消费者计划行为理论及其在市场营销中的应用

延璐

摘 要：消费者只有做好充分的计划行为才能更好的开展营销活动。在市场营销中，由于企业存在的部分问题会导致消费者没有好的购物体验，从而影响了产品的销售量。本文通过对消费者计划行为理论及其在市场营销中的应用进行分析，从而提出更多有参考价值的意见来帮助企业的生产发展。

关键词：消费者计划行为理论;市场营销;应用发展

一、消费者计划行为理论

消费者在进行购物活动时，一定要做好充足的计划准备。在当前的这个阶段，经济学家将消费者计划行为理论分为三个阶段，第一个阶段是消费者在日常生活中由于物品需要产生的购买意图，这个阶段也是决定消费者消费行为的直接因素;第二个阶段是受自身条件限制的购买行为;最后一个阶段是消费者对购买物品进行利弊分析后从而转变购买行为。将消费者计划行为划分为这三个阶段，充分地展示了消费者购买行为的心理变化，营销人员从这三个方面对消费者进行心理攻击，将会直接影响消费者的最终消费行为。消费者的计划消费行为除了包括这三个阶段之外，消费者在购买物品后的体验以及对产品的满意度因素都是消费者计划行为理论中的内容。

二、消费者计划行为理论在市场营销中的运用

（一）影响消费者购买心理和行为运用

消费者一般的消费行为受多个因素的影响，经济学家在研究消费者购买行为时需要与消费者计划行为理论的内容相结合。市场营销人员在进行营销工作时一定要分析研究消费者的购买心理，从言语上探寻消费者心理上的痛点，从而消费者的购买行为造成一定的影响。营销工作人员在日常的工作中要能够预判出消费者的购买心理，加强对消费者计划行为的研究，加强对营销工作的重视，工作人员只有不断提高营销质量和水平，才能够更好地促进消费者的购买行为，提高产品的销量。

（二）在消费者日常调研中的运用

市场营销工作很重要的一部分内容就是对消费者进行市场调研，了解消费者在消费过程中对同类产品进行心理估算的价格。我们可以通过问卷调查的结果与消费者计划行为理论的内容相结合进行分析研究，从而判断出消费者的经济能力和消费心理，以此来选择合理有效的销售手段和方式。在消费者调研行为中，我们还要注意调查消费者对一个产品的评价，好的评价才能激发一个消费者的购买心理。因此企业应该注重市场调研，重视社会调研对市场营销的促进作用。

（三）将消费者计划行为运用在广告营销中

消费者计划行为理论认为他人的意见对消费者的购买行为也起着非常重要的作用。如果一个消费者在购买产品前产生了犹豫的念头，那么这时候其他人的意见会对消费者的购买行为起到决定性的作用，因此我们在日常广告营销中应该特别关注对消费者产生影响的群体行为。在中国这个社会中，好的人际关系是企业营销非常棒的优势。熟人之间更容易产生信任，在社会网中传播产品信息，更能够获得消费者的认同。而且在每个社会网中都有一个关键的人物，他们的消费行为会对身边的人造成直接的影响。因此营销广告应该重视这些人物的存在，通过他们的相关行为带动产品的营销，不断促进产品的发展。

三、消费者计划行为理论的弊端

（一）忽略了消费者的价值趋向

在当前企业营销过程中，很多企业往往只注重自身的因素，将关注点着重放在了产品的质量上，忽略了消费者的价值趋向。目前大部分的企业认为只要有优质的产品存在，就一定能打开市场，推动产品的发展，从而取得经济效益，这种观念对企业的市场营销来说是错误的。一件产品只有真正的被消费者认可后才能充分发挥它的经济价值，这样才能更好的帮助企业获得更多的经济效益，推动企业的快速发展。

（二）不能保障产品的质量

在当前我国的经济市场中，由于产品的竞争太大，不少商家为了保持自己的经济效益，在产品成本上减少投入，从而导致产品的质量存在诸多问题。我国科学技术发在不断进步，人们对生活质量的要求在不断提高，倘若生产厂家不注重创新的话，那他的产品将没有任何营销上的优势。市场经济的发展将会逐渐淘汰质量上有问题，又不注重创新的产品。因此企业不仅要注重服务质量，还要保障产品的质量更要注重产品的创新。

（三）售后服务质量不到位

在目前的经济市场中，每个企业都注重整合营销。整合营销涉及到了企业活动的全部流程，包括产品原料的采购，以及生产、配送和销售，还有售后的服务质量。在这整个流程中，每个岗位的负责人员都必须尽职尽责的完成自己的工作，才有可能完成整个企业设定商务目标，从而更好的促进消费者对产品的购买。但是，在当前的市场营销中，售后服务这一块还存在着很多的问题。在大多数的企业中，有很多管理人员认为只要满足消费者的购买需求就可以了，忽视了产品的后期维护，这就导致了很多消费者对产品的售后服务不满意，从而导致了对这家企业的不满。在日常生活中人们往往记不住一个产品的优势，却很容易记住一个产品的劣势，往往一个小小的细节都会影响消费者的产品体验。因此企业在市场营销过程中，需要重视每一个环节，尽量做到每一个环节都完美，从而更好推动企业的发展。

结语

消费者计划行为理论对市场营销来说具有非常大的作用，消费计划行为理论针对市场营销中存在的问题进行了相应的分析并提出了有效的建议，每个企业应结合自身的状况和当地的营销市场进行分析，结合消费者的需求不断完善自身的发展。消费者的消费行为受到多个因素的影响，因此企业应该不断加强研究，同时更要注重产品的质量和创新。通过科学的市场营销手段，进一步提高产品的销售数量和经济效益，不断推动社会的发展。

参考文献：

[1] 青  平，李崇光.消费者计划行为理论及其在市场营销中的应用[J].理论月刊，2005（2）.

[2] 刘兆平.消费者计划行为理论及其在市场营销中的应用[J].现代经济信息，2018（24）.

[3] 孟  健.消费者计划行为理论及其在市場营销中的运用[J].商场现代化，2016（11）：40-41.