启圣机械：一个老牌配套商的生意经

本刊记者 武筱婷 文/摄

在中国圆纬机行业，说起林盈企业有限公司或者启圣(厦门)机械有限公司可能未必会有多少人知道，不过，若说到“地球”牌输纱器却有很多人了解。启圣机械是一家专业生产圆纬机配件的企业，主营产品包括输纱轮、送纱铝盘、拉架等，数十年的行业积淀已经让这家企业的产品赢得了众多客户的青睐。

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据启圣机械总经理林天来介绍，企业总公司早在1972年就在台湾成立了，最初的业务主要是代理瑞典某品牌的输纱器。可以说启圣的这项业务为当时台湾纺织企业生产模式带来了非常有益的帮助。“输纱器可以将纱线按要求送入编织区，并能有效控制纱线长度和输送张力，从而织物生产更加高质、高效。”林天来说。

“当然，颠覆性的产品自然也会价格不菲，当时一个输纱器的售价约2000元人民币，很多主机企业因此望而却步。”林天来很清楚当时的市场状况，但技术出身的他更相信自己所看到的输纱器的未来，“它一定会有更好的应用，成为用户的刚性需求”。自此，启圣便开始组建研发团队，打造属于自己的输纱器产品。

“输纱器的特点和优势非常明显，这些因素就决定了它会成为圆纬机不可或缺的配套产品，然而，应用范围的拓展在很大程度上取决于价格。为此，我们决心研发一款价格亲民、质量优良的输纱器。”林天来表示。

据悉，1975年，启圣公研发的输纱器正式推向市场，售价仅为200元。经过大量客户的试用后，应用状况良好，织出的布面平整、纹路清晰。此后，很多布商就开始指定要求圆纬机上要配置输纱器。启圣的输纱器生产也从最初的每个月生产10台，发展到了后来的月产800台，年销售额突破4000万元。目前，启圣的输纱器产品已占据中国该产品市场份额的20%～30%。

地球牌输纱器定位于价格亲民、质量优良。

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据悉，2001年启圣跟随台湾纺织产业转移的步伐，同一些主机企业来到了福建。“启圣在中国大陆地区设分厂的时间并不早，但对于大陆市场的开拓却从1989年就开始了。当时就可以看到，中国大陆市场一定会有非常好的发展前景。”林天来说。为了更好地拓展企业产品市场，除了在大陆投资建厂外，启圣还参加了每四年举办一次的ITMA展会。“我们努力借助各种渠道来扩大企业的品牌知名度，多年的积累，我们几乎已不需要销售人员去拜访客户了，电话就可以接订单，生意也越做越轻松。”

自启圣在厦门建分厂以来，公司产品已经跟随市场的需求经历过了几代更迭。“随着纱线品种的不断变化，输纱器也应市场需求不断提升改善，以达到更高的精密度、更完善的产品功能以及更长的使用寿命等等。林天来非常清楚，若企业产品无法跟上终端消费者的需求变化，最终只会被淘汰出局。

作为企业的管理者，林天来认为，经营企业一定要向强手学习，而不能跟弱者比价格，否则，企业的路只会越走越窄。一个企业只有沉下心来做好产品才是王道。当然，我们也会面对很多压力，这是好事，会倒逼我们不断创新，不断前进。”展望2019年林天来非常“佛系”，“我不期待连年的高增长，只希望企业能够稳稳地走好未来的路。”