低油价时代油田油气销售工作面临的困难与对策

杨志

近几年来，油价“寒冬期”的到来对油田生产经营产生了十分严峻的形势，油气产品销售工作也面临市场萎缩、价格下跌、效益下降等困难。本文介绍了当前油气销售市场现状，分析预测了下步市场走向，提出了油田油气销售工作应对“低油价”的具体措施。

一、油气产品销售市场现状

（一）原油方面

国际原油价格自2014年下半年起进入急速下行区间，布伦特油价于2016年1月20日跌至27.88美元/桶，为近年来最低。2016年二季度，在美元贬值、地缘政治动荡和世界主要产油国产量下降等因素推动下，原油价格反弹至50美元/桶左右。受此影响，油田原油销售价格由2014年7月的5519元/吨跌至1月份最低点1793元/吨，跌幅达68%，后随国际油价上行至6月份的2830元/吨，8月份又下跌为2660元/吨。

（二）炼油方面

在全球油气市场整体不振的大势下，国内成品油及炼油化工产品价格也呈下行趋势，且存在以下几个突出矛盾。一是产能严重过剩。表现为全国炼油能力快速增加，但开工率明显下降。2000-2015年国内炼油能力由2.10亿吨升至5.38亿吨，年均增长7.3%。但同期原油加工量年均增长仅6.4%，全国炼厂开工率由75%降至66.5%，炼油产能已严重过剩。二是炼油竞争主体多元化。原油进口放开，大批地方炼油产能进一步释放，国内市场竞争更加白热化。2005年，中石化、中石油、中海油三大集团占全国炼油总能力的83%，而到2014年，三大集团所占比例为68%，下降了15个百分点，同时地方炼厂所占比例上升了11个百分点。以油田炼油和气体处理深加工产品为例，部分以往占据市场质量、价格绝对优势的产品，如丙烷、丁烷，近年来同样受到周边地炼企业不断扩大的规模效应影响，市场被侵蚀，价格差距逐步缩小。三是柴汽比进一步降低。中国的产业结构调整使得成品油消费结构发生较大变化，柴汽消费比由2010年的2.2：1降至2014年1.64：1，预计这一趋势将延续下去，这对炼油产品结构和装置结构调整提出了新的要求。

（三）天然气方面

目前，国内常规气快速上产，页岩气勘探开发取得突破，进口气量大幅增加，导致国内天然气供应能力激增，加上主要用气行业如电力、钢材、建材等需求下滑，资源供应呈现过剩局面。2016年，文23气田移交后，油田天然气市场面临供气资源结构更加复杂、价格体系更加多元、调峰手段愈发缺失的不利局面。普光气田受下游市场萎缩和天然气分公司管网输送能力不足的影响，生产形势十分严峻，产销矛盾突出。

二、油气产品销售市场预测

尽管原油、天然气等化石能源仍是为世界经济提供源动力的主导能源，但在当前经济环境下，油氣市场仍将维持低价格水平。

（一）原油市场

有关数据显示，上半年全球石油供应趋于平衡，一些主要产油国库存增速已开始放缓，美国原油产量持续下滑。预计下半年原油供需略显趋紧，需求保持低速增长，国际油价在50美元/桶左右震荡。根据国内现行原油定价政策，油田原油每月出厂价格随国际油价波动，整体走势平稳。

（二）炼油市场

因油价低位，乘用车市场保持快速增长，今年三季度暑期期间，学生、教师群体返乡、探亲及百姓旅游带来客运量增长，成品油消费需求呈明显上升趋势。四季度成品油和深加工产品价格仍将维持现状并有小幅上扬。

（三）天然气市场

受国家环保政策约束，能源消费实施“煤改气”，将拉动天然气需求增长。截止2015年底，我国已建成天然气长输管道8.9万公里，干线管网总输气能力超过2000亿方/年。储气库等配套设施的发展也将进一步解决制约天然气市场发展的瓶颈问题。因此，未来天然气在我国能源消费结构中的比例仍将继续提高。

三、油田油气销售工作措施

通过以上分析可以看出，虽然当前油气市场低迷，但依然蕴含着市场机遇。我们要进一步强化“让每一滴油增值、让每一方气增效”的营销理念，紧贴市场，创新思路，加大推价和结构调整力度，切实提高销售效益。

（一）强化管理创效益

面对油价走低、产量下降、挖潜力度缩小、销售创效难度加大的困难局面，我们克服畏难情绪，发扬“拧尽毛巾最后一滴水”的精神，强化“让每一滴油增值、让每一方气增效”的营销理念，继续加大创效力度，做到了创效力度不减、创效指标不降，创造出和周边石油石化市场的比较优势，全年累计实现销售创效6155.28万元。一是按照“区域相邻、品质相近、价比三家”的原则，深化比价销售，实现推价创效442.63万元。二是加大信息收集力度，紧跟市场变化，多生产适销对路、附加值高的产品，结构调整实现增收672.84万元;随着文23气田供气指标的移交，积极与天分沟通，及时调整供气结构，统筹协调内外部资源，研究利用外部资源创效，将民用气转交天分供应，油区工业气缺口由油田统一打包引进配送，天然气结构调整实现创效1193.95万元。三是充分发挥“天然气平台”作用、发挥油田管网和人才优势，扩大引进经营规模，盘活存量资产，在搞好代输服务的同时，增加油田销售效益，实现代输费增收1994.44万元。四是强化责任意识，依靠科技进步，实施计量精细化管理，把好对外交接的“秤杆子”，实现成品油降耗增收47.36万元。五是加强与有关部门的沟通协调，通过优化用户配置，实现压减运费支出456.06万元;优化生产运行方案，减少无效作业量，严格路单审批，强化监督考核，实现压减油料费成本1348万元。

（二）统筹资源保稳定

一是确保多资源体系平稳运行。中原油田与天然气分公司达成协议，对文23气田移交后减少的商品量，由天然气分公司按“气量、价格、结构”三不变原则置换给中原油田，在油区市场形成了油田资源、置换资源和引进资源共存的新局面。油田资源继续维持原有销售体制，按照“以产定销”的原则，应销尽销。同时建立资源运营平台，负责置换和引进资源的销售管理。置换资源按照“等量等价”原则，用足用好，引进资源按照“统一平台、统一政策”的原则，按需引进。二是建立日平衡联络机制。面对文23气田移交后天然气调峰手段缺失的不利局面，2016年2月，油田与天然气分公司建立了天然气销售日平衡制度，根据管网压力变化及用户需求随时调整供气指令，确保系统正常运行，用户安全平稳供气。三是开拓普光气田市场。中原油田严格贯彻落实股份公司“拓市增销”的精神，积极拓展普光周边用户，组织有关部门和单位，与万源市政府进行了洽谈，并对万源市恒通能源有限公司进行了考察，同意其近期2.0亿立方米/年指标需求，供气指标及供气价格纳入达州市统一管理，万源市开户用气的申请已按程序上报股份公司生产经营管理部。

（三）创新理念谋发展

价格就是市场的主线和杠杆。销售人员要抓住价格这个油气销售的“牛鼻子”，树立“思维比市场快半步”的营销理念，扎根前沿，在瞬息万变的市场浪潮中捕捉商机。要善于应用互联网思维挖掘信息，收集一切可以收集的数据，从数据找出规律，用规律预测未来。我们充分利用中石化ERP大集中系统和中原油田销售集中管理信息系统，将客户、计划、价格、库存、发货等基础数据操作全部在线上完成，建立大数据信息库;发挥系统看板功能，进行定点、定量分析，优化营销策略。利用信息化手段快速收集、反馈市场行情，实现在线监控、及时预警。（作者单位：中原油田油气销售中心综合管理科主办）