百果园加速

李惠琳

由于高昂的冷链仓储和物流成本，生鲜电商被视为电商领域“最难啃的骨头”。风口逐步退去，中小型生鲜电商日子难过，有数据显示，2017年，至少倒闭了14家。

在此背景下，百果园取得的成绩实属不易。作为一家起步于线下的水果连锁企业，百果园2016年布局线上，尝试线上线下一体化的新业态。2017年，其线上业务即实现规模化盈利。

百果园集团副总裁焦岳透露，2018年百果园的销售额突破100亿元，其中线上销售额达20亿元。同时，百果园小程序用户数达1300万，日订单量突破6万单，APP用户数超700万。

线上线下融合

百果园创始人、董事长余惠勇曾在2015年的一篇文章《我对水果零售的终极思考》中，把水果零售行业分为9种业态：街边小摊贩、杂货店、农贸市场、超市、配送企业、水果专卖连锁店、B2C电商、O2O、线上线下一体化。

“店仓一体化，线上线下一体化”是终极模式。百果园的新零售探索始终围绕这一模式进行。

“对于线上顾客而言，门店是仓库，對线下顾客，它是个零售的门店，线上线下库存同步，服务人员一致，是一体化的店和仓。”焦岳接受记者采访时解释道。仓店一体化，使得百果园线上业务只需承担运营成本，为盈利带来了可能。

2016年，一米鲜与百果园结合，一米鲜受让人员、资产及技术等，着力发展百果园的线上运营体系，原一米鲜创始人焦岳出任百果园集团副总裁，负责电商业务，开启从传统零售向全渠道零售的变革。

百果园门店多开在高密度人群的社区附近，线上线下一体化门店超3600家。过去两年间，以线下门店为据点，陆续搭建和整合百果园APP、第三方外卖平台、微信公众号以及小程序、微信社群，共同组成百果园的线上触点，将门店覆盖半径从700米扩展至3公里左右。在线下单后，用户可以选择到店自提，以及一小时送货到家的模式。

变革带来的业绩增效明显，一年后百果园线上单月销售额破亿，第二年线上销售额翻了一倍。焦岳认为，主要得益于两方面因素：首先，消费群体年轻化，线上购买场景吸引了习惯网购的年轻人群，百果园线上消费者以25岁到35岁的客群为主。同时，APP、小程序、社群以及外卖平台的流量都有了较大增长。

以2018年1月上线的小程序为例，一年内百果园的小程序用户数突破1300万，日订单量达6万单，其结合社区门店进行拼团服务，以裂变拉新的模式获取新流量。据透露，其线上渠道60%的销售额来自饿了么、美团等第三方平台，40%来自百果园APP、小程序等自有平台。

在焦岳看来，百果园需要突破的一个难点在于流程再造。传统线下销售的陈列、动销以及打包方式，与线上销售完全不同。线上销售是预售的过程，需提前生成一个标准再去售卖。一旦碰上促销日，线上负荷压力非常大，只有两三个店员的门店，很难兼顾线上订单的履约和线下的购买体验。

“线上订单销售占比超过30%的门店，都面临这一问题。”焦岳称，为了缓解这一矛盾，百果园继续优化门店的系统和流程，在一些高密度的商圈门店部署前置仓和一体仓，用仓的模式替代纯店方式。

配送和仓储问题，是决定生鲜电商生死存亡的关键。设置前置仓，是被验证过的可行道路。百果园的前置仓模式与其他电商并无差异，通过APP完成销售，其特色在于位置的选择上。“通过门店网络，我们知道哪些地方密度较高，在那里选址设前置仓，都是盈利的。”焦岳介绍，百果园在全国有80多个前置仓，一天卖出300单左右的仓可盈利。

百果园还在无人零售领域不断探索。2017年，百果园与无人货架公司合作成立“大百果联盟”，试水办公室无人零售，后因合作伙伴出现问题而终止项目。2018年1月，百果园又自建无人零售渠道，陆续在北上深等地一些高密度的写字楼内，投放专卖水果的智能冰柜“百果盒子”。

百果盒子依托百果园密集的门店网络，去维护货柜的供应链体系，保证水果做到每日一配。设备是租用的，百果园无须承担设备损耗，只负担场地租金和配送费用。百果盒子在不同时间以不同的折扣销售，每日清空货柜。在“日清”模式下，百果盒子的产品损耗率可以维持在4%左右。

无人零售货柜在全国的投放量不足1000台，去掉人工成本，已经实现单柜盈利。在焦岳看来，无人零售货柜实现单个盈利不难，难点在于实现可复制性的盈利。

全国扩张加速

最近两年，生鲜电商行业经历了激烈的洗牌，2017年互联网巨头的入场加速了洗牌速度。阿里的盒马鲜生、京东的7FRESH、苏宁的苏鲜生等新业态扎堆出现，催生了新的消费模式。

生鲜是非标准化产品，各品牌之间的竞争最终在于对供应链的把控。目前，多数生鲜电商都在上游供应链控制、渠道融合等方面加码布局，相比之下，百果园的供应链有何优势？

焦岳觉得，百果园的自信来自230多个特约合作基地，以及17年深耕行业产业链的经验。“百果园的供应链时间越长越有竞争优势，很多果品种植以两年到三年为周期，我们在上游也有很多投资和把控，比如种苗和有机肥这样的核心要素。”

最核心的优势在于百果园建立的果品标准体系。焦岳称，百果园建立了全品类的水果标准体系，在种植、仓储、物流、包装和门店销售5个环节制定标准，最大限度保证产品的标准化。2018年1月，百果园获得超过15亿元B轮融资，主要用于供应链和生态系统的建设。

全渠道的发展和融合，加速了百果园的发展。目前，百果园已进驻全国60多个城市，并尝试渠道下沉，进入三四线以及级别更低的城市。百果园在2016—2020年的五年规划中，设定2020年线上销售占比达到40%，实现线上线下深度融合是首要目标。

百果园强调销售和毛利率以及净利润之间的平衡点，使加盟商能够盈利。在商品定价上，在不高于系统最高限价的基础上，百果园会给加盟门店一定自由度;在运营上，百果园将已成熟的一套标准化体系包括陈列、整洁度、物料摆放等标准，复制到加盟门店。

未来，加盟模式会成为百果园开店的核心模式。随着门店数量增多，产品需求量增大，如何持续把握品控将成为挑战。