我们都太小看新零售了

陈威如

我在阿里得到的最大启示是：看十年做一年。要能够看到未来10年后的终局是什么，从而细致地想一想眼前的这一年要做什么。

当时代变成了全链路的互联化、数字化、智能化时，会是怎样的情形？线上和线下的用户是两批人吗？线上和线下要不要同款同价？线上还只是一个清库存的渠道吗？线下还会专门卖较高单价的产品吗？

如果能够看到未来，现在就不用纠结，该做什么就做什么。

新零售只是开始

所谓新零售，目前只是在讲销售和营销的互联网化。比如，有的公司认为能把产品在线上卖掉就是做好了互联网;也有企业认为在公众号上做一些新媒体的运营就已经是互联网化了。

这些都只是开始。这个时代带给我们很多技术创新，比如区块链、大数据、人工智能、物联网、工业4.0等，新零售只是最先进入我们意识的一个概念，很快它会带动新供应链、新制造、新研发和新管理的改变。

我们要把这些串联起来之后再看未来新零售应该怎么做。当链路变得十分通畅，且全部实现数字化、互联化以后，新零售会驱动供应链各个环节的改变。

现在已有很多厂商在开发新产品时利用数据库触达一些天使用户（一个产品最早那批使用者中最认同产品，并希望更多人认同这个产品的人），跟天使用户互动后研发出新产品后再量产。这意味着，从研发开始就已经跟以前的做法不一样了。

新服务：

从卖产品转为卖服务

对于购买频次比较低的行业，大家都在思考如何提高与消费者接触的频次。我认为，只要从卖产品转到卖服务的思维，就可以解决这个问题。

房地产公司喊出一个口号：从房到家。原来是卖房子，卖完之后下一次再跟消费者接触可能是10年以后。“从房到家”的意思是，消费者购买了房子之后，全家人的生活都要与房地产公司发生关系，即物业服务的部分要加强，导入机器人管家等智能技术，房地产公司就能了解这些家庭在使用房屋空间的过程中有哪些痛点。这样便于开发出更符合消费者需求的房型，也有助于第二次、第三次销售。

如何帮助经销商转型，这是一个让很多人困惑的问题。我认为有一个思路可以借鉴：让经销商做更能创造价值的事情。经销商能不能在帮你销售产品的同时提供增值服务？比如上门安装、维修等。

新供应链：速度与弹性

消费者通常要求更快、更有弹性的交付和送达。但什么叫快？30分钟算快吗？对生鲜和外卖而言可能算，但如果是电器服装呢？这些品类的商品需要快速交付吗？对于这些现在通常是计划性购买的商品，应该不需要这么快。但会不会因为有厂商率先这么做，逐渐改变消费者的习惯？

我列举一个场景。今晚你要去参加一个特别的社交晚宴，见一些重要的老朋友。17点准备打扮出发时却发现，衣橱里没有一件符合晚宴的衣服。怎么办？

这时候有人跟你说，下载一个App，它能够在你周围5-10公里，甚至20公里的所有门店内找到符合你尺码和需求的衣服，并且30分钟内就能送上门。如果你使用几次都没让你失望，你觉得以后有没有可能“30分钟送达”会成为服装销售的标配？这样一来，服装的购买可能就不是计划性的，而变成临时起意的购买。

你需要思考：你所在的行业里，有没有可能发生这种因应供应链的发展，使得交付速度变快，从而增强销售竞争力和品牌占有率的做法。

新管理：利用数字化工具

获取流程数据

大家在管理门店或者经销商时，通常都没有好的管理方式跟抓手。支付宝这方面的经验可以给大家一些启发。

支付宝上有很多机制能促使消费者一直使用，比如喂小鸡饲料、收蚂蚁森林的能量。当SaaS（软件即服务）工具的使用成为习惯以后，你的后台就能知道用户或者店员的所有行为。

作为品牌商，如果有了好用的工具，就能获得门店、店员的所有流程数据，这时你管理人财物就是一番完全不同的景象。你可以赋能你的零售商、经销商和门店，你甚至可以从只经营一家公司变成经营一个赋能平台。

新零售时代的

供应链全链路视角

供应链融合是我们对未来的思考。粗略来看，我们可以有两个链路做触达和交付，一个是线上链路，一个是线下链路。线下链路包含批发、分销、二层分销、三层分销，然后再到门店。

管理百万级的门店对很多公司来说都很困难，最有效的方法是利用数字化的方式直接管人。

线上部分目前呈现出几个趋势：

1、为了能够更快到达消费者，要做更多前置仓。前置仓的应用有两种方式：第一种是把门店变成可被调派的仓。这要求你的货品和库存必须实现精细化管理和可视化，你要知道消费者周围哪个门店/仓是有货的。

这其中最大的问题是，很多品牌经销商之间用的系统不一样。这样的割裂导致在做前置仓时库存可能爆增。当前置仓从10个变成1000个的时候，就增加了100倍，要是每个仓都有库存，库存就会增加1000倍。要降低每一个前置仓的库存，就必须打通系统，实现相互之间的调货。

第二种是仓的共用，也叫跨界共用。本来这个仓只做米和油，在空闲时候是不是可以放一些异业的商品？比如一个服装品牌可能会跟中粮在各地的前置仓发生关系，而这要求管理非常精确，所有仓都实现数字化。

2、在末端实现多元配送方案。

消费者不一定都喜欢送货上门，有的会选择去驿站自提或快递柜。菜鸟正在发展“菜鸟小盒”，放在每家门口，可以伸缩，用指纹或者扫码打开，平均可以放两个包裹。以后可以做到可调节温度，生鲜食品等都可以保存在里面。

未來的驿站也不仅是消费者自提的概念，它可以送货上门，如果能够顺便做一点商业或者服务，发展空间会更大。如果你能够很精准地知道消费者需要什么，而自己的产品又能恰当地匹配上，或许就能发展出驿站+商业的模式，成为第一个吃螃蟹的人。

新零售时代

如何解决供应链痛点

我们建议商家在解决供应链痛点时分几个阶段做：

1、打通线上全渠道。线上数字化已相对成熟，订单、库存、货品、销售等都已实现数字化。品牌商要做的就是先把阿里体系内的各个环节打通，比如天猫、淘宝、零售通、大润发等，然后把京东、唯品会这些淘系之外的环节打通。

这会涉及品牌商组织调整的问题。因为过去组织内有不同的人分管不同的平台，彼此之间不通信息、数据，甚至是竞争敌对的关系。

2、线下链路数字化。线下很多门店跟渠道商还没有实现数字化，品牌商根本不知道他们在做什么。我接触到一些品牌商，他们的供应链开始数字化以后，会帮助渠道商做数字化升级。

这样做有几个好处：系统是完全按照品牌商的意愿来设置的，所以品牌商一定是最大的受益者;有利于培养品牌商和渠道商之间的感情，因为在他最艰苦的时候你协助他做了升级，以后很多事情就好商量了。

3、线上和线下打通。先实现信息交互，做到可视化，然后实现可调配。

可调配的问题在于物权的动态管理。有一些快消品牌，他们打通了天猫超市和天猫旗舰店，整合为全渠道一盘货，使得库存周转率大幅上升，缺货率大幅下降。接下来还可以打通大润发、零售通等环节。