市场营销专业以金牌销售员为目标的专业课程建设研究

霍而漫

摘  要：市场营销的就业渠道相对较多，其中成功的销售人员在薪资水平上具有一定的优势。但是，更多的学生反馈其销售技巧等岗位能力更多来源于企业的实践学习，课堂的书本知识对于日后的就业指导存在一定的不足。针对此种情况，本文立足于市场营销专业，探究以金牌销售为目标导向的专业课程改革，希望为后续教学提供必要帮助。

关键词：市场营销;金牌销售;课程设置;教学优化

课题编号：JXJG-18-61-4

从目前的市场营销专业就业市场来看，其中有超过50%的岗位为销售类。而更多的中层管理，甚至是高层管理也需要具有一定的销售经验。基于此，销售人员不仅是市场营销专业学生步入职场的重要环节，也是其发展的必要平台。如何做好销售也许不是市场营销专业的唯一路径，却是必备技能。而现阶段学校对于销售领域内的实践教学还相对薄弱。本文以此为出发点，希望在教学改革的背景下能够完成市场营销专业的有效升级。

一、金牌销售员核心能力需求

所谓的金牌销售员在学术界并没有完整的定义，事实上这一概念也并不是学术界所提出的。在现实生活中更多的金牌销售员是企业方对于旗下员工的一种认可与激励。

基于此，不同企业以及行业对于金牌销售员的评定标准及其核心能力需求存在较大的差异。但是，在大样本的研究中不难发现，其大部分均具有如下三方面的特质：第一，具有较强的理论知识。能够快熟的熟悉并掌握产品的核心特征。尤其是在产品特征的介绍及其优势展现上具有一定的优势。此方面能力来源于较强的学习能力以及对于岗位的深刻理解。第二，具有较强的社交能力。销售过程中对于产品的理解是基础，而获得客户的信赖并能够提供交流机会则是社交能力的综合体现。尤其是在陌生客户群体的开拓上更是如此。具体而言不仅包括了对特定群体的社交能力，同时还包括了对于新技术、新路径、新的信息渠道的把握与应用能力。第三，具有较强的服务意识。无论是何种商品，在现阶段的市场范畴下均不具有绝对的不可替代特性。故而销售的过程本质上是对服务层面上竞争。而良好的服务意识更容易获得客户的信赖。

二、岗位能力建设下的课堂模式构建

从上述的分析不难看出，在金牌销售员的工作需求中其产品把握能力、社交能力以及服务能力是重要能力之一，同时也是现阶段市场营销学生所缺乏的。而从能力建设的角度在课堂设置中予以倾斜及强化则能够有效的增加学生的就业竞争力，从而更为贴近金牌销售员的目标。

从这一目标导向出发，在课堂构建的过程中可以从如下几个方面予以执行。

要注意课堂结构的主次之分。要明确销售或者是金牌销售员并不是市场营销专业的唯一就业路径，在强化此方面能力的过程中一定要把握专业的核心内容。此部分教学改革可以作为学生能力拓展的选修内容或者基于学生兴趣的必选课程，切忌本末倒置影响了整体教学的专业性。

要以能力导向为目标形成更为合规的教学体系。要形成能力建设为中心的教学体系。学生的能力培养相对困难。根据金牌销售员的客观需求可以从三个方面入手。针对产品的理解能力不要局限于对某一种产品的理解，而是要从本质上强化学生的学习能力，从而达成对任何商品的快速入手的目的;对于社交能力则要强调在现实中发现客户、分析客户并提供具有针对性的差异性服务的能力;对于服务意识的培养要养成学生与客户群体之间的换位思考，学会从客户的角度分析产品的优势与不可替代性，从而完善总体的能力建设。

引入包括实践教学等多种模式丰富课堂形式提高课堂效能。实践活动是提高学生能力的有效方式。在基础课堂之外，要广泛的引导学生参与更多的社会实践，此部分实践内容并不仅限于校企联合等主要方式，包括创业指导、市场调研、行业峰会等多种形式均能够对其后续的就业提供必要的能力建设帮助。学校要有计划、有组织的向学生传递这一理念，并通过课堂激励、评分激励等方式形成有效的引导，从而提高学科建设中的教学方法多样性。

三、课程建设及其优化策略

按照上述的能力需求以及课堂模式，在后续的具体建设与应用过程中，要形成具有针对性的课程改革。从现阶段的教学实践来看，此种教学模式的应用应该倾向于在选修课或者实践活动中予以应用。

通过具体的课程应用有助于学生在对课堂内容、教学过程、课程效果等方面的满意度提升。同时能够显著的提升学生的各方面能力建设，为学生后续的职场竞争力提供必要的基础。

然而，要注意这一课程设施的根本目的并不是让学生了解金牌销售员的相关理论基础，而是更多的从岗位要求出发，提供学生能力提升的平台与通道。故而，在后续的实际应用中，要从如下三个方面注意对学生能力的强化培养。

一要强化培養学生的学习能力建设，一是引导学生掌握利用多种课外资源检索所需资料的能力。二是引导学生形成对资料的整合、加工能力。

二要强化学生的销售技能与社交能力。引导学生对于销售能力与社交能力具有足够的重视，同时在学校的活动安排中引入社交的概念。不仅传达学生的基本社交礼仪，更应该为学生树立正确的社交观念奠定必要的基础。同时要理性认识社交能力的评价体系上所存在的不足。要求一线教师探索更为科学的评价体系。

三要强化服务意识能力。需要引导学生参与更为广泛的社会活动，以创业活动、社会实践等代替传统的理论教学，同时鼓励学生的自主创业以及校园内的知识产权转化，形成学生面向市场、面向客户的思维方式，并努力引导学生在参与市场活动中的换位思考能力，从而达成较好的能力锻炼。

四、总结：

本文首先分析了金牌销售员的必要能力。其次以能力建设为导向对具体的课程应用与改革提出了具体的意见。最后从应用的角度分析后续的优化方向，为下一步教学改革提供助力。

参考文献

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