哈佛经典谈判课

石亚娟

为什么说谈判时追求的不应该是“我赢”？

专业谈判技巧，你能拿几分？

谈判之前必须做的5件事，你知道吗？

如何在10秒之内让对方在心中对你说“Yes”？

处理冲突的5种模式，你了解几种？

……

下面我们为你梳理了《哈佛经典谈判课》的11条黄金法则。

第一步：通过事前准备赢过对手

想要达成一场成功的谈判之局，准备工作是至关重要的。这里为你准备了以下可使用的步骤：1.确定自己的目标是什么。2.确定你和你们的公司能够接受什么样的报价和定位。3.请确定自己在谈判过程中需要警惕的种种问题。4.准备好一个议事日程。

第二步：第一印象決定了50%的输赢

第一印象往往是在极短的时间内形成的，而一旦形成，就很难再改变。因此，在谈判中第一印象至关重要。要想在很短的时间内给对方留下出色的第一印象，不仅要注意我们的仪表仪态，也要注意我们的行为举止。

第三步：用提问掌握主动权

在谈判进程中，提问是至关重要的一项活动。在谈判场合如果能够提出正确的甚至极其出色的问题，你将有机会从他们的答案中尽可能多地去发掘对方的各种定位、视角以及考量。

第四步：倾听的人比争辩的人更强势

作为一个谈判者，你首先要成为一个好的倾听者。所以在你真正开始倾听之前，请确保自己处于一个高度警觉的状态，调用你的全部感官。人们在倾听的时候遇到的最大困难之一就是脑内对话。那么，为了避免这种情况发生，快速复述法是一个能够帮助你在倾听过程中保持注意力集中的好办法。

第五步：哈佛式谈判思维

我们的大脑由两个半球组成：左脑和右脑。当我们在进行谈判或者在为一场谈判做准备工作的时候，同时使用我们大脑的两个半球是非常有帮助的。

在一些谈判高手准备谈判、谈判中及总结谈判要点的时候，常用的技巧之一就是思维导图，而这个技巧则需要调用你的左右脑两个半球，这些都是我们的创造力之所在。

第六步：解读肢体语言

在谈判中，解读肢体语言是你能否做出正确决定的关键因素。我们可以通过六个方面解读肢体语言：1.人们的外貌呈现。2.眼神交流与动作。3.面部表情。4.手、胳膊、腿以及其他身体部位的动作。5.身体姿势。6.空间位置。

第七步：一眼看穿对方在说谎的技巧

在谈判中，人们总是会撒谎的，所以注意到一些特定的标志以及信号，将会让你成为更加出色的谈判者。因此，当你提出问题的时候，请一定注意观察并倾听对方给出的答复。你将会从中得到非常有价值的信息。

第八步：一些经典谈判策略与技巧

1.高权威策略。使用这种策略切记不要用你们公司当中具体某个人的姓名，因为这可能会给对方提了个醒，他们要直接跟你们公司说了算的人谈。

2.时间策略。人们在时间紧迫的时候，往往更加容易做出妥协，所以谈判中请一定要确保自己对于时间有完全的掌控。

3.观察员策略。一名观察员的作用是解读与会人员的肢体语言，观察局势发展以及整体情况，并且在你宣布休会暂停的时候告诉你，他认为对方下一步会采取什么样的行动。

4.大智若愚策略。这一策略简言之就是装作听不懂对方的话。适用于你认为对方没有将全部实情告诉你或者你想要对事实真相查根问底的时候。

5.搁置争议策略。当你想要让谈判呈现出一种协调一致的势头时，就可以使用这一策略。

除了以上这些，还可以使用娱乐策略、顺从策略、道具策略等。

第九步：活用心理学策略，影响对手

1.联系策略。人们往往更愿意答应那些他们熟知并且喜欢的人所提出的要求。

2.交互策略。无条件地向对方提供一些东西，不索取回报，这样的举动往往会让对方觉得始终亏欠你点儿什么，从而可以建立起互惠的倾向。

3.稀缺性策略。人们对那些限量供应的东西，往往是非常渴望的，所以无论何时都要强调自己产品的独一无二的优势。

4.社会认同策略。人们总是看见别人有什么东西，自己就也想要，即便有时候根本没有任何理性的缘由。

5.承诺及一致性策略。一旦人们以非常积极的态度，在公共场合自愿做出某种承诺，那么他们往往会坚持信守承诺，因为他们想要树立一个言行一致的形象。

第十步：议价的具体方法

1.锚定价格。这是一种常见的议价策略。通常设定三个选项，第一个是高价选项，其目的是锚定，所以相比之下第二个选项听起来就要低得多了——这是对比原理；而第三个选项则看起来太过便宜，给人便宜没好货的印象。

2.把人和事分开。很多时候，谈判会因为个人因素而多少带有一点儿感情色彩，一旦谈判中混杂进了情绪因素，那么我们为了达成合作共赢的目的而进行的那些理智的逻辑思考可能就会被排除在外了。

3.避免“折中妥协”。除非折中对你是有好处的。因为一旦实施这种策略，就意味着他之前所提出的要求已经有一半不可能兑现了，而且完全无条件地放弃了一半的利益，没有换到任何好处。

4.列出价格清单。在对方眼中，成文的文件更能够传递出一种权威性：你的价格是有理有据的，价格表单就是达成这种效果非常有效的一个办法。

第十一步：使用TKI问卷处理冲突的5种模式

1.竞争型。这种冲突模式是一种擅长玩权力游戏的模式，是一种以话语权为中心的模式。他们的核心词只有一个：胜利！

2.合作型（问题解决型）。适合那种复杂、老练的谈判类型。

3.妥协型。这种人介于竞争型和调停型之间，做出的让步通常比竞争型的人多，比调停型的人少。他们的理想目标就是让谈判变得更有效率，得出双方都能够接受的解决方案。

4.逃避型。这类人群既不会坚定自信，也不会与别人合作，所以在谈判一开始的时候既不会立刻追求自己的目标，也不会追求对方的目标。

5.调停型。这类人通常并不武断，而且喜欢合作，这与竞争型的人刚好相反。