一个市场像中国市场一样蓬勃，周六、日的客流量如此之大。在他们看来，中国人还没有进入第三次、第四次、第五次换车的年代，消费还不是把汽车当成交通工具的消费，而往往还是把车辆当作身份、地位的象征。

生存还是死亡到底取决于什么，在于环境还是人？回答这个问题之前，我们需要了解汽车文化和历史，尤其去观察思考成熟汽车国家走过的路程，或许会得出更清晰的结论。

不管怎样，活下去再说！

讓暴风雨来得更猛烈些

国内汽车行业现在出现的问题是正常的，竞争一定越来越激烈，但竞争不是坏事，是好事。中国汽车消费市场跟欧洲、美国还是日本这些成熟汽车消费市场相比，成熟度和竞争激烈程度还远远不够。很多人认为的寒冬，不过是刚刚进入成熟汽车市场的门槛，这是一个市场发展必须要走、要经历的阶段。过去投资人拿了品牌开了店就赚钱，认为很正常，但实际我们搭了时代的便车，借力一个高速发展的市场阶段，但成熟车市不是这样。市场本应竞争更加激烈，挤出水分，但并没有，我们还没有真正遇到重新洗牌。

美国从1947年的47000家经销商，到了2011年只剩17000家。中国现在大概有20000多家经销商，我们的市场环境、竞争程度比美国要宽松得多得多。但我们的运营质量、专业程度，跟发达国家比差别很大。举个简单例子，美国从业者讲的是职业终身化，一般员工都能干到七八十岁，洛杉矶最大的本田店接待顾问83岁了还在一线，用一生的专业与服务来获得行业、品牌和客户的尊重，体现职业生涯的价值，这是真正的职业终身化。

从4S店模式引入至今，经过这20年的沉淀，我们很多经销商还把经营定义为买卖关系，经销商没有“以产品为中心”真正转变为“以客户为中心”，依然停留在汽车“药店”的层面，而不是“医院”，所以客户满意度和忠诚度依然很低。随着竞争必然要产生两极分化，好的会越来越好，差的—定会出局。但这个出局不是因为整个市场的竞争，而是因为部分投资人的观念和思想，以及思维模式、行为模式没有改变所带来的。

在我看来，去年、今年市场糟糕这一天来得稍微有点晚，如果再提前八年、十年的话，我们今天的话题一定不是这样。但相信经过了2018、2019年，到了2020年、2021年、2022年，中国汽车行业会有完全不一样的天地，市场是真理，到那个时候会让所有人根本性地改变对这个行业的认识。

客户受益获利是最大的归属

从去年三季度开始，我们一直期盼车市变暖，但直到现在还没有扭转，还没探底。今年第一季度我们—直在亏损，第二季度刚刚略有盈利，总之销售层面已经相当艰难。但前面“不蓄水”后面养不了“鱼”，这要求我们守住销售端。所幸，厂商也相应调节了各家经销商的营销进度，让我们在困难之中得以缓口气。

市场不好的时候要把钱花得更精准，眼看二季度过去了，市场依然不乐观，但我们还是有信心的，车型在不断调整，赶上“国五”退市，我们把厂商给的支持全部贴给客户。售后方面，各种服务模式加速推进，从过去追求大的利润点，到现在不放过细微利润点。去年我店单台机修费用在2500左右，今年我们提出要降低单车成本，推出多种保养套餐，把费用降到不足2000，让客户感到实惠。此外，客服部从去年开始就更多地把推广费用给到增大客户利益上，我们是第一家参与奥迪厂商首都机场免费停车项目的经销商，一年投入40多万，客户纷纷点赞，感情加深了黏性自然高了。另外，我们在食堂增加两台电视，每个月把各部门信息汇总到一个视频里滚动播出，让客户吃饭之余看到我们都做了什么——我们通过不同形式传递奥之旅的声音，让客户感受切实利益才能形成更好的归属感。

奥之旅隶属京能集团，6月2日我们承办了第四届国企开放日，召集房山青年汇的朋友们来店里感受奥迪品牌和我们煤炭人的二次创业生活。我们对展厅进行了改造，在短短两小时内带领朋友们体验从销售到交车再到售后、维修、二手车、最后换车的“车的一生的旅行”，让大家体验一辆车从买到卖的完整过程，找到一种家的归属，也让朋友们感到把车交给这样的企业是放心的。

坚持到底或许会根本转变

受整体经济影响消费能力下降，未来持续下探应该是大势，就比如我们从客流方面来看，去年到今年的形势很说明问题。去年我们月均大概600多批客流，今年01包括目前02降到400多批，即便如此，这样的进店量在同城同品牌还算不错的。今年我们的目标简单明了：争取利润，调整结构。所以运曹操作手法、整体思路是调整销售结构，怎样提升利润车型占比、减少负利车型是首要工作。比如，我们的冲量车型包括GL8、君威、君越和昂科威，GL8属于利润车型我们就把主要精力放在利润车型上，负利车型丢失的客户不做过多纠缠，用利润车型填补整个销售的窟窿，上半年把数字“做平”就是英雄。

我们不会盲目为了完成任务而完成任务，要更多保证质量而不是数量，不会再去盲目冲量，做不理智的行为。厂商有厂商的压力，每个经销商都有自己公司的节奏和管理模式，这与团队的策略和性格有关系，别克在北京目前有19家经销商，去年是21家，很明显整体形势不好，先想办法活下去，道理很简单，现在这种生存状态大家日子都不好过，但如果坚持到只剩10家，也许生存状态会发生根本转变。我们职业经理人在管理上要下功夫，追求利润还是要本着服务为出发点，我们就是服务行业。

加达在北京不论销量还是质量，都是第一梯队的。如果说现在有什么特色营销，坦率说已经没有什么太立竿见影的方式了，市场都打乱了，到处的价格战方法基本“换汤不换药”，倒不如在服务方面多付出一些。做车商十年了，我们最开始做销售顾问时那种服务意识、责任心，现在的90后是有差距的，他们如果能跟上以前我们的作风和对工作的态度，就是相当理想的状态了。