汽车精品件的市场营销策略

刘梦瑶

随着我国汽车行业的快速发展，汽车销量每年都在呈上升趋势增长，而汽车行业的竞争也日渐加剧，汽车精品件成为了汽车整车销售与售后服务的重要支柱，它也是吸引顾客，增加公司经济收益的重要来源之一，精品营销能力的强弱主要取决于精品件的市场营销策略，同时，它也是企业获得竞争优势重要途径之一。

一、汽车精品件市场营销存在的问题

（一）产品问题

主要问题是产品的精品结构不合理，欠缺专业性。虽然大部分精品件的公司精品种类齐全，但是产品的齐全并不能说明精品结构合理，公司没有以市场的需求及资源的利用来对精品产品结构进行合理的设计和布局。对于市场上热销的汽车精品件，汽车公司往往存在库存不足的情况，而对于市场“冷门”的汽车精品件，却常常出现滞留的现象，从而使公司库存的周转率较低，汽车公司对于汽车精品件的采购预测存在较大差异，且缺乏计划性，从而导致精品不合理，影响了汽车精品件整体的营销效率，从而导致公司的有限资源没有得到合理的运用和支配。

（二）价格问题

缺乏系统性的协同价格体系，从而导致产品定价的随意性。大部分汽车公司对于精品件价格的制定是以公司的领导层决定，从单一的方面来参考市场精品件的价格，没有从多个方面来考察精品件的价格，如采购成本、客户需求、竞争对手等方面进行考察。汽车精品件的定价模式可影响客户对公司产品价格方面的满意度，如若产品定价随意性，将给客户带来不好的体验及猜疑。

（三）渠道问题

一是精品件销售渠道较单一，渠道拓展能力不足，大部分汽车公司精品件的销售渠道有4S店、二级批发商、汽贸公司、维修保养店和美容装饰店等，但部分公司是以二级批发商为主要销售渠道，而4S的销量较小，因此，汽车精品件渠道的拓展能力需进一步加强。二是渠道管理较为混乱，大部分汽车精品件公司对于渠道的管理没有统一化的管理标准，对于4S店、维修保养店或二级批发商等不同的渠道没有进行合理的定位或沟通，从而导致供货或产品的定价存在差异，没有严格的标准和规范，从而使汽车精品件营销渠道较为混乱，渠道的管理效应不佳。

（四）促销问题

没有全面的促销计划，且促销效果不佳，大部分汽车精品公司对于促销计划没有进行系统性的规划，大部分是以被动性或零时性开始，或店庆、市场展会、节假日等才开展促销活动，或是为了处理某一产品的库存才以降价或一送一的方式来开展促销活动。

二、汽车精品件市场营销策略问题的对策

（一）产品策略

可根据汽车公司里的信息系统，对公司的相关数据进行整理，如财务、仓库、销售及采购等数据，从而运用现代技术，即“大数据”来进行细分和分析，从而根据汽车精品件的定价、渠道等方面来优化精品件的结构;可对公司精品进行打造，通过“独特”的品牌精品来提高客户对公司产品的印象，可根据现有汽车精品的结构来对“独特”品牌精品进行选择，可构建1-2个“独特”品牌的精品，从汽车精品的选择方面、采购渠道方面及设计方面都应区别于竞争对手，从而通过“独特”精品来的提高公司整体汽车精品件的销量。

（二）价格策略

汽车精品件公司应建立科学的定价体系，首先，可对以前或现有的定价体系进行整理，对产品的价格、特点、市场竞争的趋势等进行了解，同时也应对竞争对手的定价策略等进行相应的了解，其次，可多方面进行产品定价的考查，最后，对公司的各个精品件产品的报价是进行了解，并录入公司的信息系统，通过相关的对比和整理，使公司的精品件价格均低于市场的均价，从而提高产品在市场的销售。

（三）渠道策略

汽车精品件的营销渠道可进行拓宽，首先，可对4S这一直销渠道进行提升，提升汽车精品件的销售规模，因4S店的营销渠道其地位较高，且从事汽车专业行业，将有利于汽车精品件的销售。汽车精品件公司可将4S店营销渠道可提升到公司战略层面来进行考虑和开发，汽车4S店是汽车精品行业强烈竞争的营销渠道，通过4S店来全面提升汽车精品件的市场销售份额。其次，可运用电子商务平台来增加线上的销售渠道，如淘宝、天猫和电商平台等，对于需要安装的精品件可安排专人进行安装，从而进一步拓宽汽车精品件的营销渠道。

（四）促销策略

汽车精品件的促销策略应对促销活动的开展进行有计划的安排和开展，可对汽车精品件的特点、定价及营销渠道进行分析，从而结合以这3个方面来进行促销活动的开展，同时也需要对促销人员进行培训，其培训包括产品知识、销售技巧、营销方式等，从而提高营销人员的综合能力和技能;对于研发精品件的安装人员也应进行相关培训，给客户留下良好的印象，并针对安装的产品进行了解和沟通，从而掌握客户的需求和建议，反馈给公司的技术人员，从而提升产品研发的创新能力。其次，可加强对广告投放的有效管理，對于汽车精品件业务的推广可通过广告的形式来加强宣传，对于广告的投放应保持持续性，广告内容的设计能体现企业文化、企业形象和企业的品牌、精品件的产品、定价及渠道等信息。（作者单位：湖北工程学院新技术学院）