浅谈产品直销的利与弊

刘亚南 朱晨曦

摘 要：随着经济快速发展，直销方式也在不断进步。概述了产品直销的内涵和现状，分析了产品直销的利与弊，提出了解决当前直销存在问题的方法和建议，以促进直销长远发展。

关键词：直销；利与弊；销售

文章编号：1004-7026（2019）03-0154-02 中国图书分类号：F274 文献标志码：A

1 产品直销的内涵

直销起源于美国，通过不断发展走向世界。直销发展到日本后，没有促进日本经济繁荣，反而对日本社会造成一定负面影响。20世纪80年代末，日本生活株式会社传到中国，在中国台湾发展直销。1990年，台湾直销协会成立，同时颁布了相关法律条文，赋予了直销合法身份。此时正值我国改革开放，直销随外资逐步进入中国内地。

世界直销联盟对直销的定义是，“直销是以面对面方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于固定性零售商店的地点”。

2 产品直销的优势

2.1 销售环节少

直销与传统销售的最大区别在于销售渠道不同。直销是“生产商到直销商再到消费者”，而传统营销是“生产商到总代理到省代理到市代理到批发商再到商店最后到消费者”。

直销的优势在于没有中间商赚差价，结构简单。通过减少中间销售环节，可以减少一些不必要的麻烦，比如利益分成、广告费用以及各级经销商提高价格损害消费者利益等。

2.2 降低产品价格，节省销售费用

直销与传统销售在获利上有所不同。传统销售方式有很多中间环节。一个成本2元的笔记本，在经历中间环节最后到达消费者手中时，每一个环节都需要成本。经过层层加价，成本2元的笔记本最终价格，有可能会涨几倍或十几倍。不仅损害了消费者利益，使消费者购买了价格和价值相差巨大的高价产品，也损害了厂家利益，减小了厂家的获利空间，还使厂家丧失了产品最终价格的控制。

直销没有中间商，因此产品最终价格也较为合理。节省了广告费用和租用店铺费用，使产品价格进一步降低。通过直销，消费者获得了合理价格的商品，厂家利润空间增大，实现了消费者厂家的双赢。

2.3 有利于发展个性化产品

直销是厂家与消费者直接接触，可以更加及时方便地接受消费者反馈，从而对所生产的产品进行修改，生产出适合消费者的产品。也可以通过了解顾客个性化需求，进行产品定制生产。这样，厂家生产的产品不仅满足大众需要，还可以满足消费者个性化需求。

2.4 有利于提高产品质量

产品直销需要通过直销人员和消费者的直接接触。如果产品本身质量很差，直销人员很少会冒险销售，而消费者也不会购买。在直销模式里，直销人员在一定意义上充当着“质检人员”，检查产品是否合格、是否满足消费者期待。从这个意义上，直销可以提高产品质量。

2.5 进入直销行业比较容易，且工作相对自由

直销行业对员工的要求比较低，对学历要求不高，无性别要求，无年龄限制，为更多人创造了就业机会。在直销行业中，直销人员上门推销产品，员工工作时间由自己分配，工作相对自由。

3 产品直销的缺点

3.1 向身边人传播，打亲情牌

直销人员对直销行业是非常重要的。直销人员工作初期的销售对象，往往是自己身边的亲朋好友，这可能会破坏在朋友亲人眼中的形象，也会让亲情友情增多一丝利益的味道。

3.2 顾客忠诚度低

直销行业更倾向于向100个人卖1套产品，而不是向1个人卖100套产品。相比于前者，后者是很困难的。但如果不提高顾客忠诚度，将会影响企业长远发展。根据“二八原则”，80%的利润是从20%的顾客身上获得的。把握住这20%的顾客，就会获得稳定发展，还可以打造出良好的品牌形象。但在直销中，处于获取消费者的难易程度，直销人员通常会选择不断发展新顾客。这导致直销发展具有不稳定性，同时，发展新顾客过程耗费的人力物力也是一笔不小的开支。

3.3 片面注重效益

直销行业利益分配是分等级的，等级不同拿到提成不一样。一些企业片面追求产品销量，不理睬员工销售产品时所使用的方法。缺乏恰当的管理方式，使一些企业内部较为混乱，部分员工为达目的不择手段，破坏了社会风气、降低了行业评价。

3.4 业绩压力大

大部分直销商为了多赚钱，只顾多拉人、冲业绩。没有业绩就会被这个行业淘汰，要想获得竞争优势，就要扩大销量，还要擴大下层销售人数。因此，相比于其他销售行业，直销行业工作人员的业绩压力比较大。

3.5 市场风险大

采用产品直销模式的公司，公司利益与员工利益直接相关。员工收益高，自然企业赚取的利益就高。由于市场的波动性，企业要承担一定的市场风险，企业利益不受控制，员工的利益也相应面临较大风险。此外，直销的局限性比较大。虽然直销不用承担广告费和中间商费用，但这也导致产品宣传效果不明显，需要很多员工进行销售宣传，在员工培训等方面产生不少费用。

4 促进直销发展的建议

4.1 适应时代发展潮流，发展网络直销

在互联网发展的大背景下，利用互联网来销售产品是顺应时代发展方向的的必然选择。利用互联网做线上直销，员工在平台上领取任务，员工销售情况在线上登记。在线下，有直销人员跑业务；在线上，可以与客户更加简单方便地开展交流。通过员工销售对象的性别、年龄以及地区分布，可以对客户进行数据化处理，更加准确地发现目标客户人群，从而进行精准销售。

4.2 提高顾客忠诚度

转变旧的“向100个人卖1件产品”的思想，而是要“向1个人卖100件产品”。要花大力气、花心思，去发展忠诚顾客。需要注意的是，首先要保证产品质量过关，这样才有让顾客信服的基础。

4.3 打破亲情营销

很多直销行业从业者开展直销时，会先向身边的人进行推销。这样可能使周围的人们错误认为从事传销。为了改变直销在大家心目中的想法，要打破亲情营销的局限。从产品质量出发，打造产品品牌，让消费者从客观角度去认识产品，使产品获得长远发展。

4.4 建立恰当的管理方式

企业应制定相关管理条例，建立企业文化，在团队内部营造合作共赢的氛围。公司应设奖励机制，不仅奖励为公司创造实际价值的人，也要鼓励那些有团队精神、积极进取的员工。促进员工理性竞争，不仅可以提高销量，还可以营造良好的企业文化，改变人们对直销的看法。