如何进行有效的投标管理

韦薇

摘要：在建筑市场竞争日益激烈的今天，施工单位通过投标方式获取工程项目已经越来越普遍。对于大多数企业而言，投标的成败直接关系到企业的存亡，因此施工单位必须重视投标工作，加强投标管理，不断提高编标水平，增强竞标实力，从而确保企业的可持续发展。本文通过阐述投标管理的重要性及具体方法，并结合投标工作的实际情况，进一步分析如何通过有效的投标管理，不断提高中标率，从而促进企业健康稳定的发展。

关键词：投标管理;投标工作;投标策略

中图分类号：F284

文献标识码：A

文章编号：1674—3024（2019）06—0013—02

1 引言

投标管理是投标工作的核心，有效的投标管理不仅能使投标工作有条不紊，确保投标工作高质量高效率的完成，还能不断提升整体编标水平，大大提高中标率。投标工作通常比较繁琐，如果没有一套良好的投标管理方法，投标过程就会更为艰难，投标结果也会不尽人意。因此投标管理十分重要，只有掌握合适的投标策略和技巧，做出高水准的标书，才能圆满的完成投标任务。

2 市場分析

2.1 客户角度的竞争力分析

它是参与者双方或者多方的一种角逐或者比较而体现出来的能力，是一种相对指标，必须通过竞争才能体现出来。目的是从客户的角度考虑新开发的产品是否具有竞争力。从客户角度主要考虑以下方面的因素：产品价格、购买的方便性、包装、性能、易用性、品质保证、生命周期成本、社会接受程度等。

2.2 战略定位分析（SPAN）

SPAN是按照“竞争力”和“市场吸引力”的高低，构建一个四象限模型，通过评估项目所在的位置，为项目投资决策提供支持。其中竞争力包括市场占有率、顾客满意度、成本竞争力、核心能力等;市场吸引力包括市场规模、市场增长率、获利机会、战略价值等。

象限1：竞争力高、市场吸引力高，属于重点发展项目;象限2：竞争力低，市场吸引力高，可以通过提高项目指标提升竞争力，也可能在资源不足时选择退出;象限3：竞争力低、市场吸引力低，如果已启动此项目，尽早退出，如果项目未启动，选择放弃，象限4：竞争力高、市场吸引力低，获利了结。通过客户角度的竞争力分析、战略定位分析等工具进行深入细致地市场分析，积累、比较相关数据，综合得出项目的市场前景，为投资者是否投资或者竞标提供决策依据。

3 投标主要流程

投标是一项细致繁琐的工作，每个环节环环相扣，不容任何疏忽，只有抱着严谨的工作态度，小心每一个投标细节，才能提高编标质量，增加中标概率。

3.1 制定投标方案

制定投标工作实施方案，建立投标工作小组，明确各项工作的完成时间、内容、责任人，确保标书在投标截止日期前完成。

3.2 招标文件评审

针对招标文件的商务条款、技术条款进行逐条梳理，明确公司是否能够满足招标文件的各项要求。对不理解或有疑问的内容进行整理，在澄清截止日期前发送至招标单位。

3.3 投标文件编制

严格遵照招标文件格式进行标书编制，对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，按照招标文件要求提供完整的企业资料、人员资料、业绩资料等，确保投标文件不因缺项、漏项而扣分。

3.4 投标文件审核

投标文件编制完成后应由投标小组成员对照评分表逐一审查，确保不丢分，然后由相关部门进行审核，对需要修改的地方进行汇总反馈给编标人员，经编标人员修改后形成的终稿再由公司领导最后把关。

4 投标前准备工作

4.1 投标信息的收集与分析

在投标之前，收集并分析投标信息十分重要，它直接影响着投标决策。投标信息主要包括项目情况、招标人情况、资质要求、竞争企业情况等。

4.1.1 项目情况

项目情况主要包括项目所在地的地理环境、自然条件、材料价格、技术难度、资金情况等。通过掌握项目的基本情况，可使投标人对项目做到心中有数，并能利用自身优势，在投标过程中做到有的放矢。对施工环境恶劣、技术难度大、需要大额垫资的项目，投标人可根据自身情况，在报价方面进行合适的调整，也可以通过项目评估，放弃不良项目，继续寻找优质项目进行投标。

4.1.2 招标人情况

通过了解招标人的企业信誉、资金实力、业绩情况等，投标人可对招标项目进行深入筛选。针对信誉不佳、资金实力不强、没有优良业绩的招标人，可以放弃投标，从源头避免施工风险。相反，招标人情况良好，则可以选择继续投标。

4.1.3 竞争企业情况

了解竞争企业情况对制定投标策略十分重要。认真分析竞争企业的投标特点和策略，与竞争企业进行实力对比，明确自身优势与不足，制定合适的投标策略，做到扬长避短，才能从激烈的竞争中脱颖而出。

4.2 组建投标小组

投标项目一旦确定，就要立即组建一支经验丰富的投标小组。投标小组的各个专业必须配备齐全，如果人手不够，应及时抽调项目部的人员进行协助投标。投标小组里的各位成员应有合理明确的分工，严格按照投标计划执行，做好统筹安排，注意时间节点，为最终的报价决策留有时间，确保标书在开标之前递交。

4.3 投标前的现场勘查

投标前现场勘察是为了掌握项目所在地的实际情况，使得投标报价考虑得更为全面，施工组织设计更加具有针对性。勘察的内容主要包括现场的水文、地质、气候、地震烈度、施工场地四周情况、供排水、供电、道路条件等。做好现场勘察十分重要，一旦提交了投标文件，则不能因为现场勘查不周、对各种因素考虑不全而提出修改投标报价或提出补偿要求。

5 投标过程管理及因素

编制投标文件是投标过程中的核心内容。投标文件的编制主要分为三大部分：施工组织设计、商务、报价，分别由对应的人员进行编制。施工组织设计在编制过程中应注意针对性，要根据投标项目的真实情况和特点进行编制，不能完全使用通用模版，一定要有解决施工难题、体现施工技术的具体方案，突出投标人的亮点和优势。编制商务标时，必须反复阅读招标文件，尤其是投标前须知、废标条件、评分情况表等，一定要响应招标文件要求的一切内容，确保不被废标。对于报价的编制，报价人员必须要熟悉预算软件，对每一个数字要时刻保持认真谨慎的态度，避免任何错误。编标完成后，必须进行换手复核，层层把关，发现问题及时改正。标书密封阶段，要严格按照招标文件的盖章签字及密封要求执行，确保投标文件的顺利递交。

在决定投标之后，接下来要做的就是如何全面而高效地进行投标准备工作，以便做到心中有底，在激烈的竞标过程中能够脱颖而出，旗开得胜。为此，必须首先了解影响投标的主要因素，并有针对性地采取合适的策略。

（1） 技术实力

赢得竞标成功，毋庸置疑自身的技术实力是前提条件。技术实力表现在投标人在该业务领域里拥有的技术水平，如果投标人所具有的技术水平在业内是顶尖的、在国内是卓越的，在国际也是一流的，那竞争力就越强。当然，有时技术水平和性价比是矛盾的，技术水平先进可能成本就比较高、价格也就比较贵，而有些新技术同时还具有一定的风险。

（2） 研制基础

项目投标时，单位的研制基础也会受到客户的重点关注。单位的基本状况、研制能力、特别是承担同类或相似产品的经历非常重要，这可能直接关系到项目竞标的成败。这一点在国家重大项目竞标中表现得尤其明显。

（3） 价格因素

无论何种项目投标，价格因素总是占据非常重要的地位。一般追求高的性价比是客户的目标，但是不同的项目投标要求也不尽相同。对于某些技术成熟的项目或者已有的产品，客户可能要求低价中标。而对于某些难度较大、有一定风险的项目，客户可能更看重投标方的技术方案先进陛、产品的质量等，而对于价格要求合理即可。总之，对于不同的项目投标，价格分所占的比重有所不同，一般在招标书中会有标注。

（4） 标书质量

要编制高质量的标书，首先应该成立相对固定的投标队伍，且尽量相对集中，以保证投标工作能够高质、高效地开展。其次，根据招标文件要求，一定要逐条逐句核对，尤其要注意招标文件中的一些特殊说明，确保招标文件的每个字眼都落实到投标书中。

6 投标管理中的关键点

6.1 投标管理的重要性

投标是施工单位获取工程项目的主要途径，是确保企业可持续发展的重要保证。投标管理水平直接影响着投标结果。采取有效的投标管理方法，能够大大提高中标率，为实现中标奠定良好基础。重视并加强投标管理，可以不断提高编标水平，大大提高企业的市场竞争能力。

6.2 投标人才管理

投标工作是一项专业性较强、要求较高的工作，必须配备高素质的专业人才，主要分为报价人才、商务人才、施组人才。其中报价人才和施组人才又分为土建专业、安装专业、市政专业、公路交通专业等。不同专业的投标人员必须配合密切，具有良好的团队精神，齐心协力，共同编制出高质量的投标文件。此外，投标人员必须始终保持乐于学习的态度，不断更新知识，提高专业能力，及时了解并掌握本专业的最新动态。由于投标工作经常需要通宵熬夜，所以要求投标人员同时具备良好的身体素质和吃苦耐劳的精神。

6.2.1 加强专业能力

除了日常投标工作外，应利用空闲时间组织投标人员学习新的专业技能。可以通过专业刊物、专业网站等方式进行交流和学习，也可邀请专家进行上门培训，通过不断更新专业知识，有利于掌握市場最新趋势，加强投标技巧，从而不断提高投标人员的专业能力。除此之外，应在每次投标结束后，积极总结经验，认真分析失利原因，避免重复性及低级错误，通过长期的经验积累，不断提高标书质量。

6.2.2 加强责任感

投标是一项保密性极高的工作，一旦报价信息透露给竞争对手，后果不堪设想，因此在日常工作中应加强投标人员的责任感，在投标过程中提高警惕，小心谨慎，防止投标信息的泄露。与此同时，要坚决抵制诱惑，不能主动向竞争对手透露报价信息。编标过程中，要始终保持严谨的工作态度，认真分析招标文件的各项内容，防止废标情况的发生，对标书的编制高度负责。

6.2.3 提高奉献意识

由于投标工作具有时效性，必须在规定的时间内提交标书，投标人员经常需要加班加点，甚至牺牲节假日的时间进行标书的编制。为了确保投标工作的顺利开展，应不断加强思想教育，提高投标人员的奉献意识，使每个投标人员能够坚守在工作岗位上完成投标任务，为公司的经营承揽工作贡献力量。

6.3 投标工作环境管理

投标人员长期处在高强度高压力的工作状态中，为了投标人员的身心健康，必须给投标人员制造一个良好的投标环境。

6.3.1 保持投标人员的相对稳定。不能因为某个投标项目的失败而将责任人辞退，必须让投标人员感受到企业的包容心，适度的减小投标人员的心理压力，给投标人员制造一个相对稳定的环境，有利于加强投标人员的企业归属感。

6.3.2 结合本企业的实际情况，制定切实可行的投标管理办法，尤其在奖金方面一定要及时兑现，充分调动投标人员的工作积极性。此外，要制定轮休制度，保证投标人员的休息时间，使其身心得到充分放松，以便更好的投人工作。

6.3.3 为投标人员配备电脑并购买编标软件，增派足够的项目部人员进行协助投标，合理的分配投标任务，让投标人员有时间走进市场，做好充分的市场调研。

6.4 投标报价的决策

为了在投标竞争中取得胜利，除了投标人员在编标过程中做到一丝不苟，报价决策更是关乎着中标的与否。采取合适的投标策略，是取得中标的关键。投标人要根据经营状况和盈利目标，充分考虑自身优势和劣势，结合竞争形势、投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定报价策略。主要的投标策略有：低利型策略、盈利型策略、低报价高索赔、不平衡报价法、多方案报价法等。投标策略必须要根据项目具体情况灵活调整、随机应变，才能发挥巨大作用。

7 结论

投标已成为市场竞争中最重要的环节，施工单位必须不断加强投标管理，认真研究投标策略和技巧，丰富投标经验，提高经营能力，推动企业更好更快的发展。

参考文献：

[1]徐伟，徐蓉.土木工程概预算与招投标[M].同济大学出版社.2002年.

[2]张允明.投标报价策略及投标文件的编制[M].中国建材工业出版社.2004年.