失联的金牌销售

王蒙

80多輛车交完全款后却无法完成过户，陆远抱住了瓜子二手车CEO杨浩涌的腿，“救救我们吧，他们欺上瞒下，都快逼死我们了”。

这是2019年5月13日上午9时许，发生在北京朝阳区898创新园车好多集团总部的一幕。

被抱住双腿的杨浩涌随即被园区内的保安护送进了办公楼。二十余名身着黑色制服的保安列成了一堵人墙，将杨浩涌与陆远隔离。距离此处不到五十米的瓜子二手车严选直卖店内，已经在此困守三天的李程透过玻璃看到了下跪的陆远，他奔跑着出了门店。随后，其他十余位维权者也走出门店，手持自制的标牌，与陆远、李程跪成一排。

被保安簇拥着进入写字楼的杨浩涌，面对这突如其来的一跪，未发一言。陆远告诉《财经天下》周刊，“瓜子已经跟我们谈了4次了，没有任何结果。”

260辆车、2690万元车款、突然消失的瓜子二手车全国第一金牌销售，这三个关键词串联起陆远和李程们发起此次维权的起因和开端。

瓜子二手车销售人员高某俊的失联，导致80多辆车交完全款后却无法完成过户。经销商选择在集团总部抱住CEO杨浩涌的大腿求助。

失联的金牌销售

位于朝阳区将台路的898创新园，瓜子二手车总部搬迁至此不到半年时间。《财经天下》周刊从保安处了解到，自2019年5月10日下午起，朝南的大门就实行了严格的进入管制。预约看车的消费者需有事先联系好的销售人员带领才可进入严选店，瓜子二手车的工作人员必须手持工卡方能进入。一位瓜子二手车工作人员称，接到行政部门的命令是必须确定身份才能进入，“公司最近有点事”。

突然的严阵以待，缘起于瓜子二手车销售人员高某俊的失联。5月10日，李程按照前一天瓜子二手车过户专员的通知，来到五方天雅汽配城瓜子严选直卖店为此前购买的一部分车辆办理过户手续。

李程是河北保定的二手车商。经其他车商介绍，他从2018年11月就经常来北京到瓜子的严选直卖店买车，据统计他先后从高某俊手中买走了数百辆二手车。去五方天雅办理过户手续，是过去半年间他经常做的事。没想到，这一次“出事了”。

5月10日上午，当李程按约定时间到达指定窗口准备办理过户手续时，瓜子二手车过户专员却让他先联系销售顾问提交工单。按照瓜子的内部工作流程，如果销售顾问不提交工单，过户专员就无法办理车辆的过户手续。一向打电话必回的销售顾问，不仅电话无法接通，共事的同事也声称没有见到他。

与李程一样被高某俊“放鸽子”的还有十余名车商，当天中午他们就赶到了898创新园瓜子二手车总部，要求找到高某俊。一位自称是瓜子廉政部门的工作人员告诉李程，他们也正在寻找高某俊。

事情的发展开始超出李程的想象。5月10日下午，李程等二十余名车商与瓜子二手车廉政部门工作人员一起，前往朝阳区经侦部门报案。无论是瓜子二手车还是这些车商们，此时才清楚知道，高某俊私自收下了260辆车的购车款却没有为这些车办理过户，涉及金额达2690万元。

据李程所述，仅他一人就有106辆车交付了车款但未能办理过户手续，涉及金额1000余万元。高某俊“失联”后，二十余位来自河北保定、石家庄、北京的车商向瓜子提出了两点诉求：第一，未过户车辆完成过户;第二，不能办理过户的车辆，退还购车款。

但来自瓜子方面的答复是，目前在库的车辆，已经确定是由车商付款买下的，可以正常过户，前提是他们必须提供相应的证据。但是，如果车辆已经被其他销售人员卖出，瓜子是不认可车商已经买下了这辆车，“如果存在异议买主可以去法院起诉高某俊欺诈，瓜子也会举全公司之力协助完成诉讼”。

李程不能接受瓜子的解决方案。他仔细计算过，106辆车他现在能办理过户的只有不到10辆，有超过90辆车已经找不到了，“瓜子说被其他销售卖了，但这些车我已经交了钱，我不知道这些车是怎么没的”。

一笔乱账

瓜子也在寻找这批车的去向。工作人员输入合同编码后发现，这批车显示的是“已经售出”。但是根据合同内填写的买家信息拨打电话后发现，对方不是说自己没在瓜子平台买过车，就是空号。

车究竟卖给了谁？

李程对《财经天下》周刊表示，“瓜子的系统根本查不出来车真正的去向，因为一些合同的买主是销售自己瞎填的。”

据李程所述，他从高某俊手中最多的时候一周会买走30辆车，少的时候也有10辆车。但是这些车在合同上显示的买家并不全是李程的名字，“我的妈妈、姐姐，反正直系亲属都成为过‘买主。”避免用同一个人的名字购车，是为了躲避瓜子二手车内部廉政部门的追查。据一位瓜子二手车销售人员介绍，瓜子内部是严禁将车辆卖给车商的。

据一位接近瓜子方面的人士透露，高某俊的“消失”与瓜子廉政部的反腐调查有关。据其介绍，瓜子廉政部门在今年春节后发现有门店销售人员的业绩存在异常。在随后的调查过程中，逐渐掌握了一些线索。而高某俊在这一过程中，似乎有所察觉。《财经天下》周刊获取的一段微信语音显示，今年3月4日，微信名称显示为“高某俊”的用户告诉一位车商买主，必须在中午12点之前，将年前已经购买但未能过户的34辆车全部完成过户。

其他十余位车商买主告诉《财经天下》周刊，在今年3、4月，先后都收到过高某俊类似的要求，在限定的时间段内，完成合同车辆过户。但由于涉及车辆众多，直至出事之前，仍涉及260辆车未能完成过户。

据一名来自石家庄的车商透露，高某俊与陆远、李程等二十余位车商“关系很好”，“因为他们能给高某俊‘排忧解难。”

据李程透露，今年3月高某俊还在微信上告诉李程，“公司现在又给销售经理主管下任务了，保密。”李程明白，这意味着高某俊需要他出手的时候到了。

为了帮助高某俊完成任务，李程一次性买走了10辆车。与高某俊相熟的车商告诉《财经天下》周刊，为了将这些“特殊”的工单消化掉，高某俊会把这些合同分给其他同事，每个人分得两三单，一个星期的任务就完成了。“这些销售并不清楚买家是谁，就随便填一个，但在做工单的时候会备注高某俊的名字。”

陆远并不清楚内部是如何操作的，但是他此前从高某俊处买下的数百辆二手车都顺利完成过户了。

上述人士的说法并未得到瓜子方面确认。5月13日上午，瓜子在一份对外声明中表示，近日，个别线下车商向瓜子反映，北京销售人员高某某私自收取购车款项，金额巨大，直至目前已无法与该销售人员取得联系。“经核实，这些车商在未与瓜子签订二手车买卖和居间服务合同的情况下，被高某某以虚构的合同和远低于市场的车辆价格欺骗，进而通过向个人银行账户转账等方式付款到高某某指定的私人账户。在这一事件中，瓜子也遭受了巨大的损失，仅目前初步认定涉案金额超过数百万。”

有车商向《财经天下》周刊透露，最低的时候，他曾经以两折甚至一折的價格从高某俊处拿到车。“标价10万元的车，两万元就给我了。他们要的不是钱，而是数据。”该车商透露的数字并未得到瓜子方面确认。

据一位接近瓜子方面的人士透露，高某俊的“消失”与瓜子廉政部的反腐调查有关。

陆远对《财经天下》周刊透露，四次谈判过程中，瓜子方面的法务人员以及委托的第三方律师坚持认为，此次事件系高某俊个人行为，应与瓜子二手车集团撇开关系。瓜子也在发布的声明中宣称，“瓜子已通过公开渠道敬告公众，购买二手车务必通过瓜子的正规交易流程，切勿在无合同的情况下，私下与销售勾兑等方式进行二手车交易。这些交易均不受法律保护。”

但一位熟悉民商法的律师对《财经天下》周刊表示，若上述车商所述事实成立，高某俊与瓜子公司诈骗不成立，但涉嫌职务侵占，同时高某俊表见代理成立，受害者可向瓜子公司主张退款与赔偿。

据《财经天下》周刊了解，目前瓜子已经以高某俊职务侵占为由向经侦部门报案。瓜子也成立了专项工作小组，希望相关车商提供车辆交易的全部细节，以查明事实真相。

无法消除的中间商

车商与瓜子的销售私下进行交易并不是个例。

今年3月底，深圳一位二手车商支付车款后发现有10辆车不能提走，报警后才发现车款进入该经理私人账户，“损失将近100万元”。瓜子方面表示，目前该案件已被深圳警方以诈骗罪立案，涉案经理被警方刑事拘留。

《财经天下》周刊此前从多个二手车车商处了解到，通过给销售回扣的方式，车商能够在号称要“消除中间商”的平台上轻松拿到想要的车型;对于二手车电商销售来说，他们更愿意跟车商打交道，因为车商往往要比个人买家干脆，看车、议价、打款，沟通简单、交易直接，还能拿到回扣。这已经是行业内公开的潜规则。

事实上，从创立之初，主打C2C模式的瓜子和人人车就一直与车商在收车和卖车环节斗智斗勇，两者都试图通过规范流程和制度建设来规避车商，包括成立廉政部门，甚至从公安系统挖过来一线干警、经侦人员组成专门的调查队伍，明察暗访来杜绝平台上的车商。

在该城市经理看来，某些电商平台实际上已经成为了二手车最大的中间商。

瓜子方面称，2017年年底成立的廉政部，截至目前已处理了57起腐败犯罪问题，挽回直接经济损失348万元。杨浩涌此前在接受媒体采访时就表示，为了规避车商，他设计了识别车商的一套机制，还给一线销售定了高压线，“谁敢带车商就‘杀谁”。

喊出“没有中间商赚差价”的瓜子，以黑马之姿震荡了中国的二手车行业。依靠资本助推发展壮大的电商平台，的确给二手车行业带来了革新。但致力于平台化运营的电商平台，始终需要在规章制度与人性之间做平衡。一位二手车电商平台前城市经理告诉《财经天下》周刊，无论制度有多么严苛，永远无法抵制人性中“恶”的一面。

上述城市经理称，二手车电商平台的评估师、销售人员都有“生财之道”。评估师是整个交易过程中第一个接触到车主车辆信息的人，只要记下车牌就能转手把信息卖给车商，按条算或者包月算，一个月不拿平台的销售提成都能有几万块钱的收入。“车商缺的是线索，但不缺销售能力。这些二手车电商平台恰恰相反。”

销售人员“弄虚作假”的方法就更多了。据《财经天下》周刊了解，几乎每个二手车平台对销售人员每个月都会采取10%末位淘汰制，销售业绩不合格者均会遭遇淘汰。“最后留下来的反而是真正偷奸耍滑的人，老老实实卖给C端的大部分都会出局，因为根本完不成任务。”

一位人人车郑州分公司员工向《财经天下》周刊表示，为了拉升公司业务量，郑州分公司负责C2B业务的，无论是新晋员工还是离职员工，都被城市经理要求“刷单”，而公司最初也口头承诺员工刷单费将后期返还，但随着人人车推行“合伙人”计划，这笔费用最终还是由员工自己“买单”。

由于资金紧张等原因，人人车在今年2月宣布放弃原有的C2C模式，主推“城市合伙人模式”，售卖销售线索。在该模式下，车商将成为人人车的重要合作伙伴。

所谓的“没有中间商赚差价”，在该城市经理看来，某些电商平台实际上已经成为了二手车最大的中间商。

广州迈卡易总经理霍展鹏此前曾对《财经天下》周刊表示，现阶段二手车市场上的主流就是车商，我们怎样利用好车商的经验和渠道呈现更好的产品给消费者，这是一个很正常的思维。但是人人车、瓜子的做法是通过消费者手上找车源，重新划定自己的标准，重新培养自己的团队，重新找到自己的渠道和车源，这个路程是迂回的。“在这个过程中浪费很多的时间，也违背了经济规律，当然了，也有存活的份额，只是份额大小的问题，效率高低的问题。”

重新培养团队是二手车电商平台发展不可或缺的一环，但或许也是缺失的一环。据上述城市经理称，二手车行业销售需要有经验积累，但反观这些电商平台的销售人员，大多都是“生瓜蛋子”，“顾客看车还要对着手里的车辆资料念给顾客听。这样的人怎么能跟混了十几年的车商相提并论？”

“并不是平台不想招有经验的人，而是资本助推下发展得太快，员工培养比不上扩张速度。人员素质也很差，初中毕业就能当城市经理。我不是歧视学历低，而是学历还是能区分出一个人的格局和眼界的，作为城市经理，你的学识和眼界就不能按照销售的标准去招。”上述城市经理表示。

在内部盘查及结合近期事件的基础上，瓜子5月13日宣布推行大安全计划，将反腐及扼制犯罪提升至战略级：包括成立大安全部门，向CEO直接汇报;推动大安全计划深入到全业务环节中，成为公司必要的能力建设。瓜子的大安全计划将覆盖六个方面，包括管理和系统升级、完善公司信息安全系统、强化数据分析和运营管理体系、迭代人才机制等。

二手车电商历经野蛮式增长，如今资金聚集于头部企业之中，在行业告别广告战、资本趋于冷静之后，随着线上流量红利的消失以及实体店扩张尚未规模化的尴尬，以瓜子二手车、人人车为代表的电商平台，攘外还需安内。

（应采访者要求，文中陆远、李程均为化名）