浙江省直销银行发展可行性及对策研究

吴蕴赟

[摘要]文章通过直销银行在浙江省的发展必要性、可行性和问题进行分析，提出了浙江省直销银行的发展回到直销银行本质、丰富财富管理产品和开发客户群体的对策。

[关键词]浙江省;直销银行;城市发展;可行性

[DOI]1013939/jcnkizgsc201910026

1直销银行在浙江发展的必要性

直销银行指的是没有实体营业网点、不发放实体银行卡，客户主要通过通信设备或者互联网设备获取银行产品和服务的新型银行。直销银行无须支出网点经营管理相关费用，为客户提供高性价比的产品和服务，使得传统商业银行开始考虑借鉴欧美发达国家直销银行的经验来寻找新的利润增长点。

11有利于拓宽客户渠道

传统商业银行的服务基本符合帕累托法则，基本上前20%的人占据了银行80%的资源，而对利息更加敏感的后80%的人群得不到银行很好的服务，也找不到适合自己的产品。因此，直销银行因为成本少、服务效率高、营销方式多样化，可以进一步拓宽客户渠道。

12有利于创新服务模式

直销银行不受时间、地点限制，能够借助平台和网络完成产品销售和业务办理，符合数字化趋势、创新营销模式和业务形态，有利于银行重新布局和优化营销渠道来提升服务。比如ING采取的线上开设网络平台、线下开设体验沟通店的营销服务模式;开设的金融咖啡馆可以给客户提供餐饮服务、业务咨询和技术帮助;提供高性价比服务如不收手续费和高利息、不设最低存款额度的储蓄存款业务和全程线上流程操作，7之内完成审批和放贷的不动产抵押贷款业务等 。由此可见，直销银行的服务模式创新可以给自身带来更大的竞争力，也可以给客户提供更好的服务。

13有利于优化管理方式

直销银行不设立银行网点、不发放银行卡、业务形态趋于扁平化和人員精简的优势更加接近于科技企业的形态，管理模式可以更加简单精确，排除了普通商业银行业务审批冗长、垂直线条过多、工作服务效率不高的缺点。借助互联网大数据的分析总结，把实时数据运用到业务操作，管理决策和战略制定上来，能够真正实现扁平管理、科学管理和高效管理，这都有利于优化管理方式。

2直销银行在浙江发展的可行性

21经济可行性分析

从需求这一方来分析，直销银行更好地满足中产阶级对于收益的敏感性需求。根据中国电子银行网2017年关于直销银行调研显示直销银行的受众群体中月收入5001～8000元人群占到2809%，收入8001～10000元的占比209%。调研还显示87%的用户认为所在地的城商行、农商行直销银行感觉更方便或更亲近。2017年浙江省在岗职工年平均工资为61099元（折合月平均工资5092），这一收入水平落入了直销银行使用意愿收入水平上。2017年度直销银行排行榜上，杭州银行的杭银直销以886分居于第7，宁波银行的宁波银行直销银行以8741分居于第9，浙商银行的浙+银行以8596分居于第16，台州银行的大唐e家以7957分居于第64 。浙江本土的城商行、农商行直销银行排位靠前，具有揽客基础和优势。可见浙江省直销银行发展具有需求上的可行性和优势。

在供给上，我国直销银行资产规模仅占整个银行业的02%，在银行业大零售市场趋近百万亿元和中小银行几十亿元市场中，直销银行应当占据更多份额。直销银行的大部分理财产品申购不设门槛，比起传统的商业银行动辄5万元，乃至于10万元的门槛更加具有竞争优势，像杭银直销的“幸福添利”就是1分起投。据表1来看浙江的这几家直销银行中杭银直销不仅T+0赎回，而且七日年化收益明显高出其他直销银行活期理财产品。再跟互联网金融产品对比，可以看到“幸福添利”的7日年化收益率明显高于互联网金融理财产品，其无限制赎回T+1到账比起互联网金融理财产品普遍无限制赎回的T+3到账也更加有优势。因此，直销银行在浙江发展具有供给上的可行性和优势。

22政策可行性分析

面对监管上的制约和束缚，直销银行也积极面对，寻找解决途径。 2018年1月17日，央行的《中国人民银行关于优化企业开户服务的指导意见》（银发〔2017〕288号）鼓励将人脸识别、光学字符识别、二维码技术手段应用到银行开户业务中来，以此来对客户身份信息进行读取、收集以及核验。百信银行响应政策，开发了“加强验证”，通过人脸识别验证，实现了直销银行下Ⅱ类账户向非绑定账户转账，这等同于满足客户拥有I类账户的服务，某种程度上解决上直销银行只能开Ⅱ类账户，无法存取现金，不能向非绑定账户转账的束缚，为直销银行发展突破瓶颈做出尝试。

23市场可行性分析

《浙江省互联网发展报告（2017年度）》显示浙江省的互联网普及率较高，互联网发展综合指数居于全国第三。截至2017年底，浙江网民规模达到3956万人，互联网普及率达到708%，高出全国平均水平15个百分点。全省接入商接入网站数1948万人，居全国第一。2017年，浙江省“三新经济”增加值达125万亿元，比上年增长155%，占生产总值的241%，对生产总值贡献率达371%。浙江省移动支付总额及人均支付金额都居全国第二，电子商务百强县和淘宝村的数量均居全国第一，网络零售额超过133万亿元，比上年增长294%。从以上数据看出，浙江省良好的网民基础和较高的互联网普及率是直销银行在浙江省推广的良好市场基础。

24风险可行性分析

商业银行在我国经历了数十年的高速发展，因此具有较为完善的风险监控体系。银行内部实行三级备付金储备，外部借助银行间同业拆借，最终有中央银行背书兜底，三管齐下共同预防银行风险。同时，银行拥有的较为完善的风险控制体系和合理的风险检控指标。浙江省的直销银行作为商业银行下面的二级部门则能充分共享这一套风险体系，实现控制自身风险的目标。

3直销银行在浙江发展的问题

31整体监管缺乏灵活

中国人民银行发布的《关于落实个人银行账户分类管理制度的通知》〔302号文〕规定自2016年12月1日起，把个人银行账户分成Ⅰ类、Ⅱ类和Ⅲ类银行账户。紧接着中、农、工、建、交五大行宣布互相开放一类用户标示。接着12家股份制商业银行结成了商业银行网络金融联盟，互相开放Ⅰ类账户，但是不对外开放Ⅰ类账户，作为对抗外部竞争的手段。直销银行用户均为Ⅱ类账户，用户对汇款银行卡的限制使得直销银行无法开展个人信贷、工资代发、资金托管等业务，业务仅局限于存款和基金等。〔302号文〕还规定了“Ⅱ类户非绑定账户转入资金、存入现金、消费和缴费、向非绑定账户转出资金、取出现金日累计限额1万元，年累计限额20万元”。限制了直销银行经营传统强项的“存”“贷”“汇”的“汇”功能，不方便从非绑定卡转入。这使得银行最主要的核心功能支付功能不能很好地发挥，也限制了很多银行将直销银行功能与手机银行功能的整合。银监会规定首次购买银行理财产品的用户必须接受临柜风险评估，央行规定央行征信查询也需临柜查询。这些都导致了浙江省直销银行发展面临监管缺乏灵活的问题。

32局部管理依然低效

国外直销银行基本上都是作为独立公司或者母公司下面的子公司，这摆脱了实体银行的束缚具有管理扁平化的特点。浙江省直销银行基本上都是以商业银行的二级部门存在，直销银行产品上线及业务开展需要层层申报，而且大部分直销银行没有自主开放产品的部门，想要通过科技队伍创新受到窗口期限制，也未实施独立的成本收益核算，受控股银行体制机制影响，很难进行快速有效创新，这些影响了直销银行的发展。再加上直销银行客户购买理财产品需要临柜风险评估，极大地降低了管理和服务效率。这就导致浙江省的直销银行在管理上效率不高。

33经营优势相对不明显

除了杭银直销的理财产品收益率高于互联网金融公司理财产品以外，互联网企业的各类活期理财产品的收益和赎回方式总体上优于浙江省直销银行。如浙+银行里选择开放式组合的委托人申请赎回款项后，管理人员将在T+4个工作日将扣除赎回费的款项划拨到委托人账户，选择封闭式组合的将于封闭期满后4个工作日将委托人个人账户权益全额划往委托人的资金账户，也就是T+1赎回，款项到账时间为T+4。对比于互联网金融普遍快速赎回1万元，余额宝的普通赎回T+1，微信理财通的普通赎回T+1，直销银行优势不明显。

同时，目前浙江省这些直销银行的产品同质化程度偏高，可以在其他直销银行甚至是自己的母银行产品中找到类似产品，缺乏差异性产品发掘和个性化产品服务。所谓的产品创新也普遍流于形式。

4直销银行在浙江发展的对策

41回归直销银行本质

直销银行最大亮点是简单高效，允许客户足不出户办理业务。电子账户是实现这种优势的核心。因此，明确设立电子账户的初衷。Ⅱ类账户投资理财功能齐全，可作为“钱包”使用，既满足日常生活需要，又可进行活期化投资。

“钱包”作用是资金归集和有效投资。用户希望能用一个App来实现资金归集和理财需求，并将自己手中多张银行卡“连接”起来，支付宝就实现了这种功能，但银行在帮助用户投资方面能夠发挥更大作用。因此，结合直销银行银行属性和“钱包”本质能够明确发展方向和管理导向，能够有效地化解监管束缚和管理低效带来的制约，开拓出属于浙江省直销银行发展的新空间。

42丰富财富管理产品

提供低门槛、期限灵活的理财产品。浙江省的直销银行应该为主要使用群体提供便捷、灵活和方便的活期类和短期类的金融产品。多方面探索产品渠道，尝试资产端负债端金融闭环，场景化金融服务等，增大产品性价比，提高收益率，优化赎回方式。贷款则以线上化、无抵押为主，结合现有的资源，提供快捷和划算的贷款体验。

在产品布局上，直销银行应当与传统商业银行形成差异化的局面， 针对不同客户提供兼具标准化和个性化的服务。也就是说，无须满足所有客户的需求，重点提供多样化的简单、快捷、优惠的产品，最大限度减少客户互动需求，降低成本，突出产品优点。

依托大数据，实行智能投顾，对个人投资者个人偏好、风险厌恶和收益要求进行评估，运用大数据算法和智慧理财等手段为客户提供投资理财和财富管理的参考建议。这属于通过数字化和智能化实现个性化服务。直销银行作为创新理财平台，发展智能投顾是其发展的必由之路，直销银行可从建立代销基金超市入手，利用基金超市巨大的蓄水池的作用，利用大数据，打造属于平台专属的智能投顾产品。

43开发客户群体

根据目前浙江省直销银行的发展现状，开展“互联网平台+网点”结合的方式，实现立体多渠道获客方式，满足客户不同场景下的金融认知和服务需求。利用好网点资源，让客户接触了解直销银行的概念和产品。更加可以尝试金融产品体验休闲店的方式，通过诸如咖啡馆等方式为客户提供一个良好的“自主办理+金融辅导+休闲放松”的金融服务体验，加深对直销银行的了解和增进对直销银行的喜爱。

浙江省的直销银行应充分利用金融科技，依托Ⅱ类账户，与多方平台开展合作，充分利用自身优势，通过银行在公司业务上的优势与平台企业合作，为平台用户开立电子账户，通过B类客户开发C类客户，通过电子账户开展金融服务，在客户结算方面与新型互联网金融公司合作，大力扩展合作渠道，批量引入客户。通过与大型电商平台等第三方合作的方式，拓展直销银行支付和汇兑业务，获取多方位客户资源，实现客户群的爆发式增长。

数据来源：2017《互联网周刊》& eNet研究院选择排行。

参考文献：

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