奔驰在歧路

李依蔓 王蒙

才一两天工夫，在某品牌4S店担任汽车销售的小顾就敏锐地察觉到，消费者以肉眼可见的速度“变精”了。谈单过程中一提手续费，顾客立马警惕性高涨，还有人打开微信或抖音，向他展示奔驰女车主在西安利之星奔驰4S店的遭遇。

4月11日，一位女车主坐在刚买的奔驰汽车引擎盖上哭泣维权的视频，让西安利之星奔驰4S店卷入了舆论的风口浪尖。她花66万元购买的奔驰轿车开了不到1公里就发动机漏油，不仅迟迟未能与4S店达成满意的解决方案，还发现被收取了15200元的“金融服务費”。

这位女车主在一段曝光的录音中连番发问：所谓的“奔驰金融服务费”给予了什么服务？这笔钱为什么只有收据没有发票？钱最终流向何处？有没有其他车主在不知情的情况下缴纳了这笔费用？

这段发问很快引起了其他车主的注意。4月14日，于今年3月购买了一辆宝马汽车的网友“小阿文ii”找到了自己的销售顾问。没想到，对方迅速让他到4S店签了一份退手续费协议，当晚8点就通过微信转账退还了7000元的金融服务费。他打算“加加油”，把4S店强制购买的3万多元装潢内饰也要回来。

还有车主注意到，部分地区的某些豪华品牌4S店甚至开始主动向消费者退还金融服务费。

据新华社4月15日最新报道，中国银保监会已要求北京银保监局对梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司是否存在通过经销商违规收取金融服务费等问题开展调查，并将根据调查情况依法采取必要的监管措施，切实维护金融消费者的合法权益。尽管梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司已经发表声明，称不向经销商及客户收取任何金融服务手续费，同时要求经销商在其独立经营的过程中要诚信守法，确保消费者的合法权益。

但是截至目前，西安维权女车主的“四连问”还没有得到奔驰西安4S店的官方明确回应，而整个汽车销售行业存在已久的“潜规则”被暴露在聚光灯下。这位被网友大赞的女车主，推倒了4S店收费乱象的多米诺骨牌，引发了难以估量的巨大反应。

有业内人士告诉《财经天下》周刊，包括金融服务费在内的额外收费是4S店的重要收入来源，但随着奔驰西安4S店这个“导火索”被引爆，整个汽车行业都会发生巨大改变，全国范围内的4S店和数以千万计的消费者将被波及。其影响力，用“捅了个上万亿的窟窿”来形容，“一点都不夸张”。

被坐在奔驰车前盖上的女车主“踢爆”的汽车销售行业潜规则，才刚刚露出冰山一角。

“见不得光”的最大赢利点

4月15日上午，刘阳给丰田汽车的销售顾问发微信，询问有关金融服务费的事。两个小时过去了，此前“秒回”信息的销售顾问这次消失得无影无踪。

两天前，刘阳在一家丰田4S店咨询过普拉多的售价。尽管他明确告诉对方可以全款购买，接待他的销售顾问还是一再推荐分期付款，“手上多留点现金以备不时之需”。

“当时给的报价是50.48万元，首付30%（约15万元），贷款3年的利率是7.5%，金融服务费5000元。”刘阳回忆道。随着奔驰事件发酵，他意识到，自己应该弄清楚这笔钱的来龙去脉。

刘阳和奔驰女车主的遭遇并非孤例。一位消费者此前购买过两辆宝马，金融服务费和加装费都是默认选项。最近计划买第三辆车时又被经销商告知，他必须通过4S店上牌、购买保险、购买精品装潢及承诺未来在4S店保养，否则就要加价购车，“缺一条都不能拿到官网报价”。

一位奔驰经销商向《财经天下》周刊透露，向消费者收取金融服务费是行业内十几年来的普遍现象，因为“做贷款才有得赚”，低端品牌通常从2000元到3000元不等，奔驰、宝马、奥迪等高端品牌的手续费则高达5000元至两万元。

具体的收费标准，随着银行、金融机构及品牌、车价的不同有所起伏。曾经营多家品牌4S店的经销商刘默然告诉《财经天下》周刊，奔驰收取的金融服务费为贷款金额的5%，其余品牌大多是3%左右。另一位4S店销售主管则表示，金融服务费通常是汽车最终售价的2%到5%，如13万元的日产轩逸，金融服务费大约3000多元。此外，银行或金融公司还会返一部分钱给4S店，一般是贷款利息的5%。

销售人员之所以鼓励车主多走贷款渠道，是因为卖车赚取的提成不如金融贷款的提成高。

“业内都是这么定的，大家也都这么收。”上述主管告诉《财经天下》周刊，4S店收取这笔费用的同时也会为消费者提供服务，“银行贷款需要准备哪些材料和证件，需要去什么地方办，我们会告诉顾客甚至帮他办理，并不是像（奔驰）女车主说的，什么也不干。”

在4S店工作两年多的小顾则认为，金融服务费其实就是贷款手续费，所有4S店都会向消费者收取。在他看来，“这个费用很正常，跟买房子时的中介费性质是一样的，不存在欺骗不欺骗。”

此前从事汽车销售的江朝透露，销售人员之所以鼓励车主不要全款买车，多走贷款渠道，是因为销售人员卖车赚取的提成不如金融贷款带来的提成高。小顾也承认，他在销售过程中会力劝消费者贷款购车，因为“提成会多给一点，也算是一项增值业务”。

每家车企和4S店的提成制度各有不同。江朝透露，卖出一辆动辄数万元甚至数十万元的汽车，销售顾问拿到的提成往往只有两三百元，而推荐用户办理贷款拿到的返点，是卖车提成的两三倍。另一方面，销售顾问身上背负着诱导客户做分期的任务，如果完不成就要被扣罚工资。

为了确保隐秘，4S店很少会将这笔“见不得光”的钱明确写入合同中，也不会开具发票或收据，只是在顾客最终提车时的交车确认单上注明手续费金额，一式三份，“店里一份，销售一份，顾客一份”。

事实上，除了新车交易，汽车金融服务费也广泛存在于二手车交易过程中。人人车前离职销售主管对《财经天下》周刊表示，每个月除了二手车销售任务，还会有金融贷款任务，“只完成汽车销售任务是拿不到提成的，必须两项都完成才能拿到。”据这位主管透露，二手车电商平台光靠服务费基本不能赚钱，平台最大的盈利点在金融业务上。

歧路生财

事实上，在汽车销售领域，变相收取五花八门的服务费早已是家常便饭，其中金融服务和保险是经销商在销售环节最赚钱的两个部分。

去年上半年，王强在山東当地一家东风标致4S店购买一辆汽车，包括金融手续在内共花费20多万元。直到交完五成首付，销售人员才告诉他，金融公司规定必须在4S店购买保险，才能继续办后续的金融手续。

对于4S店内的种种“猫腻”，汽车厂家其实早就心知肚明。他们是默许“变相加价”。

王强告诉《财经天下》周刊，在4S店购买保险的费用为9000多元，通过其他渠道购买不到8000元，相差将近2000元。但由于已经交了首付款，不买保险既拿不到车，也退不了钱，他只能“认栽，被牵着鼻子走”。

销售人员告诉王强，他需要向4S店交纳2000元押金，以保证第二年在4S店续保。在王强反复要求下，4S店给他开了一张手写的押金条。他当时向4S店提出这一规定太不合理，4S店的销售总监则态度很好地告诉他，这是“公司规定，没有办法”，只要他第二年续保，这2000元将从保费中自动抵扣。

直到今年保险到期后，王强再次通过4S店购买指定的人保财险车险，但对方再次变卦，称2000元押金无法抵扣为保费，要求他全额购买保险，之后通过其他途径返还押金。买完保险后，他在押金条上写上“作废”字样，并拍照发给工作人员，但对方只通过微信返还1000元给他，剩余1000元被扣留，作为第三年续保的押金。

在“互利互惠”的关系模式下，4S店为保险公司贡献新车保费并拿到40%到50%的返佣，一些小保险公司返佣还会更高。

事后，有朋友告诉王强，大部分经销商都会要求消费者至少第一年要在4S店购买车险，“一直都是这个套路，所有消费者都逃不掉”。王强则告诉《财经天下》周刊，4S店“一步一个套，消费者很难知道有这么多坑”，即使事先有所了解，也很难避免被4S店步步为营的小把戏“套路”。

从事汽车销售的小吴告诉《财经天下》周刊，不少汽车品牌的4S店都和保险公司有合作，相当于保险公司的代理商，要求消费者通过4S店购买保险已成为行业“潜规则”，保费标准与保险公司并无不同，只是不会通过返佣、打折等方式给消费者优惠。

刘默然透露，在这个“互利互惠”的关系模式下，4S店为保险公司贡献新车保费，并拿到40%到50%的返佣，一些小保险公司的返佣还会更高。为了多赚钱，部分4S店会将非必要的险种作为必选项，如玻璃破碎险、车上人员责任险等。保险公司则承诺为4S店“推修”，也就是通过指定维修点的方式贡献维修车辆，通常10万元的保费要保证“回报”5万元维修费，但也经常存在“倒挂”的情况，即维修费超过保费。

此外，出库费也是常见的额外费用之一，强势品牌和热销车型少则两三千元，多则七八千元，最少的也有500元左右。上牌服务费通常为每辆车800元到1500元。包括真皮座椅、汽车贴膜在内的加装费和精品服务费利润高达60%到70%。以奔驰为例，2.5万元的升级包，4S店至少能赚1.5万元。

去年9月，滴滴司机老吴花近11万元，通过第三方租赁公司在保定长城4S店购买了一辆长城C30。当时，他拿到的发票上价格是8.15万元，但实际上他光买车就花了8.6万元，此外还有购买商业保险1.3万元，3000多元的贴膜、脚垫等内饰，以及800元的电池延保费和2000元的营运保证金，这部分费用并未在发票上体现。他后来了解到，这款车当时在北京市场的售价是7.7万元。

对于4S店内的种种“猫腻”，汽车厂家其实早就心知肚明。但出于销量KPI的考虑，他们实际上是默许经销商这种“变相加价”的行为。此前，有经销商因为亏损向车企提出抗议，最后双方达成的协议中，明确提出“加保险、加精品、加金融费用之后的利润达到2%”。

“这些费用原本都是没有的，之所以收是因为卖车亏钱，只能靠这种方式来弥补亏损。”刘默然告诉《财经天下》周刊。

多方分羹

面对1.52万多元的“金融服务费”，前一天还在主张寻求多方满意方案的奔驰，迅速与经销商划清界限。

奔驰金融公司表示，已反复要求经销商诚信守法，但汽车经销商是拥有自主经营权利的法律实体。这意味着奔驰金融无法约束经销商收取金融服务手续费的行为，一旦证实有收取上述费用的行为，系经销商私自收取。

但事实上，4S店之所以愿意在车主和银行、金融公司之间担当“中介”的角色，也是为了拿到一定比例的金融贷款返点。

“车行已经很难做了，几乎卖一台亏一台，只能寻找其他的收入来源”。“4S店也得挣钱，做生意不是为了赔钱，4S店也不是慈善机构。卖车赔钱，在其他地方相应地赚一点钱也很正常。”一位经销商告诉《财经天下》周刊，虽然明面上看起来是经销商多收取了额外费用，其实背后主导经销商盈利模式的还是厂商，它也是实际上最大的受益者。

在经销商看来，他们只能靠这些“灰色收入”勉强维持下去，但这块巨大的蛋糕，还有更多双虎视眈眈的眼睛在盯着。

经销商告诉《财经天下》周刊，主机厂商会向经销商下达任务，要求50%到60%的车必须通过厂家旗下的金融公司办理贷款。大多数情况下，金融公司的利率比银行略高，但也会针对一些滞销车型贴息、优惠利息，这部分特殊车型不会有返利，4S店只能通过金融服务费来盈利。

为了保证4S店完成贷款任务，厂商则会将4S店的提车任务与额外返利全部挂钩。4S店强行搭售的内饰装潢中，也有相当一部分是厂家硬性下达的任务。“奔驰没有一家4S店不搭售大礼包的，不买就不卖给你车。”

金融服务已成为许多汽车厂商重要的营收来源之一。吉利汽车2018年财报显示，在汽车销售端利润变薄的情况下，吉利汽车金融全年实现净利润2.17亿元，比2017年的4800万元大幅提升352%。

另外，一位汽车行业资深从业人员告诉《财经天下》周刊，这些额外收取的费用并非被4S店“独吞”。

尽管的确是4S店收取了这笔“汽车金融服务费”，但银行、金融公司都会参与分成。“消费者要走贷款渠道买车，既可以向银行贷款也可以向金融公司贷款，无论是哪种方式，银行和金融公司会收取履约保证金、公证抵押费、资信调查费等。这些钱都在汽车金融服务费中，4S店是要给到银行或者金融公司。”业内人士告诉《财经天下》周刊，“4S店不会靠着这笔钱就发家致富了，交给银行和金融机构之后，也就只能覆盖人员成本而已。”

上述人士还透露，银行和金融公司的人与4S店联系密切，甚至有第三方金融公司的人就在4S店内办公，直接为车主提供贷款服务。

各大品牌4S店一般会设置“分期专员”一职，这一职位就是为车主提供金融分期服务，准备车主申请贷款所需的资料。收取“金融服务费”是名副其实在提供服务，至于有没有发票一说，一位4S店销售主管表示，“客户要我们就给，而且我们收这笔钱是入公户缴税的。”

刘默然透露，这些“完全不应该收”的费用之所以往往通过微信转账给个人，是为了不计入公司营业收入，从而逃避缴税。但多位经销商对《财经天下》周刊表示，他们最担忧的并不是这笔钱可能涉及到偷税漏税，而是所谓的“汽车金融服务费”并没有一个明确的法律界限。

这块万亿元级别的大蛋糕，触动的不只是消费者的利益，还有法律的红线。

奔驰事件一出，行业内对“汽车金融服务费”讳莫如深。对于车企和4S店而言，法律未能界定清楚的“灰色地带”，既潜伏着获利的可能性，但也可能成为万劫不复的深渊。

法律红线

很多经销商也许没有意识到，这块万亿元级别的大蛋糕，触动的不只是消费者的利益，还有法律的红线。

北京志霖律师事务所副主任赵占领认为，金融服务费并非法律所明确禁止，即4S店可以收取，但是有限定条件：第一，不能强迫、诱导消费者选择贷款方式，支付方式是全款还是贷款，消费者有选择权;第二，收取多少金融服务费应事先明确告知消费者，也就是在告知贷款方式供消费者选择的同时也应该告知金融服务费的收费标准。

京师律师事务所律师迟然则表示，2017年4月发布的商务部令2017年第1号《汽车销售管理办法》第十四条明确规定，经销商不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，不得强制要求消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。

他告诉《财经天下》周刊，一方面，4S店没有明确告知消费者金融服务费收取的标准是什么，也不签合同，这笔钱经常会以金融服务费的名义进入个人账户，涉嫌侵害消费者知情权。另一方面，金融服务费通常是办理分期贷款才会发生的费用，因此4S店在消费者有能力全款买车的情况下往往也会恶意推销贷款，甚至在消费者全款买车时收取金融服务费，涉及欺诈。

变相收取费用是汽车销售行业中的普遍现象，也是汽车经销商们的无奈之举，但刘默然相信，经过奔驰事件的酝酿和爆发，汽车行业一定会有所规避、调整。

“这件事已经引爆整个行业了。以后连奔驰都没法收（金融服务费）了，其他品牌更是如此。”刘默然告诉《财经天下》周刊，一般情况下，如果消费者试图对这部分费用提出抗议，“强势品牌会拒绝卖车，弱势品牌则会妥协，免掉这部分费用”。

在网络上流传的一份4S店内部微信群截图中，一些经销商已经开始提醒销售人员改变话术，不允许出现“金融服务费”或“贷款手续费”的表达，而是一律称为“服务费”。

不过，金融服务费只是经销商抵消亏损的一种手段，一旦4S店收入减少，势必通过收取其他各种不合理的费用来弥补。

“一辆车你给消费者报价10万元，不收他的金融服务费，他就会去报价9万元的店里买，他不知道10万元已经是底线了，卖给他9万元的人，会从别的地方把那1万元找回来。”江朝告诉《财经天下》周刊，“说到底，还是消费者不懂汽车，只想着没有最便宜只有更便宜，逼着4S店不得不这么做。”

即便如此，在他看来，奔驰4S店对待消费者的态度仍然非常傲慢，用“店大欺客”来形容并不为过。“豪华品牌都那样，不光奔驰一家。”

在经销商备感艰难的行业寒冬中，豪华汽车品牌的4S店仍然笑傲市场。“奔驰4S店赚的很多，一辆车利润6个点，加上金融服务费和厂家返利，66万元的一辆车光在销售环节就能赚近10万元。”刘默然告诉《财经天下》周刊，其他品牌、特别是自主品牌的经销商，将面临巨大的生存压力。

在这场被奔驰4S店掀起的行业风暴中，付出代价的將远不止奔驰一家。

（应采访对象要求，文中小顾、小吴、江朝、刘默然均为化名）