“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台的构建

史 婷

（武汉交通职业学院，湖北 武汉 430065）

一、“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台构建的意义

（一）校企协同育人是职业教育发展的必然趋势

2017年12月19日，国务院颁发了《（2018年第1号）国务院办公厅关于深化产教融合的若干意见》，其中提及“校企协同，合作育人”；2018年2月12日六部委又联合印发了《职业学校校企合作促进办法》。两项政策均指向当前职业院校较为封闭的办学模式，国家对高职院校的人才培养提出了更高层次的要求。因此，校企协同育人是职业教育发展的必然趋势。

（二）汽车零配件建立网络销售平台是市场发展的需要

汽车零配件行业在我国国民经济中占有重要地位，随着我国汽车保有量不断增长，为汽车零配件市场发展提供了良好条件。我国汽车零配件企业虽数量庞大，但是其规模普遍偏小，且汽车零配件流通企业当前呈现出“乱、散、差”等特点，严重阻碍了汽车零配件转型升级发展的速度。汽车零配件流通企业只有创新商业模式，才能够与时俱进、健康发展。建立网络销售平台是汽车零配件公司在“互联网+”大环境下顺应市场发展的一种销售模式，因此，汽车零配件建立网络销售平台是市场发展的需要。

（三）实训对接实战是职业院校对企业用人的积极响应

同时，前文提到的两项政策对推动人才培养和社会使用相衔接、人才供给和市场需求相适应提出了新的要求。职业院校作为人才的供给侧，应该在重视学生实训的基础上，将实训与实战对接，真正实现为企业培养合格人才。因此，职业院校通过构建“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台，真正实现实训对接实战，积极响应企业对人才的需求。

二、“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台构建的思路

笔者对“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台进行分析，提炼出实训平台构建的技术路线，将技术路线模式化后，可以提炼出“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台构建的基本路径(如图1 所示)。

图1 “校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台构建的基本路径

三、“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台的构建

汽车零配件网络销售实训是《汽车零配件管理与销售》课程的实训环节，《汽车零配件管理与销售》作为职业院校汽车营销与服务专业的专业核心课程，主要是培养学生的汽车零配件管理与销售的职业技能。随着汽车零配件市场大环境的发展，传统的实训模式已经不能满足汽车零配件人才培养的需要。鉴于此，通过职业院校与相应企业的深度合作，构建汽车零配件网络销售实训平台，通过汽车零配件真实的网络销售过程，实现以销促练。为了保证实训平台的培养效果，需要对实训平台的模型和运营管理进行调研、设计和确定。

（一）“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台模型建构

汽车零配件网络销售平台由职业院校和软件科技公司在调研的基础上共同开发。参考市场上现有的服务于C端的汽车零配件网络销售模式，如途虎、养车无忧等，大多采用“B2C+O20”的模式，该模式也是目前汽车零配件网络销售较为理想的模式。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境,即网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付、物流送货到家。O20又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。B2C+O20的模式比较符合汽车零配件产品的特点，终端客户购买了汽车零配件后，大到轮胎，小到滤芯，客户均不能独立安装和使用，需要网络销售平台对商品进行售后服务，即客户在线购买了汽车零配件后，平台派出售后技术人员对零配件进行安装，实现完整的“线上销售+线下服务”。

汽车零配件网络销售平台除了服务于C端以外，也可以服务于B端，即B2B模式。B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换，实现网上的商务活动。汽车零配件网络销售平台中服务的B端主要是指使用零配件的企业，例如汽车4S店、汽车维修厂等。B2B模式的汽车零配件销售中，网络销售平台不需要对商品提供安装服务。

C端和B端客户通过汽车零配件网络销售平台购买汽车零配件过程中，还会涉及到物流环节和支付环节，实训平台工作过程中这两个环节全部采用外包合作的模式进行。

经过广泛调研，确定出“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台模型，如图2所示。

图2 “校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台模型

（二）“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台的运营与管理

1.汽车零配件网络销售实训平台的运营

无论是采用“B2C+O20”模式，还是B2B模式，“校企协同，以销促练”汽车零配件网络销售实训平台的运营均由职业院校和各相关企业共同实施。为了更好地运营和管理该平台，职业院校可以成立汽车零配件网络销售机构，聘请专业课教师和对汽车零配件管理与销售工作感兴趣的同学担任机构的工作人员和管理人员，分工合作，保证平台工作的顺利开展。

（1）职业院校与软件科技公司的合作

为了更好地保证《汽车零配件管理与销售》课程的实训效果，职业院校面向社会展开大面积的调研，对实训平台的构建形成一个初步的思路。然后，职业院校接洽软件科技公司，共同开发出适合课程实训需要的实训平台。平台在开发成功并实施运营之后，软件科技公司继续为平台提供技术支持。

（2）职业院校与汽车零配件制造商的合作

汽车零配件网络销售实训平台试运营成功后，即时进行平台推广。职业院校可以优先考虑有合作关系的汽车零配件制造商或代理商进行合作，可以邀请商家免费入驻平台，同时选派实习生（汽车零配件网络销售机构专职人员）前往商家进行实习，对常见零配件的安装和维修进行学习，以保证为客户提供售后安装服务。该汽车零配件网络销售平台既是销售平台又是实训平台，从职业院校层面来说，实训平台的意义更大，为了保证平台产品的销售量和降低物流费用，在平台上进行产品陈列时需要进行有效的筛选，优先选择需求量大、单价低、安装简单、易维护的零配件进行销售。汽车零配件制造商或代理商可以按照产品的销售量对平台支付一定的佣金。

（3）职业院校与物流公司的合作

客户在汽车零配件网络销售实训平台上购买产品后，由汽车零配件制造商或代理商向客户发货，涉及到的物流环节外包给第三方物流公司。平台上生成的订单信息、汽车零配件制造商或代理商的发货信息和物流公司的物流信息三者之间的信息沟通和处理由实习生（汽车零配件网络销售机构专职人员）负责。

（4）职业院校与支付公司的合作

客户在汽车零配件网络销售实训平台上购买产品的支付环节，可以引进第三方支付平台，由职业院校、软件科技公司和支付宝、微信支付等客户熟悉的支付平台进行接洽完成。

（5）职业院校与客户的合作

职业院校与客户的合作主要表现在客户开发和售后安装服务两个方面。客户开发方面，针对B端客户，职业院校可以通过和合作的汽车4S店、汽车维修厂进行接洽，由教师和实习生（汽车零配件网络销售机构专职人员）负责，引导汽车4S店、汽车维修厂通过销售平台购买零配件；针对C端客户，职业院校可以派出实习生（汽车零配件网络销售机构专职人员）向个人客户推广销售平台，强调产品的品牌、质量、售后安装服务和学生实训平台的意义，引导个人客户通过销售平台购买零配件。汽车零配件网络销售机构可以在汽车零配件制造商或代理商处为客户争取到比市场价格低的价格，以此来吸引客户通过平台购买零配件。售后安装服务方面，由教师和实习生（汽车零配件网络销售机构专职人员）负责，教师和实习生均需要在汽车零配件制造商或代理商处进行实习，保证零配件的售后安装服务的质量。

2.实训平台运营的制度保障

汽车零配件网络销售实训平台构建完成后，为了保障实训平台的顺利运营，需要配套完善的运营管理制度。运营管理制度由汽车零配件网络销售机构负责起草，由职业院校科研部门指导和监督，由汽车零配件网络销售机构中的管理人员负责具体落实和实施。机构中各专职人员分工明确，各司其职，共同努力，合作共赢。

构建汽车零配件网络销售实训平台的根本目的是以真实工作环境和工作内容为学生创造实践机会，让学生在做中学、学中做，实现与工作岗位的零对接。通过职业院校和各方企业之间的合作和协调、机构内各成员的共同努力，在销售平台顺利运营的过程中，以汽车零配件的销售带动学生对职业技能的掌握，校企协同，以销促练，真正实现人才培养和社会使用相衔接、人才供给和市场需求相适应的职业教育目标。