提升专卖店经营能力的工具书

傅教智

2019年新年伊始，现代家电以及旗下培训中心推出行业内首部《中国家电专卖店实战教程》，通过采访、搜集整理全国各地具有代表性品牌和商家的实操经验，汇聚成册，以飨读者。

专卖店一直是我们倡导的、自建渠道的首选，老傅也发表过很多相类似的观点和建议，专卖店的建立在多方变革的今天有着更切实际的价值和意义。

家电代理商要做专卖店，第一要素是具备有影响力的品牌。当然，也有一些区域市场将中等品牌做大。这其中，既可以是既有成熟品牌，也可以是潜力品牌。

第二个条件是有品类特质。一家专卖店的品类要具有关联性，现阶段来看以集中聚焦具有服务品类为佳，具有安装、保养、维护，甚至有设计特征的服务品类。

第三，要有对专卖店房租的绝对额和相对额占比预估。作为金融衍生品，房地产地皮生意做得大，实体经济受到影响，特别是一些大型城市，房租成本居高不下。商家在算账的同时也不能仅看租金一项，还要衡量整个销售额当中的比例。这些占比需要一段时间的估算，如果某些市场房租过高，加上销售产出不足，则需要谨慎对待。

第四，把专卖店的建设，包括选址、运营、管理当做一个整体，进行组织结构、管理政策、机制规范的调整以及解决资源投入。现代专卖店不再仅仅是开店，传统的管理经营方法很难適应从批发到以专卖店为代表的终端模式。

第五个条件是具备良好的销售队伍和营销团队，特别是能够做终端、做用户的营销人员。从打算转型到必须转型，传统批发商家也从“被选择”到“主动变”，这个过程中就要注意培养、招聘终端营销型人才。

第六，有一定的价格主导权。价格管控一方面需要厂家努力，另一方面也需要商家在本地市场做工作。

第七，代理商老板、专卖店人员要具备学习能力，包括主动营销、掌握线上工具的应用，以及学习其他优秀商家的门店经营方法，以提升自我经营能力。

老傅经常开玩笑，近二十年来读现代家电的读者们都发展起来了，其实也从侧面印证了读者朋友们具有很强的、综合的学习能力。《中国家电专卖店实战教程》的出版，以上几条大家都可以在其中找到答案，作为提升专卖店经营的有效工具书。