从数据看中国对外承包工程企业经营战略指标的设定

石天喜

摘 要：本文用近5年排名靠前中国对外工程承包企业的工程完成额和新签合同额的数据分析，从一个视角探讨中国对外承包工程企业经营指标的客观规律，提出企业战略目标量化指标的设定方法，指导企业如何设定市场开发新签指标，作为对外工程承包企业战略规划和经营指标设定工作的一个参考。

关键词：对外工程;战略目标;市场开发;经营指标

中图分类号：F752.68 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2019）08-0127-03

1 对外承包工程企业经营战略指标的设定

1.1 对外承包工程企业经营战略指标设定思考

对外承包国际工程企业的国际工程市场布局、战略目标策划和设置、市场开发策略设计和布局、经营指标设定等工作，是企业战略规划和战略目标、经营目标设计中长期思考和探索的课题。

战略目标设计和经营目标、指标设定时经常遇到的问题是：短期、中长期经营指标怎样设定，任务下达多少才能匹配和符合公司资源和能力。先进又合理，既能激发团队战斗力、又能保持企业稳定健康发展的指标，是公司战略制定团队和决策层最求的目标。

1.2 中国工程承包企业年度工程量数据统计

本文用2014～2018年间5年的中国对外工程承包企业年度工程量完成额前50名和其对应的当年签约情况两组数据进行分析，旨在从一个角度分析中国对外承包工程企业经营和完成指标的客观关系，找出战略目标量化指标的设定方法，作为对外工程承包企业战略规划和经营指标设定工作的一个思路参考。

分析数据以收集到的近5年中国对外承包工程企业完成额最高的前100名排序中的前50名企业排序为基本顺序，再对应找到当年新签合同额形成两组数据，如果该企业的新签合同额没有进入当年前100位，统计表中用“-”示意。

2014年～2018年對外承包工程业务完成额和对应当年新签合同额基础数据摘取其中排序前20企业情况，见表1-表5：

2 用年度‘新签/完成比值分析指标设定的原则

2.1 年度经营指标系数设定原则分析

把每家企业当年新签合同额和业务完成额比值按照四舍五入取整得到了表6，表中取值原则：小于0.5取0、    0.5～1.499取1、1.5～2.499取2等。

2.2 企业经营战略指标的差异化设定

分析表6统计数据，得出以下特征：

（1）50家企业中，有12～18家不等，平均15.4家的前100名完成额企业的新签合同额没有进入前100排行榜（表中以“-”表示），在前50名完成额企业中平均占比30.8%，约1/3，说明国际工程不可预见因素很多，不少企业国际业务后续发展稳定性不够，也说明国际工程承包企业的项目执行能力出色不一定表示市场开发能力出色，项目开发和执行投入的矛盾凸显。对外工程承包企业的项目执行和市场开发两条腿一个也不能少，一些对外工程承包企业如果要保持业绩持续稳定发展亟待加强市场开发战略布局和规划。

（2）业务完成额较好的50家企业中有14～23家，平均17.4家，34.8%家的新签合同额是完成额的1倍左右，即当年新签额与完成额大致持平，显示出中国对外承包工程领域有一批业绩相对稳定、市场开发成果相对稳定的企业，是中国对外承包工程的主力军。

（3）平均22%的企业做到了新签合同额是工程完成额的2倍左右，1和2两者相加，新签合同额是完成额的1～2倍的企业有56.8%;0+1+2的比例平均为88.2%。显示出中国对外承包工程企业中有一批企业能保持比较好的增长势头，特别是22%家2倍左右的企业，应属于行业领军团队，按照二八法则的基本规律类比，这些企业是中国对外承包工程行业的排头兵，是落实国家走出去、一带一路和全球化发展等战略的领头羊军团。

（4）平均每年都有几家企业新签合同额超过完成额的3倍或更多，占12.4%家。说明区域、行业、政策的热点一直存在，对一些特定的企业是很好的机遇，从这个角度，启发企业在领域、技术、行业、地区特别优势时要深挖潜力，及时捕捉到发展机遇，抓住阶段性、历史性大项目，并以此为契机做大做强对外工程板块，实现跨越式发展，提升国际化经营目标和战略目标。

表7将前50家对外完成业务额企业的新签和完成对比数据的每十家递进统计。

可以看出，完成额业绩最靠前的10家企业，每年新签合同额在完成额的2倍及以上，可以形成新签、生效、完成的良性循环，保持企业持续稳定发展。

前20名的企业平均在1.72，保持着比较好的业务发展良性循环势头。

完成额前50名的企业平均保持着1.28的新签和完成比例。

3 结论和建议

综合以上分析，从新签额与完成额的关系一个角度论述了近5年来我国对外工程承包企业的经营状况。企业在制定经营战略目标中，编制量化指标的时候总是存在着一些困惑，要么担心目标太不现实，要么担心指标设计太保守。本文用这些分析的数据内涵，比较直观的从完成指标和新签指标的关系角度找出参考思路形成建议。

建议企业在制定经营战略指标时，根据企业战略分解的年度指标中需要实现的当年完成指标任务为基础，进一步设计企业市场战略目标。建议企业以1.5～2的倍数值制定市场开发的新签指标，如果适逢行业利好和市场利好，也可以根据情况适当设置比如3倍或以上高一些的目标。这样可以避免拍脑袋式的决策，做到有的放矢的投放市场开发资源，为企业的持续稳定发展做好策划。