张雪：踩准时代节拍，让财富管理更稳健

主动思变，捧起市场化“洋饭碗”

2004年，张雪在任职建设银行公司业务部客户经理时，便敏锐观察到了外资银行对中国市场的虎视眈眈。那一年，监管开始支持准入，花旗、渣打这些原本只属于华尔街的名字，开始逐渐登陆中国。

张雪正参与到国家金融扶植电力体制改革的大事件中，四大行争相为电力企业搭建现金管理网络，动辄几十亿的授信额度。在国外，集团公司的现金管理业务已经相当纯熟，外资银行高素质的路演、人才队伍，令客户赞不绝口，而对于中国的银行来说，这些业务如此陌生，连制度都要重新起草。

外资银行究竟是怎样的存在？要搭上这班时代的列车吗？张雪问自己，她清楚“主动思变，顺势而为”意味着什么。就这样，外资银行与她在此刻交汇，在她闪耀的职业生涯中持续了12年。

“我赶上了外资银行在中国崛起的最好时间。监管政策明朗，国外高管团队大量调入中国，带来了很多成熟的经验、产品、制度。在大力发展中国市场的过程中，人才被高度重视和培养。”张雪感叹道，“从公司业务到财富管理业务、从中资文化到外资文化，跨度很大，所幸投身于快速学习之中，没有时间不适应，顺利进入财富管理领域，牢牢扎了根。”

2007年，外资银行人民币业务全面开放，已经积累—批优质客户的外资银行更加如鱼得水，张雪也在大量接触客户、服务客户的过程中快速成长，成为了首批储备管理人才。

“未来财富管理行业将不仅仅是人才队伍、优质产品的竞争，同样也是服务和效率的竞争，即强中后台的竞争。

我相信我们是一群最懂市场且最懂客户的人在做最对的事。”

顺势而为，变危机为契机

2008年金融危机悄然而至。在花旗股价暴跌70%的那个晚上，张雪接听了一个客户的来电，当时手机已显示有25个未接来电。“客户都慌了。”回忆当时情境，张雪心中只有一个信念——绝不脱离客户，必须对电话那头焦急的声音负责。“没有经历过一轮完整的经济周期，没有经历过市场的下跌，就不能称自己做过财富管理。这种阶段所建立起来的客户关系，是以往任何时候无可比拟的。”

正是这份执着和责任心，让“其患难”的很多客户成为了张雪的朋友，她也受益于这场危机，迅速成长为支行行长，带领团队取得了骄人成绩——在恒生仅用一年时间就成为全国最快破亿的支行，在花旗则连续三年拿到全国的Top Branch;张雪更是获得花旗亚太区服务之星大奖（每个国家一人），并以中国区Top BM获胜者身份参加亚太区峰会并领奖。

之后，在个人银行业务表现出色的张雪，又一次抓住了时代造就的机会。原本由花旗香港团队掌管的内地私人银行业务转交到内地团队手上，整个香港团队全面撤出，留下了一批最为优质的早期客户。在2012年，张雪接管北京私人银行业务并交出了耀眼答卷——所辖团队无论在管理资产量、团队人数，还是在人均收入、新客户数等方面均为全国第一。

学习与开拓，在第三方财富管理机构成功转型

由于自身不断学习、开拓和善于思变的个性，张雪再一次敏锐观察到载体对行业的局限。2016年开始，监管开始助力民营企业在金融领域的各类尝试，对于外资银行的准入更加慎重，包括花旗在内的大部分外资银行对华投资策略无一例外出现了不同程度的缩减。

“在外界看来确实挺风光，但我那时清晰感受到了个人发展上的瓶颈。当时几乎所有外资银行的总部都设在上海，未来只会原地踏步。输入和输出必须交替呈现，是时候跳出舒适区，看看当下的时代，感受行业的变化，走进不同的世界了。”

在担任花旗银行区域行长兼北京私人银行总监3周年之际，张雪做了一个让很多人费解的决定——离开花旗银行加盟宜信财富，并从前线转型中后台。

“我决定到财富管理行业新崛起的第三方模式里看一看。当时跟宜信的沟通长达半年，我一直在寻找最适合自己的切入点，宜信财富负责人也在思考什么样的位置可以给我更多发挥空间。”

事实证明，从前线转型中后台的切入方式是正确的。张雪迅速、顺利地完成了转型，在新的岗位汲取新的知识，运用前线所积累的经验、逻辑，带领各部门支持、处理当时的种种需求。

“2016年底，我刚到宜信，就遇到一件棘手的事儿，宜信第一次做总部层面的大冲刺竞赛，要把大家的业绩全部摊开横向比较。各大事业部之间没有统一的考核标准，人员组织架构不一致，甚至连各个层级的职位都不一样，怎么评比？当时的财富部负责人在美国游学，大协调工作又由谁来做”张雪回忆道，“于是我接手了。我和总部战略部、其他事业部的负责人一起研究公平的比较标准，制定和宣导规则，协调前线区域负责人以及投资顾问部、保险顾问部、培训部等各部门总监，一起研究销售策略、打法，最终把这事儿干成了！我们赢了整体比拼，还获得了若干个单项奖。”

侃侃而谈的背后是无数繁琐的细节、高难度的协调和沟通，张雪却乐此不疲、越干越猛，仅两年时间，她就带领所辖团队获得了宜信总部“优秀团队”称号。在一个近五万人的大公司里，从几千个团队中拿到这个荣誉，着实不易。问及成功秘诀，张雪提到了自己带领中后台的宗旨——中后台服务前线，前线服务客户。她的“24小时回邮制”“第一责任人制”成为了其他中后台部门效仿的对象。

与广运一起踏准财富管理行业新节拍

资管新规无疑将推动财富管理行业洗牌，由于生存空间被挤压，部分不合规的三方财富管理机构承担不了合规成本，将被迫出局，所谓头部机构也不再独享资源。市场仍然潜力巨大，新加入的玩家都有机会拿到极优质的资产，第三方财富管理机构有望分享高净值人群更大的财富份额。

在这个节点，如果有一家平臺，没有历史包袱，轻装上阵，且能够按照新规运作，从监管角度和合规角度衡量都非常干净，那么它势必能踩准行业的新节拍，脱颖而出。

张雪再次选择离开舒适区，加入尚属于初创期的广运财富。“2018年选择广运，不是因为这个时间点初创平台是最好的，而是我看到一众初创平台如雨后春笋一样出现之后，广运用一年时间证明了自己底层资产安全、资金持续供给能力强、产品线铺设完整，符合新的发展趋势。”

看了时机和事，还要看人，自身的加入能否助其一臂之力？在核心管理层，稳定的铁三角非常重要。广运前线大平台负责人，负责带兵打仗，非常熟悉财富管理行业的运作，创下过很好的业绩;资产端负责人，项目风控出身，擅长投资领域，在前端资源方面作出了很多个人贡献;他们在前线带兵打仗时，张雪的加入正好补充了中后台进行大运营协调时的不足。

“我相信包括黄庆（广运财富现任CEO，曾与张雪在宜信共事）在内的创业公司的CEO之所以会选择我，是因为他们看到了我在中后台大协调的力量，以及相同的价值观、对行业的判断和理解。”

在广运财富周年分享答谢晚宴上，张雪分享了“182字”的小故事，“为优化现金管理类产品的客户体验，我们组织风控总监、法务总监、销售运营总监、客服部主任现场办公，逐字逐句斟酌回访话术，最终拿掉了182个字，为客户节省了2分钟的接听时间……”

对于客户时间的珍惜，体现了广运对支持、对效率、对服务以及对行业未来的理解。张雪解释道：“未来财富管理行业将不仅仅是人才队伍、优质产品的竞争，同样也是服务和效率的竞争，即强中后台的竞争。我相信我们是一群最懂市场且最懂客户的人在做最对的事。”

有像张雪一样的众多精英站在大后方，我们有理由对未来充满信心，与时代共振，与行业同频，让财富管理变得更专业、更高效、更有温度。

提及如何用一句话评价自己的职业生涯，她想了想说：“行到水穷处，坐看云起时。”时代永恒而无常，有时候你需要让自己更好地去参悟它，更要清楚自己的追求，所谓不忘初心，方得始终。